第三步 评估你的市场

营销与销售的区别 ? 营 销

? 依赖于市场调研

? 从目标市场入手进行市场细分 ? 时间用于计划工作上 ? 从长期考虑

? 目的在于获得市场份额并赚取利润 市场调研

通过市场调查获得必要的信息是做好市场营销工作的前提.

调研不仅仅在创业阶段是重要的，企业成立后，调研也应成为企业生命周期的一部分。

1. 了解你的顾客

（1）了解顾客的意义

解决顾客的问题，满足他们的需要，他们就会带给你更多营业额和利润，你的企业就会成功。这是企业经营最根本的出发点。

经营思路改变：

怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？ 没有顾客你的企业就会倒闭! 下列企业构思要解决人们生活中的什么问题： 例：幼儿园、饭店、防盗厂、??

即便是买同一件商品的目的也不一样，例如购买墨镜。

业主要深入了解人们真正地想买什么。挖掘顾客需求就能打开市场！ 识 别 顾 客 ?富豪型 ?富裕型 ?小康型 ?温饱型 ?贫困型

（2）收集顾客的信息依靠市场调查 市场调查的内容 。。。。。

详细了解顾客的详细信息有助于你进一步判断你的企业构思是否可行。

情况推测法（依据经验、观察情况判断） 行业信息法（专家、书报、杂志、网络） 抽样调查法（询问法、电话调查法、座谈） 观察法(对顾客购物行为观察记录) 实地考察（深入行业收集第一手资料）

顾客在您心中是什么？

“顾客就是上帝”的含义？

以顾客的高兴和满意为最高准则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。 (微笑讲话是产品的一个组成部分) 永远不要同顾客争执。 处事要有充分的灵活性。

商人商人，凡事都可以商量的人

服务顾客的价值

保持一个老顾客是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一 。向现有客户销售的几率是50%，而向一个新客户销售产品的几率仅有15%

客户忠诚度下降5％，企业利润则下降25％ 。如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使企业利润增长85％ 。

企业60％的新客户来自现有客户的推荐，顾客忠诚度是企业利润的主要来源。

不同层次服务的作用：

基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度

失去顾客的最常见原因：

? 你不能提供他们想要的产品； ? 你不能提供他们愿意接受的价格； ? 你不能尊重地对待他们。

切记：消费者永远不会第二次给你留第一印象的机会！ 处理顾客不满的原则

（1）、不与顾客争执。 （2）、尊重顾客的感觉。

（3）、处理的时间越早效果越好。

2.了解你的竞争对手

(1)为什么要了解你的竞争对手?

你的企业与竞争对手争夺顾客。了解其优势、特点和不足，你才能做到知己知彼，百战百胜。也能够明确自己在同行业中的位置，正确地确定本企业的发展方向与目标！

了解你的竞争对手

不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师

没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英 对手会告诉你的缺点——在打败你的时候

一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手有多强大你就有多强大！

竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争对手。

优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！ （2）了解竞争对手的内容

价格、质量、销售、位置、设备、雇员待遇、广告、优劣势。。以及社会背景、生活方式、经济状况、人品及管理能力。

如何了解竞争对手

难度大 似侦探 像记者 基本步骤

? 确定竞争对手的范围（地域范围） ? 确定竞争对手的对象（对手姓名） ? 确定竞争对手的信息（信息内容）

? 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客） 对竞争对手作SWOT分析

再次斟酌推敲自己的企业构思，充实完善你的企业构思，如果你没有多少优势，从新考虑一下你的企业构思。 每项市场营销计划都包括4个P

产品 价格

product price

地点 促销 place promotion

6P“大市场营销”理论

1986年美国著名市场营销学家菲利浦2科特勒教授在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表： 产品（Product）、 价格（Price）、 地点（Place）、 促销（Promotion）、 权力（Power）、

公共关系（Public-Relation）。 4c整合营销

1990年，美国营销学家劳特伯恩提出4C整合理论：

量大 合适 方便 沟通

产 品 决 策

产品是指你计划向顾客销售的东西或提供的服务（包括有形和无形）。 满足他人的需要

产品计划都包括什么？

产品概念的层次包括？ 好好想想：

你的产品的卖点是什么？ 价 格 决 策

定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 思 考：影响价格的因素有哪些？

? 浙江义乌“蚂蚁商人”的一分钱利润

地 点 决 策

地点计划考虑

首先考虑企业自身的性质与需要：

零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。

好店铺就是人流、财流、信息流交换得最快、最活的地方。 选择经营场地要考虑的几个因素： ? 租金高低；

? 物业条件是否能满足经营面积、布局要求；

? 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； ? 是否接近目标顾客群体； ? 社区未来发展前景； ? 同类生意的竞争状况； ? 交通是否方便；

店址差一寸，营业差一丈 猜猜看：哪个位置更好些？ 店门往哪个方向开好？ 商业街两头与中间，哪里好？

面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情况。②走向情况。③交叉路口情况。 《国美经营管理手册》选址标准

1、面积：营业面积大于1000平方米，附近周转库房面积大于200平方米。 2、楼层：原则上只选首层，可以考虑首层带二层。

3、交通：不少于20个停车位，交通便利的商业区为佳。 4、期限：租赁期限应在5----10年