商务谈判试卷及答案 下载本文

1、商务谈判:是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景:是指谈判所处的客观条件,主要包括:环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

3、理想目标:理想目标是谈判者希望达成的上限目标,也是己方想要获得的最高利益。

4、还价:还价,也称“还盘”,一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪:礼仪是如何做,以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范,是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题(每小题2分,共20分)

1、D 2、C 3、A 4、C 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C 10、C

三、简答题(每小题5分,共25分) 1、谈判特征具体如下:

(1)是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程; (2)是双方合作与冲突的对立统一;

(3)对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限;

(4)谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力;

2、(1)实事求是(1分);(2)平等互利(1分);(3)求同原则(1分);(4)灵活变通(1分);适当展开(1分)。

3、商务谈判人员的素质从内容上来讲,包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲,可分为三个层次:核心层—识,包括思想素质和心理素质、中间层—学,即专业素质、外围层—才,即业务素质。

4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。(2分) 其构成要素包括:(1)策略的内容;(2)策略的要点;(3)策略的方式;(4)策略的要点;(5)策略运用的具体条件和时机。(3分)

5、(1)握手;(2)介绍;(3)名片;

还要分别简述上述要素的要点。(3分) 四、论述题(每小题10分,共20分)

1、(1)首先,要遵循如下原则:规模适当,人员互补,分工明确;(5分) (2)其次,谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员;(3分) (3)最后,要对小组成员进行分工,明确各自职责,还要明确彼此之间的配合。(2分)

2、(1)回答问题之前,要给自己留有思考时间;(2)针对提问者的真实心理答复;(3)不要彻底地回答问题;(4)避正答偏;(5)对于不知道的问题不要回答;(6)答非所问;(7)以问代答;(8)推卸责任;(9)“重申”和“打岔”。 五、案例分析(共15分)

1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱,一分货”。(5分)

2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益,充分调动起对方的交易兴趣。(5分)

3、对方若有交易诚意,可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。(5分)

试卷五及答案与评分标准

商务谈判考试试题

一、单项选择题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1、在商务谈判中,谈判双方以( )为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值

2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。 A、损害的程度 B、责任的归属 C、赔偿范围 D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功?( )

A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要 C、谈判者违背自己的需要 D、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后,应根据( )选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度

C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度

5、在议价阶段,需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成,其正确的顺序是( )。

5、 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 6、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 7、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 8、 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商

6、在价格谈判中,买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是( )。 A、买方的初始报价、卖方的初始报价 B、买方的最高买价、卖方的初始报价 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 7、下列哪一项不是还价技巧?( )

A、感情投资 B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 8、改变谈判环境是一种比较好的( )策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 9、谈判人员精力和注意力的变化是( )

A、有规律性的 B、无规律性的 C、有次序性的 D、不可控的 10、在见面握手的时候,下列哪种做法是失礼的?( )

A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手 C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手

二、名词解释(本大题共5小题,每小题3分,共15分) 1、谈判背景 2、主谈人 3、报价 4、谈判目标 5、商务谈判策略

三、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分) 1、简述商务谈判的价值评价标准。

2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用?

3、简述商务谈判中“听”的障碍。 4、日常交往礼节有哪些内容? 5、简述商务谈判的PRAM模式。

四、论述题(本大题共1小题, 10分)

古人云:“学如弓弩,才如箭镞,识以领之,方能中鹄”,形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问:你将如何努力,争取早日成为一名合格的商务谈判人员?

五、案例分析题(本大题共2小题,每小题15分,共30分)

1、背景材料:按照T公司(卖方)与G公司(买方)的协议,G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款,但G公司并未履约。三天后,T公司代表找到G公司马总(公司副总)询问货款一事,马总称此事须由刘总(公司总经理)亲自处理,但刘总出差在外,半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待,但T公司急需流动资金,总经理一天打几个电话询问此事。到第五天,在总经理的授权下,T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款,可以给予其5%的价格折扣。 请问:(1)、G公司采用的是何种谈判策略?(3分)

(2)、该策略的作用?(6分) (3)、应如何应对这种策略?(6分)

2、背景材料:甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久,基本形成了许多一致的意见,但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题:(1)、甲方提议是一种什么样的谈判策略?(3分)

(2)、这一策略主要用在谈判的什么过程中?(2分) (3)、使用这一策略会带来哪些好处?(5分) (4)、使用这一策略要注意什么问题?(5分)

参考答案及评分要点:

一、选择题(本大题共10小题,每小题2分,共20分)

1、C 2、B 3、B 4、B 5、C 6、D 7、B 8、D 9、A 10、