答：1．政治法律因素。2．宏观经济因素。3．消费者需求。4．竞争状况。

27．当含水是需求的变化主要体现在哪些方面？答：1．收入水平。2．人口结构。3．家庭规模。4．生活方式及价值观念。

28．零售业态的变迁。答：⒈选址的变化。⒉商品组合的变化。⒊营业时间的变化。⒋技术与服务的变化。⒌销售方式的变化。 29．试述我国零售商业的发展趋势。

答：随着计划经济体制向市场经济体制的转换，我国零售商业发生了很大变化，特别是20 世纪90年代以来，我国零售商业变化之大、发展之快更加引人注目。一、业态多样化：⒈日益低迷的百货店。⒉快速增长的超级市场。⒊初露端倪的便利店与购物中心。⒋持续发展的专业店和专卖店。二、选址郊外化与信息网络化：⒈选址郊外化。⒉信息网络化。三、组织连锁化与配送社会化：⒈组织连锁化。⒉配送社会化。四、资本国际化与商业品牌化：⒈资本国际化。⒉商业品牌化。五、体制民营化与管制规范化：⒈体制民营化。⒉管制规范化

30．我国零售商业业态的发展有两个显著特点？答：第一，各种新型业态同时出现，没有明显的时间阶段性；第二，部分新型业态具有明显的中国特色，与国际上通行的标准业态相比有较大差距。 31．我国零售商业的选址主要有以下几个特点：①集中于城市中心商业区；②各大城市站前商业区零售店密度过大，部分地区已超负荷；③郊外与农村零售店密度较小。 32．我国的连锁商业主要存在以下问题?

答：(1)地区分割、部门所有严重制约了连锁组织的迅速发展；(2)大部分商业连锁公司，规模过小，无法发挥连锁经营的效用，也无法分担连锁组织系统的各种管理费用，使许多连锁公司处于亏损或勉强维持状态；(3)连锁企业内部管理不规范，特别是采购系统、信息系统和商品配送系统不完善，很难使连锁企业的经营成本降低；(4)地区、业态、业种发展不平衡。

33．今后5至10年将是我国连锁商业的高速发展期，并呈现以下发展趋势：

答：(1)连锁商业的规模将不断扩大，其销售额占有率将持续上升；(2)连锁商业的业态和业种形式将出现多元化趋势，但是超市和便利店连锁商业仍是主 力且潜力很大； (3)连锁组织网络将由沿海向内地，由大城市向中小城市，再由中小城市向农村发展；(4)自由连锁组织将有较大的发展空间，但需要有领袖人物的存在和政府政策的诱导。这是因为我国存在着大量分散、细小的零售组织，而随着零售商业竞争的日益激烈，零售商业组织结构的调整步伐也会日益加快，这些分散的零售组织要想求得生存，其惟一途径就是走联合自救之路，因为只有联合起来，增加采购批量、共建配送中心，才能降低成本，从而取得生存的前提条件。

34．我国的配送事业尚处于起步阶段，距离现代化、高效率、高效益配送体系的形成还相当遥远，存在的问题也很多，主要表现在以下几个方面：答：(1)物流设施落后。传统的批发企业、储运企业及零售企业所拥有的物流设施陈旧、落后，影响了传统的储运企业或储运机构向专业化、社会化的现代配送中心的转化。(2)许多配送中心徒有虚名，没有发挥配送中心的应有功能。(3)自动化程度低，功能欠缺。许多配送中心仍以手工作业或传统的机械作业为主，同时，配送中心与店铺、供应商的信息流通不畅，从而影响了配送中心的效率。(4)现行的地区分割、部门所有的管理体制制约了配送事业的发展。(5)宏观物流环境不利于配送事业的发展。 35．许多连锁店铺与配送中心双双亏损的原因是什么？答：一方面，由于不能利用配送中心进行集中统一配送，使连锁店的物流成本居高不下，没有价格竞争优势；另一方面，配送中心不能满负荷作业，无法分摊固定成本，经营十分困难。

36．从国际经验及我国的现实来看，我们预计，我国的配送事业将会进人大发展时期，其发展趋势可能是： ①现有的批发企业或储运企业很可能是未来营业型配送中心的母体。②随着连锁商业的发展，特别是连锁企业店铺数量的增加，许多配送中心的功能将会得到发挥，从而出现“双赢”局面。③随着商业竞争的日益激烈，价格下降、毛利降低将迫使许多零售企业，特别是那些中小零售企业向物流要利润，从而迫使他们由分散走向联合，而共同采购、共同配送将是一个不得已的选择，这样就会促进共建型配送中心的发展。④随着零售商与厂商自建营销网络的形成，将迫使许多批发商“无所作为”，转而从事社会化的配送事业。

37．当然，外商的进入给我国零售领域带来很大变化：答：(1)外商带来了国际上先进的营销方式和管理经验，从而促进了国内零售商业经营管理水平的提高； (2)外商的进入加剧了国内零售市场的竞争，从而增加了消费者的福利； (3)外商的进入也增强了国内流通企业经营国产商品、扩大国内市场销售的信心； (4)外商的进入扩大了国产商品的出口。

38．我国零售商业的国际化将显现以下趋势：答：第一，外资零售

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企业的网点布局将由东部逐渐转移至西部，由大城市逐渐转移至中等城市，由城市逐渐转移至城郊结合部乃至经济较发达的村镇；第二，外资零售企业的业态、业种及国别构成将逐渐多元化，由单一业态逐渐向多业态发展，由传统的零售商业向现代零售商业发展；第三，外资零售企业将由以新建企业和网点为主逐渐转向以国内现有企业的并购和现有网点的改造为主；第四，我国政府对外资零售企业的优惠政策将逐渐减少，同时，对外资零售企业进入我国市场的管制将逐渐严格、规范；第五，我国零售企业也将向跨国商业集团所留下的空隙地区迈进，商业资本输出将逐渐增加。

39．随着大企业结构的形成，对那些生产“大路货”的中小生产企业来说，将面临两种选择：一种选择是作为大型厂商的系列生产单位，为大型厂商从事“委托”生产；另一种选择是为大型流通企业特别是大型零售商从事PB商品的生产。 40．就我国的市场条件而言，我们认为已具备了开发PB商品的基本条件：

答：第一，1993年我国修改、制定了新《中华人民共和国商标法》，开始接受服务商标的注册申请，从而为PB商品的开发提供了法律保障。第二，目前我国多数日用消费品的生产能力已超出市场需求，很多生产企业特别是中小型企业正在“等米下锅”，从而也为零售企业开发PB商品创造了有利的生产条件。第三，由于买方市场的形成，消费者的“品牌取向”、“品质取向”和“价格取向”日益提高，“优质、低价、名牌”已成为消费者的基本选择，因此，中小企业生产的无名或不知名商品已不受欢迎。第四，近几年流通企业的结构调整速度加快，一批大型流通企业特别是零售企业的知名度和市场形象日益提高，从而提高了消费者对PB商品的评价和认知度。 41．我国零售企业的PB商品开发大致要经过以下发展阶段：

答：第一阶段，认识PB的重要性，PB意识增强，申请注册PB；第二阶段，进行PB商品开发的试验，选择部分商品进行开发、销售；第三阶段，与中小生产企业联合开发PB商品；第四阶段，自主开发，国内市场销售；第五阶段，PB商品的开发出口。 42．体制民营化趋势也意味着： 答：第一，国有商业资本将面临重新配置的机遇；第二，政府商业(流通)管理观念、范围与职能将发生重大转变；第三，民间商业资本的投资环境与发展机会也将发生新的变化。

43．改革开放以来，我国零售商业的民营化趋势十分明显，主要体现在：

答：(1)各种所有制零售商业的增长速度差别很大。(2)个体与其他非公有制零售商业在整个商业产出增长中的贡献越来越突出。(3)商业产出的所有制构成变动很大。(4)商业网点和从业人员的所有制构成也发生了巨大变化。

44．简述百货店的经营特征和主要优缺点？

答：(1)百货店具有六个方面的经营特征：拥有宽敞的营业空间和舒适的购物环境；多位于城市中心或交通要道；经营商品范围广泛，种类繁多；在管理上实行商品部制；采用传统的售货方式；功能多样化。(2)百货店的主要优点是：经营范围广泛，可以使顾客在百货店内一次购齐所有的生活用品；采取定价及明码标价制度，从而能给顾客以依赖和安全感；多设在繁华地段，因此，能吸引众多的顾客。其不足有：不利于同顾客的直接交流；对店员的素质要求较高，培训难度大；设施齐全、装饰豪华，因而固定成本高；管理难度大，管理成本高。

45．百货店的定义及产生？

答：(1)中国的定义，百货店是指在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化需求的零售业态。(2)西方学者对百货店的产生有着不同看法。美国管理学家彼得?德鲁克认为，百货店最早于公元1650年左右产生于日本，但大多数西方学者则认为百货店最早在1852年产生于法国。有一位叫A?布西哥的人在法国巴黎开办了一家邦·马尔谢商店，这是世界上第一个实行新经营方法的百货店。

46．百货店的产生为什么被称作第一次零售业革命？答：百货店的出现，是零售商业对以机械化为基础的大量生产体制，即工业化大生产和城市化进程加快，尤其是大城市加快发展的直接反应。 百货店首创性体现在：实行顾客自由进出商店的原则，从而极大地增加了顾客流量；采取定价制度，实行商品明码标价，提高了交易的透明度；经营的商品门类齐全，品种繁多，存货充足，且讲究商品陈列；实行柜台销售，并由销售人员向顾客提供各种服务；实行退货制度，最大限度地保证了顾客的利益；实行“薄利多销”的原则，加速了商品周转；在组织管理上实行商品部制度，提高了商店的管理效率。 47．连锁店的定义

连锁店亦称联号商店。在西方是指属于共同所有的联号零售商店集团。这些商店在一家总店控制下，经营相同的业务，采用集中进货和集中决策的零售商店。这些像锁链似的分布在各地的分店，

实行集中领导，统一管理。

根据连锁店的定义，西方国家零售商业中的连锁店是专指“公司连锁”，而不包括“自愿连锁”，因为这种企业不是单一所有，而是许多独立商店的联合。因此，西方国家连锁店的定义不是小商店的联合，而是大集团的内部分化。

在我国，连锁店主要是指流通领域中若干同业店铺，以共同进货或授予特许经营权等方式连结起来，实行标准化服务，共享规模效益的一种现代商业组织。因此我国的连锁商店不仅包括上面所说的正规连锁，也包括自愿连锁和加盟连锁。 48．连锁店的经营优势？

答：连锁店之所以能成为世界上一种流行的零售组织形式，并在零售业中占据重要位置，说明它有独特的优势：（1）商店的市场范围大。（2）商店知名度高，容易得到消费者认可。（3）有利于强化采购。（4）有利于强化销售。（5）有利于降低成本。（6）可利用较多的宣传工具。（7）能够运用现代化管理手段。 49．简述超级市场的经营特征？ 答：(1)商品构成是以食品、衣服、日用杂货等常用必需品为主。(2)实行自我服务和一次集中结算的售货方式。(3)薄利多销，商品周转速度快。(4)商品新鲜、洁净，明码标价，并在包装上注明商品的质量和重量。(5)实行商品经营管理制度，按部门陈列商品。(6)设有停车场。

50．简述超级市场的主要优缺点？ 答：（1）超级市场的优势在于：由于低价销售，对消费者有较大的吸引力，促进批量购买；由于大量采购，并且从厂商直接进货，减少中间环节，因而进货成本较低；采用自我服务，可以节约人工费用，加上无送货制度，可节约送货费用；商品开架陈列，既发挥了商品实体的诱惑力，刺激顾客购买欲望，又方便消费者的选购。（2）超级市场也有不利之处：由于没有人员服务；因而缺乏对顾客的亲切感；服务不充分，未能满足希望电话订货、送货的顾客需要；同时，盈亏点也较高。 51．超级市场的种类？

答：1．按照组织形式的不同，分为独立超级市场和连锁超级市场；2．按照经营特征不同，分为传统超级市场和新型超级市场；3．按照营业面积的大小，可以分为大型、中型、小型和自动售货点。 52．简述超级市场的业务构成？

答：l．立免费存包处；2．人口处备有购物篮和手推车；3．自选卖场；4．鲜活商品冷风柜；5．讲究的商品陈列；6．准化包装的商品加工部；7．咨询服务员与勤快的上货员；8．有电子收款机的结算处。

53．专业店的特征？

答：专业店的特征主要有：经营品种单一，但商品的规格、档次、花色式样齐全，能够满足顾客选择性需求；有明确的目标市场，针对性强，对消费者需求反应敏感；经营方式灵活，可以与厂商合作；经营特色明显，个性化突出；售货员对自己所售商品有相当的专业知识；对颐客的服务呈系列化的售前、售中、售后服务。

54．适合于专业商店经营的商品及品种主要有：(1)花色品种繁多，需求变化快，挑选性及时间性较强的服装、纺织品、鞋帽等商品；(2)商品构造复杂、经营技术要求高或需要提供售前售后服务的钟表、服装、照相器材、家用电器、药品等商品；(3)鲜活商品以及由于采购加工、保管条件需要专营的蔬菜、水果、鱼肉、糕点、茶卜、肉制品、风味食品等商品；(4)需要某些专业知识及经营技术的金银制品；文物、工艺美术品等商品。

55．按照经营商品的特点，可将专业店分为五种类型：

答：(1)贵重品专业店。包括专营钟表、皮草、金银首饰、手工艺晶的商店。(2)耐用品专业店。包括专营电视机、电风扇、电冰箱、洗衣机等电器商品的商店。(3)规格型号要求严格的商品专业店。包括专营五金、电料、药品的商店。(4)花色品种选择性强的商品专业店。包括专营棉布、丝绸和服装的商店。(5)生活用品专业店。包括专营粮、鱼、肉、煤炭等商品的商店。 56．专业商店的产生与发展？

答：专业商店的产生与发展大体上可以分为3个阶段，即独立化阶段、专业化阶段和成熟化阶段。1．独立化阶段。最早开设店铺的是手工工匠，后来随着生产力的发展和交换规模的日益扩大，专门从事店铺经营而不从事商品生产的商人出现了，随之独立化的专业商店便产生了。2．专业化阶段。18世纪时，西方零售业的主要形式是杂货店，常采取物物交换和赊销的形式，提供日常所需的用品，遍布城乡。19世纪上半期，是西方专业商店发展最为迅速的阶段，但大多数以小店铺为主。城市的发展，使城市居民产生了对特定产品的选择需求，各类专业商店应运而生。3．成熟化阶段。第二次世界大战后，专业商店．向高档化方向发展。专业商店在人们脑海里已不再是肉店、菜店和粮店，而是时装店、香水店、电器店等。 57．便利店的基本特征是：

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答：(1)一般为独资经营或合伙经营的小商店，营业面积一般只有几十平方米，也有一些是大公司经营的小商店；(2)营业时间一般从早上7点到晚上11点，有的甚至是全天24小时服务，而且一年中没有休息，所以顾客可以在任何时间购物；(3)店址一般处于居民区内，或设在街头巷尾、车站码头以及高速公路两旁，以便于居民或来往行人、旅客随时购买；(4)经营的商品主要是方便食品以及便利性服务；(5)商品起点低，顾客可以根据需要购买，需要多少，购买多少，不必像在超级市场那样需要成批、成包地购买；(6)便利店的毛利、销售价格较高。美国便利店的价格比超级市场高10％一20％。 58．仓储式商店有两种类型：

答：食品仓储式商店和家具仓储式商店。商店的店址多选在租金比较低廉的地段。食品仓储式商店大多开设在因不能盈利而废弃的商店场地，或者是改建的建筑物内。 59．仓储式商店的突出优势是：

答：以廉价吸引顾客；投入费用低；—为顾客提供较完善的自我服务设施。但也有其明显的弱势：如广告宣传费用较高；存货多，容易积压资金；在通货膨胀的压力减少到最低限度以下时，仓储式商店会失去价格优势。

60．购物中心与商业街的区别？

答：⑴在选址上存在差别。商业街在市内中心处或其他交通方便、居民相对集中的地区，而购物中心一般则在郊区。⑵计划程度或组织化程度的差别。商业街虽有“法人化”的合作组织，并有一定程度的统一行动计划，但是商业街的单体商业组织并不是百分之百地加入“法人化”合作组织，采取统一行动，因而商业街的组织率是较低的。相反，购物中心一开始就是由某个组织开发的，而且有相当细密的专业化分工和经营管理计划，购物中心的加盟者一开始就要遵守开发者制定的规则，接受开发者的专业分工，因而其组织率是很高的。⑶功能上的差别。商业街也具有购物以外的其他功能，但是，由于它一般处于城市的中，心部或交通—方便、流动性人口集中的地区，因而非购物功能是以体现城市形象与城市风格为主。而购物中心则大多地处城外的郊区，因而非购物功能不必以体现城市形象和风格为主，而要以弥补或模仿城市功能为主，且应提供商业街所不具备的其他功能。

61．与其他商业形式相比，购物中心其自身的特点：

答：(1)购物中心是开发者将其作为一个整体单位开发、所有与经营的，是开发者有计划建设的零售商业的集中场所，因此，购物中心经营的绩效常常决定于开发者的计划性；(2)购物中心不仅提供购物场所，而且还提供理发、美容、洗衣、照相、旅游咨询、金融、电信娱乐等多种服务；(3)购物中心内的零售业态比较全面，经营商品的种类与品种齐全，以满足顾客“一站式购齐”的需要；(4)购物中心内有一定数量的全国有知名度的核心商店，以提高其声誉；(5)购物中心有较高的组织化程度和较为统一、协调的营销策略；(6)购物中心有宽敞的停车场，以方便驱车购物的顾客。

62．购物中心也是多种类型的，根据国外一些国家对购物中心的分类，主要有哪三种类型？答：一是居民区购物中心。这是居民区内为附近居民服务的小型购物中心，主要经营食品杂货；提供洗家衣、修理、理发等服务。二是社区购物中心。这是比居民购物中，心大的中型购物中心，主要经营便利商品、服装、家具等选购品。三是地区性购物中心。这是一种大型购物中心。这种购物中心规划统一、建筑现代化、服务内容齐全。 63．专卖店具有如下特征：(1)选址在繁华商业区、商店街或百货店、购物中心内；(2)营业面积以著名晶牌、大众品牌为主；(3)销售体现量小、质优、高毛利；(4)商店的陈列、照明、包装、广告讲究；(5)采取定价销售和开架面售；(6)营业面积根据经营商品的特点而定；(7)注重品牌名声，从业人员具备丰富的商品知识，并提供专业知识性服务。

64．如何区别百货店&购物中心？

答：严格来说，购物中心不是一种零售业态，它是指汇集多种零售业态的场所，其所有者主要从事物业管理、人租店铺管理，一般不从事商品销售事务。百货商店有时是购物中心的主题商店，并且直接从事商品销售活动。

65．如何区分大型超市&仓储式商店？

答：大型超市与仓储式商店有许多的相似性，即二者都具有较大规模，设在城乡结合处，采取自我服务方式等。但是二者也有很大的不同，主要体现在大型超市比仓储式商店的商品更勺丰富，装修也好些，价格略高；定位不同，超级市场的目标顾客为家庭主妇，仓储式商店的目标顾客为中小商人和团体；销售方式不同，超级市场拆零销售，仓储式商店成打或整箱销售。 66．如何区分型超市&便利店？答：小型超市与便利店几乎是同等规模，但差别很大。主要是目标顾客不同，超市无论大小，目标顾客都是家庭主妇，而便利店的目标顾客是青年男士和青年女士；小型超市主要提 供家庭生活日用晶，便利店主要提供随即需要的便利

品，满足便利的需要；小型超市出人口分开，便利商店出入口合一并且是敞开式。中国早期的便民店，其形式是便利店，其功能是超级市场。

67．如何区分自选商场&超级市场？

答：自选商场不是一种零售业态，只是一种售卖方式——顾客自我选择购物。超级市场、折扣商店、仓储式商店、便利商店等都采取了这种形式，从这个意义上说，它们都是自选商场。但是，以经营食品为主、生鲜品占一定比重的自选商场才能成为超级市场。 68．如何区分专业商店&专卖店？

答：专业商店是指专门经营某一类商品的商店，它常常汇集许多品牌和款式，满足顾客多种品牌和款式的选择需要；专卖店是指专门经营某一品牌商品的商店，它常常汇集同一品牌的一类或几类商品，满足顾客对这个品牌的需求偏好。

69．判定一种零售店是否成为一种零售业态，其标准有哪三个？ 答：(1)组合独特性。业种店仅是强调商品组合的不同，因此只要变换店铺商品结构，就会创造出不同的业种店。(2)广泛的影响。我们所称的零售业态应该具有广泛的影响性，即对传统的零售业态形 成巨大的冲击，对零售业的发展做出了贡献，地区分布也较为广泛。(3)模仿流行性。零售业态不仅应具有独特性和广泛的影响性，而且是可模仿、易流行的。世界上仅有一家或几家的店铺形式，再具独特性和影响性，也不可能成为一种零售业态。 70．判定业态优劣标准有：

答：(1)竞争优势性。具有竞争优势，是指它具有一定的生存空间。它与其它零售业态既存在着直接竞争关系，又存在着互补关系，表明其具有不可替代性。(2)连锁适应性。现代零售业已进入了规模竞争的时代，这种规模竞争的优势并不是来自单体店铺的规模，而是来自于多店铺的连锁化发展。(3)运营“两便性”。现代顾客追求“两便性”：即便宜性和便利性。二者具备，店铺可兴隆；二者具其一，店铺可生存；二者皆不备，必死无疑。因此，一种具有竞争优势的零售业态，必须满足顾客“两便”性要求。当然，这里的便宜，并非指低价，而是指物有所值。

71．连锁店的产生与发展需要具备的基本条件？答：从美国及西方一些发达国家连锁店发展的过程可看出，连锁店的产生与发展需要具备以下基本条件：有较高的工业生产水平；国民收入及消费达到一定水平，民众的商品购买力；有较好的运输、通讯条件及物流设施；有一个统一、开放、有序的市场体制。

72．正规连锁、特许连锁、自由连锁的含义及特点？答：（1）正规连锁：亦称为联号商店、公司连锁、直营连锁。国际连锁店协会的定义是：“以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业，也称所有权连锁。”正规连锁的特征有：所有权与经营权相统一，各个分店由总公司或总部集中领导，统一管理。其上层组织形式有两种：一种是由母公司直接管理，不另设总部；另一种是设立总部，由总部管理连锁店。正规连锁店突出的特点是，统一资本、集中管理、分散销售、权力集中、利益独享。

（2）特许连锁：也称合同连锁、加盟连锁或契约联合店，是一种以契约为基础的零售企业经营方式。

特许连锁的最大特点是：有一个盟主，各成员店在财产和法律上是独立的，加盟店在经营管理上失去自主权，一切要在盟主规定的条件下去经营，双方以特许合同为连锁关系的纽带。

（3）自由连锁：是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导，管理中心负责提供货源、提供推销计划、账目处理等。自由连锁的特征是：成员店的所有权、经营权是独立的；成员店实行单独核算，成员在保持自身独立性的前提下，通过协商自愿联合起来，共同合作，统一进货，统一管理，联合行动；以批发企业为主导，设立总部；共同分享合理化经营利益。 73．商圈可分为几个层次？各层次商圈的范围有多大？

答：(1)核心商圈。核心商圈是指最接近店铺的区域，在这个区域内顾客来店购物最方便。一般来说，小型店铺的核心商圈在0．8公里之内，顾客步行来店在10分钟以内；大型店铺的核心商圈在5公里以内，无论使用何种交通工具，顾客来店在20分钟以内。核心商圈的顾客大约占55％～70％。

(2)欣级商圈。次级商圈是指核心商圈的外围区域，在这个区域内顾客来店购物比较方便。一般来说，小型店铺的次级商圈在1．5公里以内，顾客步行来店在20分钟以内；大型店铺的次级商圈在8公里以内，不论使用何种交通工具，顾客来店不超过40分钟。次级商圈的顾客大约占15％一25％。

(3)边缘商圈。边缘商圈是指次级商圈以外的区域，在这个区域内顾客来店购物不够方便。一般来说，小型店铺的边缘商圈在1．5公里之外，顾客步行来店在20分钟以上；大型店铺的边缘商圈在8公里以外，不论使用何种交通工具，顾客来店要在40分钟以上。边缘商圈的顾客大约占10％左右。 74．商圈的顾客来源

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(1)居住人口。居住人口是指居住在店铺附近的常住人口。这部分人口具有一定的地域性，是核心商圈内基本顾客的主要来源。 (2)工作人口。工作人口是指那些并不居住在店铺附近而工作地点在店铺附近的人口。在这部分人口中有不少人利用上下班就近购买商品，他们是次级商圈中基本顾客的主要来源。一般来说，零售店铺附近工作人口越多，潜在的顾客也就越多，商圈规模也就相对扩大。 (3)流动人口。流动人口是指在交通要道、商业繁华地区及公共活动场所过往的人口。这些流动人口是地处上述地区零售店铺的主要顾客来源，同时也是边缘商圈的基本顾客。零售店铺周边的流动人口越多，可以捕获的潜在顾客也就越多。

75．商圈分析是选择店址，制定、调整经营方针和策略的重要依据，其重要性主要体现在以下几方面：(1)．商圈分析是店铺选址的重要前提(2)．商圈分析有助于零售店铺制定竞争策略(3)．商圈分析有助于零售店铺制定市场开发战略(4)．商圈分析有助于零售店加快资金周转。

76．影响商圈大小的主要因素？

答：一般来说，影响商圈大小的因素主要有七个方面：（1）店铺的经营特色。那些经营富有特色、商品齐全、服务周到，并在顾客中树立了良好形象的店铺，其商圈范围就比较大；相反，其商圈范围就比较小。（2）店铺的经营规模。一般来说，店铺的经营规模越大，其商圈也就越大。但它对商圈大小的影响是有限的，这一点必须引起店铺经营者的高度重视。（3）经营商品的种类。一般来说，经营日用生活品的店铺，其商圈范围较小；而经营选购品、耐用品和特殊品的店铺其商圈范围较大。（4）竞争店铺的位置。（5）顾客的流动性。（6）交通地理条件。（7）店铺的促销手段。 77．确定商圈的理论有哪些？

答：(1)零售引力法则。(2)零售饱和理论。(3)霍夫模型。(4)购买力指数。 78．介绍几种简单易行的确定商圈的方法：(1)通过调查汽车牌号来确定顾客的来源与分布。(2)通过调查报纸的发行范围来确定商圈。(3)通过向现金购买或记账购买顾客发放问卷调查表来确定商圈。(4)通过直接访问调查来确定商圈。(5)通过信用卡或支票的支付地来确定商圈。

79．零售店铺选址的重要性主要有以下几点：(1)．店铺选址是一项大的、长期性投资，关系到零售企业的发展前途。(2)．店铺选址是零售经营者确定经营目标、制定经营策略的重要依据。(3)．店铺选址是影响经营效率的重要因素。

80．店铺选址对零售经营具有的重要意义？

答：选址就是店铺位置的选择、确定。对有店铺零售商来说，店铺选址是非常重要的。因为，顾客选择商店进行购物时，店铺的位置是所考虑的最重要因素，同时，店铺的空间位置也是形成差别化甚至垄断经营的重要条件。零售经营者可以随时改变他们的价格、商品组合、服务内容与促销手段等营销组合要素，而店铺的位置一旦决定就很难改变了，因此，占据优越的店铺位置是获得其他竞争者不易模仿的竞争优势的重要途径。其重要意义表现为：店铺选址是一项大的、长期性投资，关系到零售企业的发展前途；店铺选址是零售经营者确定经营目标、制定经营策略的重要依据；店铺选址是影响经营效率的重要因素。 81．店铺位置要尽可能选择具有哪些特点的区域？答：(1)商业活动频度高的地区。(2)人口密度高的地区。(3)客流量大的地区。(4)交通便利的地区。(5)接近集客地。(6)同类商店集聚地。

82．店铺选址要尽可能避免下列地域：(1)快速车道旁。随着城市建设的发展，高速公路越来越多，极大地改变了交通条件，也改变了城市街区的规划和布局。为了保证高速公路畅通，公路两边不仅无法穿越，而且也很少有停车场，因此，应尽量避免在高速公路两边开设店铺。(2)周围居民少且缺乏增长性的区域。这种地区是不宜开设新店的，因为在缺乏人口的情况下，有限的购买力不会因新店铺的开设而增加。(3)店铺密度过大的地区。店铺密度过大，一方面意味着可能已经没有理想的可供选择的店铺位置，另一方面，也意味着该地区的销售竞争十分激烈，市场空间也十分有限，如果勉强进入，只能导致竞争更加激烈，经营风险更大。(4)高层建筑物内。店铺的营业场所离地面越高，对增加销售额越不利。一般来说，营业场所高不仅不利于顾客购物，而且也不利于商品补给与提货。 83．店铺选址一般要经过三个步骤，进行三个层次的分析：一是要进行地区分析，确定店铺将要进入的地区；二是进行商业区或购物区分析，确定店铺将进入所在地区的哪一类商业区或购物区；三是进行具体位置分析，确定店铺选址的具体地点。

84．店铺选址时的地区分析一般包括哪些内容？答：(1)需求预测。零售商通过对一个地区的人口规模及收入水平的调查，可以大致判断出这一地钰的购买力状况，从而估计出这一地区的大致需求。 (2)买力流人与流出额的测算。购买力流人是指本地区对外地区购买力的吸引，具体表现为外地顾客来本地购物。(3) 其他因素的分析。

在进行地区分析时，除上述分析外，还要对该地区的其他因素进行分析，如该地区的产业结构、物流系统、劳动力供给、地方政府对新设店铺的政策与法律、可能开设的新店铺数量等等。 85．商业区或购物区的类型及特点是什么？

答：(1)中心商业区。(2)副中心商业区或辅助商业区。 (3)商业小区。(4)购物中心。(5)独立店区。 86．商业小区主要有两种形式：

答：一种是集客地周边的商业小区，如车站、体育场、大学等附近的小型商业街；一种是居民区附近的商业小区。两种小区的店铺类型及经营的商品也不大相同。 87．购物中心一般有三种类型？

答：一是居民区购物中心，主要经营食品、杂货，并提供洗衣、修理、理发等服务；二是社区购物中心，主要经营便利商品、服装、家具等选购品；三是地区性购物中心，主要经营选购品，同时也经营部分便利商品，规模大，服务内容齐全。 88．具体店铺位置的分析

答：要选择一个最佳的店铺位置，必须对可供选择开设地点的各种条件和影响因素进行全面的分析，这些因素有：（1）交通条件分析。这是一个重要因素，它既决定商店的货流是否畅通，也决定商店的客流是否畅通，从而制约商店的经营效率。（2）客流分析。这是一个关键因素，商店应尽量选择在潜在客流最多、最集中的地点，以使更多人就近购买商品。（3）竞争店铺分析。店铺周围的竞争情况对商店的经营也有很大的影响。（4）地形特点及位置布局分析。要选择能见度高的地点开店；一般来说，拐角的位置往往是最理想的地点。（5）城市规划分析。要考虑城市建设规划，零售商必须从长计议，在了解交通、街道、市政、绿化、公共设施、住宅建设等规划的前提下做出最佳地点的选择。（6）效益分析。最后一道工序是对店铺的未来效益进行评估，要详测算成本费用情况，以此为据最后决定是否开店。

89．商店客流可分为三种类型：一是自身客流，即那些为购买某种商品来奉店购物的客流。二是分享客流，即一家商店从邻近商店的客流中获得的客流。三是派生客流，即那些顺便来本店购物的客流。 90．店铺设计一般原则是什么？答：(1)满足需要原则。(2)适时、适地原则。(3)魅力原则或吸引力原则。(4)亲密、清洁原则。(5)便于挑选原则。(6)店内流动自由原则。(7)销售效率原则。(8)安全原则。(9)经济原则。(10)弹性原则或柔软性原则。 91．招牌的命名与文字设计

答：招牌是指用来展示店名的标记。鲜明醒目的招牌能吸引行人的注意，提高能见度。招牌的命名要力求言简意赅、清新不俗、易读易记，并富有美感，使之具有较强的吸引力。招牌的文字设计应注意以下四点：店铺的字形、凸凹、色彩、位置应相互协调；文字应尽可能精简，内容立意要深，同时要上口、易记易认，使消费者一目了然；文字内容必须与本店所售的商品相吻合；字体要注意大众化，中文和外文美术字的变形要容易辨认。 92．商品陈列的功能及原则？

答：商品陈列是指商店通过各种工具与设施向目标顾客展示商品。对一个商店来说，商品陈列主要有两种，即橱窗商品陈列与卖场商品陈列。具体来说，商品陈列的主要功能有：表示商品的种类及其在店内的位置，帮助顾客寻找需要购买的商品；提高顾客对商品价值的认知程度；商品陈列可以引起顾客对商品的注意；商品陈列可以起到广告的作用；商品陈列还可以使顾客产生消费或使用陈列商品的动机。此外，商品陈列还具有促进顾客的冲动购买、创造良好的卖场气氛、提高交易速度和保护商品的功能。卖场的商品陈列应遵循下列原则：醒目、亲切、丰满、吸引力、方便、展示、附加说明、心理、整体、效益。 93．店铺的外观设计主要包括哪些？答：(1)店铺的建筑造型与门面设计；(2)店铺的招牌设计；(3)店铺的橱窗设计。 94．店铺的建筑造型与门面设计包括哪些？

答：(1)店铺的建筑造型。(2)门面设计。(3)店铺出入口的设计。 95．在设计店铺的建筑造型时应考虑的因素主要有哪些？

答：(1)建筑物形状；(2)建筑物的高度；(3)建筑材料；(4)建筑物的外表颜色等。 96．店铺门面的开放程度也不同，通常有以下三种形式的店铺门面：①封闭型。②半开放型。③开放型。

97．对出人口的设计主要有四个方面的内容：①出人口的数量。②出人口的类型。③出人口的通道。④出人口的位置。

98．命名的方法主要有：①与经营特色或主营商品属性相联系的命名法。②与服务精神或经营理念相联系的命名法。③与历史名人或文化典故相联系的命名法。④与享受意境和美好愿望相联系的命名法。

99．橱窗的设计对促进商品销售具有重要作用：①引起顾客的购买兴趣；②激发顾客的购买欲望。③增强顾客的购买信心。

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100．橱窗设计应坚持下列原则：①橱窗中陈列的商品要反映出商店的特点，季节性商品要适时陈列，相关联的商品要进行配套或组合陈列。②橱窗中的陈列商品要有主题，并按主题合理陈列，不能杂乱无章，同时要标明陈列商品的价格。③橱窗中商品陈列的高度要适当，一般以成人顾客平视商品的高度为宜，同时，商品的陈列要便于顾客从不同角度的观看，富有特色的商品要陈列在最引人注目的位置。④必须考虑防尘、防热、防潮、、防晒、防盗等因素，并采取相应的预防措施。⑤容易液化变质的商品和日光照射下容易损坏的商品，最好用其模型陈列或加以适当的包装。⑥橱窗内外侧，特别是陈列的商品要经常保持清洁、干净。⑦橱窗陈列的商品要经常调整、更换。⑧要注意橱窗的照明和色彩搭配。⑨陈列方法要尽量简单，陈列前要有周密的计划，并按计划陈列。 101．橱窗陈列的类型通常有以下几种：

①综合式陈列。②系统式陈列。③专题式陈列。④特写式陈列。⑤季节性陈列。

102．橱窗的制作要求：

①橱窗的建立。②橱窗的背景。③橱窗陈列工具。④橱窗的灯光。⑤橱窗的色彩。

103．橱窗陈列的一般步骤：①构思。②构图。③选择陈列的商品。④准备陈列工具。⑤具体布置与参观。⑥橱窗管理。

104．专场设计是店铺内部设计的核心，包括：①专场划分。②面积分配。③专场布局。

105．零售商分配卖场面积，通常使用两种方法：①销售额分配法。即根据商品销售部门计划的销售额，以及预计的每平方米销售额来决定卖场面积的分配。②存货分配法。零售商还可根据每个商品销售部门需要陈列的商品数量和备货数量来分配卖场面积。具体做法是：第一步决定每个商品部门需要陈列的商品数量和备货数量；第二亏决定适当的陈列方式和存货方式；第三步决定要使用多少陈列货架和备货箱；第四步决定收银台、试衣室等所需要的空间；第五步决定分配面积。

106．卖场布局有两层含义：一是指卖场的整体形状，二是指各商品部门在卖场内的具体分布(位置)。

107．卖场布局的类型主要有三种，即直线式、曲线式、斜线式。 108．确定各商品销售部门的具体位置时，必须考虑以下两个因素：空间价值因素和商品因素。 109．通道的设计应注意哪些？

答：(1)通道的宽度。(2)通道的形式。 (3)通道设计的其他要求。

110．通道的宽度有哪些要求？

答：卖场通道可分主通道与副通道。通道的宽度因客流量及卖场面积的大小而不同，但最低应保持两人并行时所需要的宽度，即在0．8—0．9米之间。主、副通道的宽度与店铺的业态有很大关系。一般来说，普通零售店的主通道可保持在0．9～L5米之间，副通道可保持在0．6—0．9米之间；超级市场的主通道可保持在2．1～3．5米之间，副通道可保持在1．5～1．8米之间；百货店的主通道可保持在2．7—3．5米之间，副通道可保持在1．8—2．1米之间。当然，不仅要考虑通道的宽度，还要考虑通道的位置，以有效地利用建筑空间。

111．通道的形式有哪些？各自有哪些优缺点？答：①直线式。这种通道的主要优点是：布局规范，顾客易于寻找货位地点；形状笔直，能够充分利用场地面积；能够创造一种富有效率的气氛；易于采用标准化陈列货架；便于快速结算。这种通道的缺点是易于产生冷淡气氛，在一定程度上限制了顾客的自由浏览，同时较易丢失商品。②斜线式。通道呈斜线状，其主要优点是：能够使顾客随意浏览，气氛活跃；易使顾客看到更多的商品，增加购买机会。这种通道的缺点是：不能充分利用场地面积。③自由式。通道呈不规则路线分布，货位布局灵活，优点是：气氛活跃，可增加即兴购买机会；便于顾客自由浏览，不会产生急切感；顾客可以随意穿行各个货架或柜台之间。缺点是：顾客难以寻找出口，易导致顾客在店内停留时间过长，不便分散客流；容易造成场地面积的浪费，不便管理。 112．通道设计除要根据卖场的空间特征选择适当类型的通道，通常还有以下要求：①笔直。通道要尽可能避免迷宫式的，要尽量进行笔直单行设计，即依货架排列方式，将商品以不重复、顾客不回头走的方式设计。②平坦。通道地面应保持平坦，处于同一层面上。③少拐角。事实上，一侧直线进人，沿同一直线从另一侧出来的店铺并不多见。④要保证足够的照明度。通道的照明度要高于卖场的照明度，尤其是主通道，更要保证足够的照明度。⑤没有障碍物。通道是用来诱导顾客多走、多看、多买商品的，因此，不能有死角。 113．店内的照明方法很多，可以分为三大类：（1）基本照明。基本照明的特点是匀称地镶嵌于天棚上的固定照明。（2）特别照明。特别照明是为了突出卖场的某一部分或某些商品，而通过设置聚光灯、色灯及射灯等照明设备而进行的重点照明。(3)装饰照明。装饰照明