是为了丰富卖场的空间环境，在室内设置一些装饰性灯具而进行的照明。其目的不在于采光而是强调装饰效果。

114．商品陈列主要有以下功能或作用：(1)表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要购买的商品。(2)提高顾客对商品价值的认知程度。(3)滴品陈列可以引起顾客对商品的注意。(4)商品陈列可以起到广告的作用。(5)摘品陈列还可以使顾客产生消费或使用陈列商品的动机。

115．商品陈列要遵循哪些原则？ 答：（1）醒目。(2)亲切。(3)丰满。（4)吸引力。(5)方便。(6)展示。(7)附加说明。(8)心理。(9)整体。 (10)效益。 116．常用的商品陈列形式有几种？

答：(1)分类陈列。具体又可分为以下几种：按商品的种类陈列；按商品的使用对象陈列；按商品的用途陈列；按商品的制造厂家陈列等等。(2)主题陈列。(3)整体陈列。(4)集中陈列。(5）整齐陈列。(6)随机陈列。(7)花车陈列。(8)推车陈列。(9)挂钩陈列。(10)包装陈列。

117．商品陈列有哪些技术要求？

答：商品陈列的技术要求主要有：⑴陈列高度及位置。所有的商品陈列都必须是“易见易触”的陈列，它直接影响商品的销售。⑵标题说明。商品陈列要附有简单的标题或文字说明，以帮助顾客了解商品的具体销售地点、商品的性能和用途。⑶背景色彩。商品的颜色、种类多种多样，因此，背景色彩的选择也很困难，但背景色彩配置的好坏对商品陈列效果也有一定的影响，在选择背景色彩时要注意以下几点：①不能太显眼。②不使用补色。③选择与商品同系统的色调。④多使用冷色。⑷陈列技巧。商店为了提高销售业绩，可以使用各种技巧进行陈列，以达到吸引顾客注意，唤起顾客购买欲望的目的。常用的陈列“小技巧”有：①表现“廉价”的陈列。②表现“高级”的陈列。③表现“丰富”的陈列。④表现“别人买过”的陈列。

118．简述零售商品的分类。

答：l．按商品的耐久性和有形性进行分类。可划分为：(1)耐用品。 (2)消耗晶。 (3)服务。2.按商品的用途进行分类，可划分为：(1)消费品。(2)资本品。3．根据顾客对商品的选择程度，可以分为：(1)便利晶。便利品又可分为三种： ①日用品。 ②冲动购买品。③应急品。(2)选购品。 (3)特殊品。4．根据顾客的购买习惯可以划分为：(1)日用品。(2)日用百货。(3)专用品。 (4)流行商品。 119．确定商品结构的基本要求。

答：(1)适合顾客对商品的选择。(2)适应地区特点和经营条件。(3)保持顾客的基本需要。(4)保证顾客对商品配套的需求。(5)适合商品销售规模和经济效益的要求。 120．简述商品结构的分类与内容。

答：零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。⑴主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、特点和性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。⑵辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。⑶关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。 121．如何完善和调整商品结构?

答：零售企业商品结构的完善主要有两个方面：一方面完善主力商品、辅助商品和关联商品的结构；另一方面完善高、中、低档商品的结构。（1）主力商品、辅助商品和关联商品的配备。一般来说，主力商品要占绝大部分，而辅助商品和关联商品的比重则应小一些。主力商品的数量和销售额，要占商品总量和全部销售额的70—80%，辅助商品和关联商品约占20—30%，其中关联商品应确实与主力商品具有很强的关联性，若发现在经营过程中，商品结构发生变化，应迅速调整，使之趋于合理。（2）高、中、低档商品的配备。三者的配备比例，是由企业目标市场的消费阶层的需求特点决定的。在高收入顾客占多数的地区，高档商品应占大部分；在低收入顾客占多数的地区，则应以低档商品为主。高、中、低档商品结构的配备，受顾客消费结构的制约，当消费结构发生变化时，企业应相应调整高、中、低档商品的比重。

122．阐述商品组合的概念和类型。

一．零售商品组合的概念：零售商品组合，就是一个零售企业经营的全部商品的结构。二．商品组合的类型：⑴多系列全面型。这种组合是着眼于向任何顾客提供所需要的一切商品。(2)市场专业型。这种组合是向某个专业市场、某类顾客提供所需要的各种商品。(3)商品系列专业型。零售店专注于某一类商品的销售，将其商品推销给各类顾客。(4)有限商品系列专业型。采取这种组合的零售店根据自己的专长，集中经营有限的、至单一的商品系列以适应有限或单一的市场需要。(5)特殊商品专业型。零售店根据自己的专长经营某

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些具有良好销路的特殊商品项目。 123．商品采购应当遵循的原则?

答：零售商业企业组织采购活动，应当遵循以下原则和要求：⑴以需定进原则。⑵勤进快销原则。⑶信守合同原则。⑷经济核算原则。⑸合作共嬴原则。

124．简述商品采购策略。

答：商品采购策略是实现零售企业经营计划的重要手段，是为实现零售企业经营战略目标服务的。零售经营者在商品采购过程中，重要的问题是要确定采购商品的数量、费用、渠道、组织形式等内容。（1）商品生命周期不同阶段的采购策略；一般分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。（2）买方市场与卖方市场条件下的采购策略；（3）经济订货批量；（4）进货渠道策略；（5）组织进货策略。 125．如何加强采购合同的管理?

答：从零售企业的角度看，采购合同的管理应当做好四个方面的工作：（1）加强采购合同签订的管理；（2）建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行；（3）当企业的经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。协商不成，企业可以向国家工商行政管理部门申请调节或仲裁，也可以直接向人民法院起诉；（4）信守合同，树立企业的良好形象。

126．简述顾客服务的内容。 答：顾客服务的内容包括：（1）货真价实的商品；（2）舒适优雅的购物环境；（3）亲切得体的人员接待；（4）便捷的结算方式；（5）与购物相关的配套设施与服务；（6）完善的售后服务。

127．试述商品结构在零售店经营中的重要作用。答：商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义：（1）合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础；（2）确定商品结构是加强商品经营计划的基础；（3）研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。总之，合理的商品结构对于零售经营的成功与发展起着举足轻重的作用。 128．分析顾客在购物中的心理过程。

答：消费者心理是消费者在购买过程中的内心活动，是由许多因素相互联系、相互作用而有机形成的暂时稳定的完整系统，是一种对客观现实的动态反映，它对消费者的购买行为起关键性作用。消费者在购买动机驱使下走入商店，从对商品的选择、评价到购买，在心理上大致要经过八个阶段：即（1）观察阶段；（2）兴趣阶段；（3）联想阶段；（4）欲望阶段；（5）评价阶段；（6）信心阶段；（7）行动阶段；（8）感受阶段。一般来说，消费者在购买商品时，都会有心理的变化过程。但是，由于消费者及其所选购的商品不同，购买心理过程也会有所差别，即有人会跳过若干阶段，而有的人则会一再地重复某个阶段。 129．服务产品是非物质实体商品，它与有形商品相比具有自身的特点：①服务基本上是无形的；②服务内容不易标准化；③提供服务是与其消费同时进行的，服务的交易必须在适当的时间和地点进行才能有效地满足服务需要。

130．商品结构是否合理，对于零售企业的发展具有重要意义。答：(1)合理的商品结构是实现零售经营目标，满足消费需求的基础。(2)确定商品结构是加强商品经营计划的基础。(3)研究确定商品结构是有效利用经营条件，提高经济效益的基础。

131．经营商品目录和必备商品目录的关系。答：经营商品目录和必备商品目录不是两种商品目录，而是商品目录中表现的两种内容。就是说，经营商品目录包含着必备商品目录，必备商品目录是经营商品目录的一个组成部分。经营商品目录包括企业经营的全部商品品种数，必备商品目录是企业必须备有的品种。必备品种，是企业最低的品种定额。

132．评价商品组合优劣的标志有哪些？ 答：归纳起来主要有以下三个：(1)发展性。根据商品生命周期理论，处于生命周期的成长阶段及成熟初期阶段的商品，具有良好的发展前途，而成熟后期或衰退期的商品则已不具备这方面的优势。(2)竞争性。竞争性表明商品在满足顾客需要方面所具有的实力，具体体现在：商品市场占有率、商品的质量、价格、成本、商标、包装、服务等一系列的综合能力，上述各种指标中，以市场占有率最具综合代表性。(3)盈利性。由于经济效益既受商品经营管理水平的影响，又受其他因素的影响。因此表现这一特性的指标较多，主要有：利润额、成本利润率；资金利润率、资金周转率等等。其中，又以资金利润率更具有综合性的特点。 133．商品采购的方式有哪些？ 答：（1）市场选购。（2）合同定购。（3）计划收购。（4）预购。 134．零售企业可供选择的进货策略有：①货源保证策略。企业可以通过与生产厂家建立互惠互利的购销关系，以保证商品的货源；②扶持策略。企业可以通过为生产厂家提供各种帮助(如资金、材料、设备等)，帮助主产企业扩大供不应求商品的生产，从而保证企业进货计划的落实；③吸引式策略。在卖方市场条件下，由于生产者供

应的货源偏紧，容易产生惜售思想，企业可以利用为生产者提供多种优惠条件，如运费津贴优惠、免费广告、厂门提货等，以吸弓生产者签约，获得充足的货源。

135．零售企业选择进货渠道往往面临三个方面的选择：(1)进货地区的选择，本地还是外地；(2)采购企业性质的选择，生产企业、批发企业，还是外贸企业；(3)具体采购单位的选择。

136．选择合理的进货渠道，企业必须做好以下工作：①按照—“短渠道、少环节、经济合理”的原则选择渠道，达到加速和扩大商品流通，提高进货效益的目的。②综合分析影响进货渠道的因素。影响进货渠道的因素主要来自两个方面，一方面是供货单位的情况，另一方面是企业自身的条件。③实行多渠道进货。多渠道进货有利于企业进货及时畅通，商品品种、花色、式样丰富多彩。企业一方面可以建立固定的进货渠道，使供求双方互相信赖和支持，建立密切的联系；另一方面要注意开辟新的进货渠道，以保持进货渠道的多样化。

137．可供零售企业选择的组织进货形式一般有以下四种：(1)集中组织进货。由企业的采购部门统一组织采购工作，设专职人员采购，商品部、商品小组等销售部门只负责销售。⑵分散组织进货。即分散由各商品部或商品柜组在核定的资金范围内各自直接组织进货。(3)集中组织进货和分散组织进货相结合。这是前两种组织进货形式的折衷，一般适用于大中型企业。(4)联合进货。由若干个零售企业联合，统一组织进货。其主要优点是可以节省人力、物力；集零为整，便于运输，便于获得进货优惠条件，也便于增加花色品种。其缺点在于组织工作比较复杂，容易使企业之间产生矛盾。这种组织形式一般适用于小型零售企业之间或中型零售企业代小型零售企业联合组织进货。

138．零售企业采购合同的条款，避免不必要纠纷的前提下，具备以下主要条款：(1)商品的品种、规格和数量。(2)商品的质量和包装。(3)商品的价格和结算方式。(4)交货期限、地点和发送方式。(5)商品验收办法。(6)违约责任。(7)合同的变更和解除的条件。 139．签订合同的原则？答：①合同的当事人必须具备法人资格，即合同的当事人必须是有一定的组织机构和独立支配的财产，能够独立从事商品流通活动或其他经济活动，享有权利和承担义务，依照法定程序成立的企业。②合同必须合法，即必须遵照国家的法律、法令、方针和政策签订合同，其内容和手续应符合有关合同管理的具体条例和实施细则的规定。③签订合同必须坚持平等互利、充分协商的原则。④签订合同必须坚持等价、有偿的原则。⑤当事人应当以自己的名义签订经济合同。委托别人代签，必须有委托证明。 140．签订采购合同的程序。

答：①订约提议。订约提议是指当事人一方向对方提出的订立合同的要求或建议，也称要约。②接受提议。接受提议是指提议被对方接受，双方对合同的主要内容表示同意，经过双方签署书面契约，合同即可以成立，也叫承诺。③填写合同文本。④履行签约手续。⑤报请签证机关签证，或报请公证机关公证。 141．从零售企业的角度看，采购合同的管理应当做好以下几个方面的工作：(1)加强采购合同签订的管理。(2)建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行。(3)当企业的经济合同发生纠纷时，双方当事人可协商解决。(4)信守合同，树立企业的良好形象。 142．购买过程中的消费者心理经过哪几个阶段？答：（1）观察阶段。（2）兴趣阶段。（3）联想阶段。（4）欲望阶段。（5）评价阶段。（6）信心阶段。（7）行动阶段。（8）感受阶段。

143．消费者产生购买信心主要来自三个方面：(1)相信营业员的介绍。(2)相信商店或制造商。(3)相信商品。 144．按照消费者在购买活动中，营业员对待顾客大体可以采取哪些步骤？答：（1）待机。（2）接近顾客。（3）商品展示。（4）商品说明。（5）诱导劝说。（6）促进成交。（7）办好成交手续。（8）售后服务。

145．哪些情况发生，就是接近顾客的机会。

答：⑴当顾客注视特定的商品时；⑵当顾客手触摸商品时；⑶当顾客表现出寻找商品的状态时；⑷当顾客走到商品前停下脚步时；⑸当与顾客的视线相遇时；⑹当顾客抬起头时；⑺当顾客与同伴交谈商品时。

146．何做好待机工作，营业员应当遵循的原则是：第一，营业员应站在规定的位置上；第二，要以良好的态度迎接顾客；第三，没有顾客上门时，可以做些整理、检查商品的工作；第四，要引起顾客的注视。

147．顾客服务的内容？

答：货真价实的商品。(2)舒适优雅的购物环境。(3)亲切得体的人员接待。(4)便捷的结算方式。(5)与购物相关的配套设施与服务。(6)完善的售后服务。

148．商店服务品质的高低，最终要取决哪些因素。答：(1)服务意识。服务意识是商店做好服务工作的思想基础。(2)服务态度。服务

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态度以服务意识为基础，是售货员对顾客服务的认识、情绪的表现，以及行为倾向。(3)服务技术与技巧。提供优质的服务只凭服务的意识和态度是远远不够的，还必须具有高超的服务技术和技巧。(4)仪表举止。售货员的仪表是指售货员在工作中的打扮以及卫生状态。 149．顾客投诉的原因？

答：(1)商品方面的原因。主要有：商品质量低劣；商品有损伤；错拿商品；标示不符；商品缺货不能充分选择等。这些原因导致顾客对商店的不满意和投诉。(2)服务方面的原因。顾客投诉经常发生在与售货人员之间，以及售后服务等方面。主要有：售货人员态度不好；业务不熟练；职业道德差；销售方法不当；送货不按时；不适当的交易程序；不适当的结算程序等。(3)顾客方面的原因。顾客购买有时候是有目的性的，有时候也是无目的性的。顾客可能在购买某种商品时考虑到能和家里的某种商品配套使用，但是购买后发现不能配套使用，结果想退掉商品，然而商店却不同意退货，于是顾客就产生抱怨甚至投诉。有时也会来自顾客“主意的改变”。

150．顾客投诉的处理方式？ 答：(1)现金退还。即按顾客所购商品的价款原数退回。(2)商品调节。顾客投诉的原因如果是商品不适当，那么，零售企业处理的办法就是允许顾客调换商品。(3)价格调节。零售企业可通过价格调节，如提供免费附晶，或是对顾客所购买的商品给予打折以解决顾客的投诉。(4)服务调节。这是商店通过继续为顾客服务来解决顾客投诉。(5)向顾客表示歉意。前面谈到的几种处理顾客投诉的方式在有些情况下是适当的。

151．顾客投诉处理的组织体系？答：⑴集中式组织形式。商店成立顾客投诉处理办公室，有的也叫服务质量办公室。全部硕客投诉都由这个组织解决。⑵分散式组织形式。这种形式是由部门的管理人员和销售人员解决顾客投诉。售货人员通常解决不太重要的投诉，而部门的管理者则解决重要的顾客投诉。⑶集中与分散相结合式组织形式。这种形式可以获得两种组织形式的优点。具体来说，一般的投诉由部门或售货人员进行处理，重要的投诉以及对部门或售货人员的处理不满意的，顾客可以直接到服务办公室投诉，由办公室解决。

152．当解决顾客投诉时，零售商店应当遵循以下原则：(1)礼貌而热情地接待顾客；(2)先让顾客表述他们的意见和怨言；(3)仔细地倾听，不打断，不争论；(4)尽早表示你将努力改变这种情况；(5)表示你承认顾客的权利和意见；(6)公平，不偏袒员工；(7)以合作精神解决投诉问题；(8)行动迅速；(9)感谢顾客；(10)改进工作。同时要切忌：对顾客的述说予以贬抑或嘲笑；指责顾客或与顾客争论；敷衍了事。

153．与零售商业相比，批发商业有哪些特点? 答：（1）交易批量大。一般来说，批发商业的交易批量还是要大于零售商业的交易批量。当然，这里所说的交易批量是指在一定时点上的交易批量，即每笔交易所完成的销售量，而不是一定时期内的交易总量。（2）交易范围或市场范围广泛。随着交通或通讯及信息技术的发展与普及，很多批发用户根本不用“来店”购买，而可以通过远程、无纸化方式进行交易，批发商业的交易范围或市场范围要远远大于零售商业的交易范围或市场范围，即批发商业的商圈要远远大于零售商业的商圈。（3）交易关系稳定。由于批发商业的交易对象是企业或事业单位，而这些批发用户为了保证生产经营或其他事业的持续进行，就必须按着生产经营上的技术要求持续、稳定地进行重置购买。 154．为什么说批发商业可以节约流通成本?

答：从全社会来说，流通成本是指花费在商品流通过程中的各种费用，包括商流费用与物流费用。商流费用是指用于商品交易即商品所有权转移的费用，主要有搜寻费用、谈判费用、签约及履约费用等；物流费用是指用于商品实体流通的费用，主要有运输费用、储存保管费用等。批发商业的存在，不仅可以节约商流费用，而且还可以节约物流费用，从而发挥着节约流通成本的功能。批发商业之所以能够节约商流费用，是因为批发商业的存在可以节约商品交易的次数；批发商业之所以能够节约物流费用，是因为批发商业的存在可以节约储存保管费用。批发商业之所以能够节约商品交易次数，是因为批发商业的存在可以大大减少制造商与零售商之间的直接交易。同样，批发商的存在还可以大大减少社会的商品储存量和储存费用，从而可以节约物流费用。

155．批发商业是怎样发挥供求调节功能的?

答：一方面向生产者提供需求信息、相关生产信息和新技术信息，并作为生产者的销售代理人为生产者销售产品；另一方面向零售商或产业用户传递生产信息，并作为零售商或产业用户的购买代理人为其采购所需要的商品。

156．按经营主体进行分类，可将批发商划分为几种类型? 答：可分为独立批发商、制造批发商、共同批发商、批兼零批发商、连锁批发商和商品代理商。 157．批发商业用户的购买特点是什么?答：与零售商业的用户相比，批发商业的用户有如下购买特点：⑴购买数量比较大。⑵与供货者

的关系比较密切，交易关系比较稳定。⑶需求的派生性。⑷需求缺乏弹性。⑸需求的波动性。⑹购买的专业性强。⑺购买决策慎重且影响者较多。⑻其他特征。

158．影响批发商业用户购买行为的主要因素有哪些? 答：批发商业用户的购买行为要受许多因素的影响，主要因素有：（1）环境因素。产业用户在很大程度上受当前及未来经济环境的影响，如需求水平、经济发展前景、资金成本等。（2）组织因素。产业用户的购买多由采购组织来进行，每个采购组织又都有自己的目标、政策、程序、组织结构和制度。（3）人际因素。产业用户的采购组织往往由许多不同地位、不同职权、不同兴趣、不同说服诱导力的人员所组成，这些人在采购决策中发挥着不同的作用，详细了解这些人际因素，对实现批发商的目的是有利的。（4）个人因素。每一位参与采购决策的人都带有个人动机、直觉与偏好。这些个人因素往往影响采购决策，同时这些个人因素又受他们自身的年龄、收入、受教育程度、职业态度、性格、风险态度和文化的影响。 159．简要说明批发商业用户的购买过程。

答：一般来说，批发商业用户的购买过程可分为8个阶段：①发现问题。购买过程起始于公司内部有人发现可以通过购买某种商品或服务满足公司的需求，或解决公司的某种问题。②确认需求。发现问题并产生需求后，购买者要进一步明确所需要产品的数量、性能和各项技术指标。③确定产品规格。确认需求之后，采购组织还要确定产品的技术规格，进行产品价值分析。④寻找供货商。购买者往往可以通过咨询商业指导机构、查询电脑信息、请同行推荐、观看商业广告、参加展览会等途径寻找供货商。⑤征询报价。购买者会邀请合格的供货者提交报价说明书，如果购买的商品复杂而昂贵，购买者往往还要求供货者提交内容详尽的报价说明书，据此来选择最佳的供货者。⑥选择供货商。购买者在选择供货商时，往往对各供货商提供的各种价值属性进行分类，并按其重要程度进行排队，然后根据这些属性对各供货商进行评价，最后选出最佳者。⑦确定日常订货规则。选定供货者之后，购买者还要制定一份日常订货规则，以供日后重复订货时使用，这样可以大大节约谈判费用。⑧绩效评价。最后，购买者还要对供货者的业绩或表现进行评价，以此决定继续、修正或停止向该供货者采购。 160．未来批发商业的发展方向是什么?

答：从总体上看，批发商业将呈现以下发展趋势：（1）组织化。它包括两层含义：一是批发商自身的组织化；二是用户组织化。（2）信息化。它主要包括两项内容：一是高效率的信息搜集、加工和处理系统；二是向用户提供高质量的信息。（3）物流化。物流功能是批发商业的重要功能。从发展趋势看，批发商必须将工作重点转向物流，将提高物流服务能力作为自己的核心竞争力来培养。（4）专业化。从发展看，各种专业批发商将成为批发商的主流，并由“业种批发”向“业态批发”转变。

161．试论批发商业的经营原则。答：从总体上看，各个批发商仍有许多共同之处，面临许多共同问题，也有许多共同的经营原则。这些经营原则正是每个批发商制定具体经营战略与策略的前提与出发点。这些共同的经营原则有：⑴增强实力，奠定坚实的经营基础。⑵增强批发经营者的研究与进取意识。⑶适应用户的需要。⑷加强同用户的合作，实现共同发展。⑸增加经营商品的宽度与深度。⑹改善物流体制。⑺强化促销。⑻强化信息收集与提供能力。⑼提高组织化程度。⑽采用多种批发形式，开展特色经营。 162．分析批发商业的挑战与发展机会。 答：（1）批发商面临的挑战。从总体上看，批发商业的生存与发展要受社会分工、经济发展、技术进步、用户需求及国际化程度等多种因素的影响。这些因素既有有利于批发商生存与发展的方面，也有不利于其生存和发展的方面。这些不利于批发商生存与发展的影响因素，就是批发商业所面临的挑战。这些挑战有：来自制造商的挑战；来自零售商的挑战；来自信息化的挑战；来自用户自建物流系统及物流产业化的挑战。（2）批发商业面临的发展机会。社会经济环境的变化对批发商业的影响是双重的，因为挑战与机会总是并存的。其发展机会表现在：技术进步增强了批发商业的经营能力；制造商与零售商的“两极化”为批发商提供了生存空间；消费需求的多样化增强了对批发商集散商品的需求；零售业态的多样化为批发商的发展提供了机会。

163．批发商业都有哪些分类方法？

答：⒈接经营主体分类：①独立批发商；②制造批发商；③共同批发商；④批兼零批发商；⑤连锁批发商；⑥代理商：⑴销售代理商；⑵采购代理商；⑶经纪人；⑷进出口代理商；⑸拍卖商。⒉按经营商品分类：①普通批发商；②专业批发商。⒊按销售地区或商圈大小分类：①全国批发商；②区域批发商；③地方批发商。⒋按职能分类：①完全职能批发商；②有限职能批发商：⑴现金自运批发商；⑵直运批发商；⑶卡车批发商；⑷邮购批发商；⑸货架批发商。⒌按流通阶段分类：①一次批发商；②二次批发商；③三次批发商。

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164．批发商业的特点？答：根据批发商业的定义，我们可以推论出批发商业的特点如下：(1)交易批量大。(2)交易范围或市场范围广泛。(3)交易关系稳定。

165．批发商业的功能：①商品集散功能；②供求调节功能；③成本节约功能；④信息传递功能；⑤流通加工功能；⑥物流功能；⑦流通金融功能；⑧风险负担功能；⑨销售支援功能。 166．按经营商品分类？

答：按经营商品不同，可将批发商分为普通批发商和专业批发商。(1)普通批发商。普通批发商是指经营一般商品且种类繁多、经营范围很宽的商人批发商，也叫综合批发商。(2)专业批发商。专业批发商是指专业化程度较高，专门经营某一类或少数几类商品的批发商。 167．批发商业的用户类型：①再销售者；②产业用户；③事业用户；④政府部门。

168．与零售商业用户相比，批发商业的用户有哪些特点？

答：①购买数量比较大；②与供货者的关系比较密切，交易关系比较稳定；③需求的派生性；④需求缺乏弹性；⑤需求的波动性；⑥购买的专业性强；⑦购买的决策慎重且影响者较多；⑧其他特征。 169．批发商用户购买的行为有哪些？ 答：（1）购买类型：①直接重购；②修正重购；③全新购买。（2）购买行为的影响因素：①环境因素；②组织因素；③人际因素；④人因素。（3）购买决策者及影响者：①使用者；②影响者；③决策者；④批准者；⑤购买者；⑥把关者。（4）购买过程：①发现问题；②确认需求；③确定产品规格；④寻找供货商；⑤征询报价；⑥选择供货商；⑦确定日常订货规则；⑧绩效评价。

170．批发市有哪些功能？答：批发市场是一个独特的批发组织，有其自身的功能：⑴媒介功能，即媒介商品交易的功能。就是通过将商品交易者集中到一定的空间场所，以提高商品交易者的交易效率来实现的。⑵服务功能，是指批发市场为商品交易者提供各种服务的功能。主要包括信息服务功能、物流服务功能与生活服务功能。服务功能是批发市场最重要的功能。⑶管理功能，是指批发市场对场内交易进行规范与管理的功能。为了保证批发市场的公开、公正和公平交易，批发市场需要有统一的交易规则、交易程序、交易方法和管理制度，并有专门的管理机构和管理人员。 171．批发市场的交易者有哪些？

答：⑴上市者；⑵代理批发商；⑶中间批发商；⑷交易参加者。 172．批发市场的交易原则是什么？

答：一、批发市场的交易原则：⑴拍卖或投标原则。⑵委托代理原则。⑶公平原则。⑷限制性原则：①对交易场地的限制；②对交易品种的限制；③对交易合同的限制；④对业务关系的限制；⑤对交易时间的限制。⑸收费原则。二、批发市场的会员制度：⑴会员的资格审查与审批。⑵批发市场的组织机构。三、批发市场的保证金制度：⑴委托保证金。⑵合同保证金。 173．说明批发市场的交易方法。

答：根据批发市场的交易原则，批发市场的交易方法主要有以下几种：⑴拍卖交易；⑵投标交易；⑶协商交易；⑷凭样品交易；⑸凭规格交易；⑹凭标准品级交易。 174．商品交易所有哪些特点？

答：⑴商品交易所内进行的是合约的买卖，交易双方成交时不是凭现货，而是凭既定的标准品质的商品成交，实物商品不进入交易所。⑵参加商品交易所交易的必须是交易所的会员单位，非会员单位只能通过会员单位的代理来进行交易。⑶商品交易所是规范化的有形市场，交易方式、结算与担保、合约的转让或对冲、风险的处理、实物交割等都有严格而详尽的规定，任何个人或组织不得违背。⑷商品交易所里的期货交易是一种特殊的交易方式，并非任何商品都能进入商品交易所进行期货交易。5）商品交易所的交易集中、信息通畅、价格公开、买卖公平。

175．商品交易所的基本功能是什么？答：⑴供求调节功能。⑵价格形成功能。⑶平抑价格功能。⑷风险转移或风险规避功能。

176．简述商品交易所的交易者。答：商品交易所的交易者有要有：⑴投机散户；⑵投机大户；⑶经纪公司；⑷场内经纪人。 177．商品交易所对上市商品有哪些规定？

答：一、上市商品：⑴必须是耐久性商品；⑵必须是替代性商品；⑶必须是大量需求与大量供给的商品；⑷必须是供求波动或价格流动较大，且没有管制或不具垄断性质的商品。二、交易方式：⑴公开竞价原则：①公开性原则；②价格优先原则；③时间优先原则。⑵交易方式：①叫价交易；②电子系统交易。⑶定价方式：①自由叫价制；②集体一价制。⑶清算方式。⑷会员制度与保证金制度。 178．批发市场与集市的区别？

答：批发市场与集市的区别。从交易时间上看，集市有两种形式，一种是在指定地点定期进行的集市，如定期举办的博览会、订货会、批发交易会等，一种是常设集市，主要指自发状态的常设集市，但是，这种常设集市一般没有固定的和稳定的商品交易者，而且交易

条件与交易规则也比较简单。批发市场必须是常设的交易市场，必须具有连续不断的交易特性。另外，批发市场一般实行会员制，有相对稳定的商品交易者，交易规则也较严格。 179．批发市场与商品交易的区别？答：批发市场与商品交易所的区别。批发市场与商品交易所虽然都是集中进行商品批发交易的常设场所，但二者也有区别：批发市场主要进行现货交易；而商品交易所主要进行期货交易；商品交易所的交易批量一般大于批发市场的交易批量；批发市场的主要功能是组织商品的集散、调配、分类，推动大量商品向消费领域转移，而商品交易所的主要功能是发现价格、回避风险、套期保值；商品交易所交易的商品一般有特殊要求，如要具有经济寿命较长、品级标准易于确定、生产量大、需求普遍等特点，而批发市场交易的商品则无特别要求。

180．批发市场与批发商或批发企业的区别？ 答：批发市场与批发商或批发企业的区别；批发市场一般是不以盈利为目的的事业法人，而批发商是以盈利为目的的企业法人或自然人；批发商的主要任务是通过对商品的采购、销售、运输与储存，把商品转售给再销售者或产业用户，而批发市场的任务是保证批量交易公正、合理地进行，并为商品交易者提供各种交易服务，本身不从事商品交易；批发市场是包括批发商在内的复数交易者的集聚形式，而批发商是个体交易者或单体批发组织。

181．批发市场的功能。答：1、媒介功能；2、服务功能；3、管理功能。

182．批发市场的分类有哪此？

答：①中央批发市场；②地方批发市场；③自由批发市场。 183．中央批发市场的特点？ 答：(1)中央批发市场大多设在商品的集散中心、交通中心或消费者密集的大城市。(2)中央批发市场—般是“官办的”。(3)中央批发市场的交易者不多，但交易量却很大。 184．批发市场的主体包括哪些？

答：⑴批发市场的开办者：①中央或地方政府；②政府与民间合作组织；③民间组织。⑵批发市场的交易者：①上市者；②代理批发商；③中间批发商；④交易参加者。⑶批发市场的关联者。

185．商品交易所的分类：⑴按上市商品进行分类；⑵按开设商品进行分类；⑶按上市商品的种类多少分类；⑷按商品交易所的组织形式分类。

186．商品交易所的组织机构包括哪四部分？答：⑴交易所会员；⑵交易所理事会；⑶专业委员会；⑷清算机构。 187．电子商务作为一种新型的交易方式，与传统的交易方式相比有哪些特点？

答：电子商务作为一种新型的交易方式，与传统的交易方式有很大不同，由于交易手段的变化，产生了一些新的特点：⑴交易过程电子化；⑵交易市场虚拟化；⑶交易对象特定化；⑷交易高效化。 188．按电子商务的交易对象分类，电子商务可分为哪些类型？ 答：⑴企业与消费者这间的电子商务。⑵企业与企业之间的电子商务。⑶企业与政府之是的电子商务。

189．与传统的市场营销相比，网络营销有哪些特点？

答：与传统的市场营销相比，网络营销有许多变化：⑴商品交易的形式发生了变化。⑵营销策略发生了变化；⑶商品交易的对象发生了变化；⑷商品交易的范围发变化。⑸交易双方的交流方式发生了变化。

190．目前网络营销市场有哪几种类型？

答：按网上市场的类型不同，将网上营销划分为以下三种类型：⑴网上零售。同传统零售一样，网上零售也是面向个人消费者或最终消费者的销售活动。⑵网上贸易。网上贸易是利用互联网或专用网络，向客户批量销售商品的贸易活动。⑶网上交易市场。网上交易市场是在国际互联网上建立的交易市场，是买卖双方在网上交易的场所。

191．说明网络营销的实现过程。答：1．建立网上交易系统。在网上销售商品同传统方式一样，也需要有经营场所，而网上的交易场所是建立在网上的虚拟系统；企业开展网络营销，首先要建立网上交易系统，也就相当于在网上建立一个商 店或柜台。如前所述，电子商务系统的建立可以采用自建服务器、服务器托管和虚拟主机等方式。也就是说，既可以自己建立一个网上商店，也可以在网上租一个柜台，还可以在别人开的网上商店里销售自己的商品。2．网站宣传。交易系统建立以后，还必须利用网上广告、搜索引擎等形式进行宣传，让广大客户知道，吸引用户到网站访问。网上商店应有一个好听的名字，还应有一个容易记住的地址(域名)，这样网上商店才能繁荣起来。3．商店布置和商品宣传。同传统的商店一样，网上商店也需要装饰，但不需使用装修材料，只是把网页设计得美观漂亮，给人以赏心悦目的感觉，为消费者所接受。商品的摆设合理，分类明确，详细介绍各种商品的功能与特点。在网站结构上，应便于浏览，提高链接速度。网站的设计，应能代表企业的形象和文化理念。4．销售策略的制定。开展网络营销，还必须针对网上客

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户的消费心理，制定合理的营销策略。网上营销同传统的营销方式有诸多不同，应结合网上销售的特点，制定出相应的策略。网络营销的策略包括商品价格的制定、促销方式的选择等。5．商品交易。网上商品交易的过程，主要包括销售协议的签订、货款结算和商品交付等阶段。客户在网上选定商品后，即可在网上签订销售协议，由客户选择付款方式，收到货款后，即可按约定的方式将商品送达客户指定地点，完成交易过程。6．售后服务。在商品交易结束后，网络营销的过程还没有结束，还要经常与客户保持联系。客户在购买商品后如存在质量问题，或者在使用中需要帮助，可通过网络与销售方联系。销售方还应通过电子邮件等方式主动与客户沟通，询问商品的使用情况，征求客户的意见，向客户推荐新产品等。 192．与传统商店相比，网上商店有哪些特点？答：网上商品有如下特点：⑴节省商店的租金和设备费用；⑵降低商店的营运成本；⑶经营规模不受地域和场地限制；⑷可以更好地为消费者提供服务；⑸有固定的消费者群体和限定的商品种类。

193．网上贸易与传统的贸易形式相比，有哪些特点？答：⑴交易范围广泛；⑵交易效率高；⑶交易成本低；⑷贸易全球化；⑸网上网下相结合。

194．商业自动化主要有哪些内容？

答：商业自动化是实现商业管理现代化的过程，需要做许多基础工作，主要包括信息流通标准化、商品销售自动化、物流自动化、商品选配自动化、服务设施自动化、管理信息系统建设等。 195．商品条码有哪几种？如何应用？

答：商品条码的形式主要有以下几种：⑴条码标签。⑵商品包装条码。⑶吊牌条码。⑷条码卡。⑸条码本。商品条码的应用：⑴商品销售。⑵自动补充商品。⑶商品盘点。⑷商品采购。

196．电子收款机有哪些种类？答：电子收款机有三种类型：⑴第一类收款机。这是最早出现的一种电子收款机，其主要功能是替代人工完成收款和结账。⑵第二类收款机。在功能上比第一类电子收款机有许多增强，具有多品种管理和通信联网的能力。⑶第三类收款机。第三类收款机是计算机技术与商品应用的结合，充分运用现代计算机技术实现商业收款业务。

197．电子商务应以计算机网络为基础，其核内容包括哪两部分？ 答：电子商务应以计算机网络为基础，其核心内容应包括两部分：一是计算机因特网(Intemet)，即通过遍布全球的网络开展商务活动；二是电子数据交换(m1)，即通过地区或企业专用网络传递商务数据。

198．电子商务的作用。答：⑴增加销售机会，扩大销售收入。⑵降低企业成本，提高经济效益。⑶减少库存积压，改善库存结构。⑷提高服务质量，增强竞争能力。⑸树立企业形象，提高企业知名度。⑹加强内部管理，提高信息化程度。 199．电子商务发展过程中有哪些法律问题急需解决？答：⑴电子商务的行业规范；⑵电子商务的税收问题；⑶电子合同的法律效用；⑷电子安全问题。

200．网上广告同传统广告形式相比，有哪些特点？答：⑴广告成本较低。⑵具有广泛的传播时空。⑶具有较强的互动性。⑷形式生活活泼。⑸便于广告管理。

201．网上广告的种类。答：按网上广告发布的方式不同，有以下几种类型：⑴自设广告网页；⑵在其他网页上发布广告；⑶电子邮件广告；⑷邮件列表广告；⑸关键词检索广告；⑹其他方式。

202．网上广告的发布程序。答：企业在网上发布广告，一般需要以下几个步骤：(1)网上广告策划，确定广告的对象群体，以及广告要达到的目的；(2)网上广告的设计，进行网上广告创意，制作各种形式的广告网页；(3)网上广告的发布，选择发布方式，在网上发布广告；(4)网上广告的实时管理，监测广告的效果，并进行实时调整；(5)网上广告效果评估，通过点击次数和点击率等指标，考核广告的发布效果。

203．网上商店的分类。

答：(1)按经营商品的种类不同分类。①网上综合商店。经营的商品繁多，相当于传统的百货商店，但网上综合商店的商品种类也不是无所不包的，经营规模不同，经营品种也不一样。②网上专门商店。是专门经营某一种特定商品的商店，如网上书店、网上花店等，相当于传统的专业店。

(2)按网上零售商性质不同分类。①传统零售商建立的网上商店。传统的零售商在经营原来商店的基础上，设立网上商店，他们并不依靠网上销售生存，而是作为一种开拓市场的渠道，以传统的离线商店为主营业务。②商品制造商建立的网上商店。商品的制造商，即生产厂家在网上开设商店销售产品，是一种直接面对消费者的销售行为，但要处理好与其他分销渠道的关系。③网络服务商建立的网上商店。网络服务提供商利用他们的技术优势和网络优势开设的网上商店。④专门的网上商店。既不是零售商，也不是制造商和网络服务商，专门设立的网上商店。