1、商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

3、理想目标：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。

4、还价：还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题（每小题2分，共20分）

1、D 2、C 3、A 4、C 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C 10、C

三、简答题（每小题5分，共25分） 1、谈判特征具体如下：

（1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程； （2）是双方合作与冲突的对立统一；

（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；

（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；

2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。

3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。

4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分） 其构成要素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。（3分）

5、（1）握手；（2）介绍；（3）名片；

还要分别简述上述要素的要点。（3分） 四、论述题（每小题10分，共20分）

1、（1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（5分） （2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3分） （3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。（2分）

2、（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。 五、案例分析（共15分）

1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货”。（5分）

2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。（5分）

3、对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。（5分）

试卷五及答案与评分标准

商务谈判考试试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值

2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。 A、损害的程度 B、责任的归属 C、赔偿范围 D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ）

A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要 C、谈判者违背自己的需要 D、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度

C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度

5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ ）。

5、 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 6、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 7、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 8、 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商

6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、卖方的初始报价 B、买方的最高买价、卖方的初始报价 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 7、下列哪一项不是还价技巧？（ ）

A、感情投资 B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 8、改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 9、谈判人员精力和注意力的变化是（ ）

A、有规律性的 B、无规律性的 C、有次序性的 D、不可控的 10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）

A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手 C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、谈判背景 2、主谈人 3、报价 4、谈判目标 5、商务谈判策略

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、简述商务谈判的价值评价标准。

2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？

3、简述商务谈判中“听”的障碍。 4、日常交往礼节有哪些内容？ 5、简述商务谈判的PRAM模式。

四、论述题（本大题共1小题， 10分）

古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？

五、案例分析题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）

1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分）

（2）、该策略的作用？（6分） （3）、应如何应对这种策略？（6分）

2、背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）

（2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中？（2分） （3）、使用这一策略会带来哪些好处？（5分） （4）、使用这一策略要注意什么问题？（5分）

参考答案及评分要点：

一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1、C 2、B 3、B 4、B 5、C 6、D 7、B 8、D 9、A 10、