意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。

意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”

中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题:

1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。

答案及评分标准

一、选择题（共10分,每空1分）

1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 二、简答题(30分)

2、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）

2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分）

2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分）

2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）

3)进行开场陈述。（3分）

3、商务谈判的目标层次有三：（1分）

1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题 （20分）

在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）

（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、案例分析题（40分）

案例1：

1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分） 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）

案例2：

案例2：

1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）

2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）

最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）

首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）

其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地；二是说辞，在绝处有可转变或下台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。（5分）

试卷三及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、 名词解释（每小题4分，共20分）

1、商务谈判 2、谈判背景 3、理想目标 4、还价 5、礼仪

二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要

2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ）

A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图

3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 4、法律条款的谈判应由( )承担。

A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员

5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ）

A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核 6、作为买方，报价起点要（）。

A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线

7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、 买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 8、下列那一项是讨价技巧？

A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ A、 谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 10、下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。

三、简答题（每小题5分，共25分） 1、简述谈判的特征。

2、商务谈判的基本原则有哪些？

3、请回答商务谈判人员的素质要求。

4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。 5、简述见面礼仪三要素。

四、论述题（每小题10分，共20分）

1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？

2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？

五、案例分析（共15分）

在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？

参考答案

一、名词解释（每小题4分，共20分）