3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 2、 原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择 , 提出彼此有利的解决方案。（1分） （4）标准：坚持使用客观标准。（1分） 适当展开，要点清楚。（1分） G、 通则议程包括如下主要内容： （1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分） （2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分） （3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分） （4）、谈判中各种人员的安排。（1分） （5）、谈判地点及招待事宜。（1分）
H、 讨价还价中的让步策略包括如下内容： （1）、让步时间的选择 （1分） （2）、让步幅度的把握 （1分） （3）、让步的技巧 （1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分） 适当展开，阐述清楚。（1分）
4、商务谈判中一般不应提出下列问题：
（1）、带有敌意的问题。（1分） （2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分） （3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分） （4）、故意表现自己而提问。（1分） 适当展开，阐述清楚。（1分） 3、 好迎送礼仪工作要掌握如下要点： （1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（1分） （2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1分） （3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分）
适当展开，阐述清楚。（2分）
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
参考答案要点： 1、（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（5分） （2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。（10分） 2、（1）、主要手段有：①、形象 ②、运用事实 ③、利用专家 ④、名片 ⑤、承诺
⑥、罗列三点 ⑦、精确数字 ⑧、角色互换 （4分） （2）、逐条展开阐述。（3分） （3）、联系实际，适当举例。（3分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
参考答案要点：
3、 日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。（4分）
4、 该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）
美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）
试卷一及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A、
以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小
C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
6、（ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判
7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 D、磋商阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（ ）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 10、价格解释是（ ）。
A、买方还价 B、卖方报价
C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 2、简述商务谈判人员应具备的素质。 3、简述商务谈判效益评价的标准。 三、论述题（20分）
试述打破商务谈判僵局的方法。 四、案例分析题（40分） 案例1：（20分）
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法
国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
案例2：（20分）
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?” 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。” 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。” 乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距