其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通

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试卷四及答案与评分标准

《商务谈判》考试试题

一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。

A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )

A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息 3、模拟谈判是在（ ）中进行的。

A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段

4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ ）

A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D、 重述谈判过程的细节

5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 6、下面哪一项表述是正确的？（ ）

A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。 C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。

D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。

7、下列哪一项是讨价技巧？（ ）

A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）

A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 9、谈判中讨价还价集中体现在（ ）。 A、问 B、答 C、叙 D、辩

10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访

二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪

三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

1、 简述原则谈判理论的基本要点。

2、通则议程包括哪些主要内容？ 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 4、商务谈判中不宜问对方的问题。 5、如何做好迎送礼仪工作？

四、论述题（本大题共2小题，共25分）

1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）

2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）

五、案例分析题（本大题共1小题，15分）

背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。

机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。

一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”

——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”

——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。”

说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。

日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。

到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）

2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）