试卷一
第一部分 选择题
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( )
A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( )
A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )
A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( )
A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )
A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )
A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )
A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )
A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( )
A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( )
A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强
二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。
16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》
D.《美国1941年修订的国际贸易定义》
17.还盘的具体方法有( )
A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( )
A.家庭的培养 B.社会的培养
C.企业的培养 D.自我培养
19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 23.迫使对方让步的主要策略有( )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施 24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) A.便于侦察对方 B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 25.谈判中迂回入题的方法有( )
A.从题外语入题 B.从自谦入题
C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题 26.国际商务谈判中的市场风险具体有( )
A.投资风险 B.利率风险 C.汇率风险 D.价格风险 第二部分 非选择题
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\
27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。( ) 28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结构。( )
29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。( ) 30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。( )
31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。( ) 32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。( )
33.对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。( )
34.对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。( )
35.法国人素有\契约之民\的雅称，他们崇尚契约，严守信用。( )
36.西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。( ) 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。
39.简述规避谈判风险的具体策略。
40.简述国际商务谈判的基本原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.试述形成谈判僵局的主要原因。
42.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。
六、案例分析题(本大题共4小题，每小题2.5分，共10分)
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题：
43.如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 44.如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果? 45.如何调整谈判人员?
46.作上述调整的主要理论依据是什么?
全国2001年10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题参考答案 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)
1.A 2.C 3.B 4.B 5.A 6.B 7.B 8.A 9.D 10.B 11.B 12.D 13.B 14.C 15.D 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)
16.ABD 17.CD 18.BCD 19.BC 20.ABD 21.BC 22.ABCD 23.ABD 24.CD 25.AB 26.BCD
三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分) 27.╳ 将\有效\改为\无效\。
28.╳ 将\改为\
29.╳ 将\法律因素\改为\商业习惯因素\
30.╳ 将\确定成交价格\改为\创造谈判气氛，交换意见和作开场陈述\。 31.╳ 将\最低\改为\最高\。 32.╳ 将\质量\改为\价格\。 33.√。 34.√。
35.╳ 将\法国\改为\英国\。 36.╳ 将\西欧式\改为\日本式\
四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)，
(2)建立关系(relationship),
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。
39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段，
(5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。
40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则，
(4)依法办事的原则，
(5)原则和策略相结合的原则。
五、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标， (4)形成假设性方法,
(5)深度分析和比较假设方法,
(6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。
六、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分） 43.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。
44.会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
45.应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。
46.是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论
试卷二及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（ ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（ ）
A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）
A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定
D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题 （20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。 四、 案例分析题（40分） 案例1：（20分）
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何? 案例2：（20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就
与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答案及评分标准
一、选择题（共10分,每空1分）
1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 二、简答题(30分)
1、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。
在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题 （20分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、案例分析题（40分）
案例1：
1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分） 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）
案例2：
案例2：
1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通
％
试卷四及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息 3、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ ）
A、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 B、 加强自我控制，保持轻松的姿态 C、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 D、 重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 6、下面哪一项表述是正确的？（ ）
A、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 B、 通常，“二手货”比新产品的价格高。 C、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
7、下列哪一项是讨价技巧？（ ）
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）
A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 9、谈判中讨价还价集中体现在（ ）。 A、问 B、答 C、叙 D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
1、 简述原则谈判理论的基本要点。
2、通则议程包括哪些主要内容？ 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 4、商务谈判中不宜问对方的问题。 5、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。
机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。 ——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）
2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）
参考答案及评分要点：
一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、A 2、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 10、A
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、 原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择
试卷四及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 2、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )
A、社会环境信息 B、竞争对手信息 C、产品信息 D、本企业信息 3、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段
4、在收场阶段，谈判一方的下列哪种行为容易给对方的心理造成不良影响？（ ）
E、 对已经取得的成果作出客观、公正的评价 F、 加强自我控制，保持轻松的姿态 G、 回顾、检查已经开展过的谈判活动 H、 重述谈判过程的细节
5、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 6、下面哪一项表述是正确的？（ ）
D、 产品结构、性能越复杂，其价格越低。 E、 通常，“二手货”比新产品的价格高。 F、 产品附带的条件和服务对其价格没有影响。
D、由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。 7、下列哪一项是讨价技巧？（ ）
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 8、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）
A、谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段
9、谈判中讨价还价集中体现在（ ）。 A、问 B、答 C、叙 D、辩
10、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）。 A、接见 B、拜会 C、会见 D、拜访
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价 5、礼仪
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
2、 简述原则谈判理论的基本要点。
2、通则议程包括哪些主要内容？ 3、说明讨价还价中的让步策略的内容。 4、商务谈判中不宜问对方的问题。 5、如何做好迎送礼仪工作？
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
1、美国著名谈判学家杰德勒·尼尔伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”，请谈谈你对此的理解。（15分）
2、在商务谈判中，如果对手信任自己，有利于谈判的顺利进行。请问你会采取哪些沟通技巧取得对手的信任？（10分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
背景材料：美国人科肯受雇于一家国际性公司，担任很重要的管理职位，不久后他向上司请求，见识一下大场面，出国谈判业务，使自己成为一个真正的谈判者。机会终于来了，上司派他去日本。他高兴得不得了，认为这是命运之神赐给他的好机会。他决心要使日本人全军覆没，然后再进攻其他的国际团体。
一踏上日本，两位日本朋友即迎了上来，护送他上了一辆大型轿车。他舒服地靠在轿车后座的丝绒椅背上，日本人则僵硬地坐在前座的两张折叠椅上。
——“为什么你们不和我坐在一起?后面很宽敞。” ——“不，你是一位重要人物。你显然需要休息。” ——“对了，你会说日语吗?在日本我们都说日语。”
——“我不会，但我希望能学几句。我带了一本日语字典。”
——“你是不是定好了回国的时间?我们到时可以安排轿车送你回机场。” ——“决定了，你们想的真周到。”
说着他把回程机票交给了日本人，好让轿车知道何时去接他。当时他并没在意，可是日本人就知道了他的谈判期限了。
日本人没有立即安排谈判，而是让这位美国朋友花了一星期游览了整个国家，从日本天皇的皇宫到东京的神社都看遍了。介绍日本的文化，甚至让他了解日本的宗教。每天晚上花四个半小时，让他半跪在硬板上，接受日本传统的晚餐款待。当他问及何时开始谈判时，日本人总是说，时间还很多，第一次来日本，先好好了解一下日本。
到第十二天，他们开始了谈判，并且提早完成去打高尔夫球。第十三天，又为了欢迎晚会而提前结束。第十四天早上，正式重新开始谈判，就在谈判紧要关头时，时间已不多了，要送他去机场的轿车开到了。他们全部上车继续商谈。就在轿车抵达终点的一刹那，他们完成了这笔交易。结果这次谈判科肯被迫向日本人作出了较大的让步，而自己惨败而归。 请问：1、日本人采用了何种策略？（4分）
2、该种策略的基本运作模式是什么？（5分） 3、美国人科肯这次谈判失败的原因是什么? （6分）
参考答案及评分要点：
一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、A 2、B 3、C 4、D 5、C 6、D 7、C 8、B 9、A 10、A
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、所谓商务谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、谈判的收场阶段,就是指谈判双方完成由缔约意图向实际缔约行为转化的动态过程。
4、还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现，规定人们在交往过程中如何做，以及如何幽雅地做。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 2、 原则谈判理论其基本要点为四个方面：
（1）人：把人与问题分开。把对方当作“人”来看待,把问题按其价值来处理。（1分）
（2）利益：着眼于利益而不是立场。立场是你作出的某种决定,促使你作出这种决定的则是利益。（1分）
（3）意见：在决定如何做之前,先构思可能有的选择 , 提出彼此有利的解决方案。（1分） （4）标准：坚持使用客观标准。（1分） 适当展开，要点清楚。（1分） G、 通则议程包括如下主要内容： （1）、谈判总体时间及各分阶段时间的安排。（1分） （2）、双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。（1分） （3）、列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。（1分） （4）、谈判中各种人员的安排。（1分） （5）、谈判地点及招待事宜。（1分）
H、 讨价还价中的让步策略包括如下内容： （1）、让步时间的选择 （1分） （2）、让步幅度的把握 （1分） （3）、让步的技巧 （1分）
作为谈判者应根据具体情况去灵活运用让步策略,引导对方与己方合作,彼此将谈判推进到成交阶段。（1分） 适当展开，阐述清楚。（1分）
4、商务谈判中一般不应提出下列问题：
（1）、带有敌意的问题。（1分） （2）、有关对方个人生活、工作方面的问题。（1分） （3）、对方品质和信誉方面的问题。（1分） （4）、故意表现自己而提问。（1分） 适当展开，阐述清楚。（1分） 3、 好迎送礼仪工作要掌握如下要点： （1）、确定迎送规格。通常，迎送规格主要依据三方面的情况来确定，即前来谈判人员的身份和目的、我方与被迎送者之间的关系以及惯例。（1分） （2）、掌握对方抵达和离开的时间。迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，而不能让客人在那里等你。（1分） （3）、做好接待的准备工作。在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排可在以后详细讨论。（1分）
适当展开，阐述清楚。（2分）
四、论述题（本大题共2小题，共25分）
参考答案要点： 1、（1）、分别阐明谈判合作的一面，利己的一面，以及两者之间的对立统一关系。（5分） （2）、主要从谈判的概念、特征、基本原则、谈判人员应具备的正确的谈判意识这几方面进行阐述。（10分） 2、（1）、主要手段有：①、形象 ②、运用事实 ③、利用专家 ④、名片 ⑤、承诺
⑥、罗列三点 ⑦、精确数字 ⑧、角色互换 （4分） （2）、逐条展开阐述。（3分） （3）、联系实际，适当举例。（3分）
五、案例分析题（本大题共1小题，15分）
参考答案要点：
3、 日本人采取了时间囚笼战术，借时间压力，逼迫美国人签订他自己并不满意的合同。（4分）
4、 该策略的基本运作模式：情感接触—时间消耗战—对手别无选择—仓促成交—大获全胜。（5分）
美国人科肯这次谈判失败的原因主要有两条：（1）、缺乏谈判的周密计划，更缺乏对日本人的调查了解，同时非常自负，完全不把谈判对手放在眼里，盲目自信，陷入了日本人的圈套。（2）、一到日本就将谈判期限告诉了谈判对手，从而丧失了时间的主动权，被迫接受了于己不利的条件。（6分）
试卷一及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（ ）。 A、直接决定谈判的成败 B、间接作用 C、成为控制谈判过程的手段 D、无作用 2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）。 A、与对方的友谊 B、主谈人员的经验 C、商务谈判人员的素质 D、谈判人员报酬的多少
3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
A、中立地谈判 B、主场谈判 C、让步型谈判 D、客场谈判
4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A、
以在必要时采取强硬手段
B、使对方明白已方从谈判中获利很小
C、使对方明白其从谈判中获利很大 D、寻找双方利益的一致性
5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（ ）。 A、核心内容的分歧 B、主要分歧 C、实质性分歧 D、假性分歧
6、（ ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
A、让步型谈判 B、立场型谈判 C、互惠型谈判 D、原则型谈判
7、（ ）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。 A、报价阶段 B、开局阶段 C、成交阶段 D、磋商阶段 8、报价阶段的策略主要体现在（ ）。 A、把价格压得越低越好 B、如何报价 C、把价格抬得越高越好 D、场外交易 9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。 A、最低目标 B、可接受的目标 C、最高目标 D、实际需求目标 10、价格解释是（ ）。
A、买方还价 B、卖方报价
C、卖方对报价所进行的解释 D、买方对报价所进行的解释 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、一个商务谈判方案应包括哪些内容？ 2、简述商务谈判人员应具备的素质。 3、简述商务谈判效益评价的标准。 三、论述题（20分）
试述打破商务谈判僵局的方法。 四、案例分析题（40分） 案例1：（20分）
美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。接下来,法方先安排迈克游览法
国的风景区,丝毫不提谈判的事。直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判,是草草收场。第9天仍没有实质性进展。第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。
以上案例节选自《卡耐基口才——四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。
(1)法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧? (2)法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的 (3)如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?
案例2：（20分）
甲公司欲销售其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判，也请乙方到甲方工厂参观考察，双方决意合作。不过，乙方留了两个议题：甲方的条件与成交的时间。对此，甲方认为不应成问题。于是，双方约定到乙方所在地谈判。
双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天，进度不快也不慢，关键是甲方谈判的8位成员谨慎细致，对各种条件把得很紧，离乙方要求仍有相当差距。 乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完?” 甲方：“时间进度我们不会耽误，不把问题都谈清也不行。” 乙方：“事情当然要谈清，但何时能达成一致呢?” 甲方：“这是双方的责任，希望贵方也努力。” 乙方：“我方可以配合贵方，充分利用贵方来访的时间。” 甲方：“只要贵方有这个态度，我方相信能很快谈完。”
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都做了调整，配合默契多了。到了星期六，谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。然而在关键问题——最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时，甲方问乙方：“什么时候再谈?”乙方说：“今天是周末，下周一再谈吧。”甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方可以陪你们继续谈，不过不希望像下午谈判那样僵着，不前进。”甲方说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
晚饭后，双方人员在甲方住的饭店继续谈判。这是一个套房，有床有沙发，还有个大圆桌，喝水也较方便，大家认为条件还不错。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行，一会儿评、一会儿议、一会儿对某些设备价做调整，但价格差距
仍没有明显缩小。甲方于是让乙方改变设备构成，取消部分外购设备，改由乙方内购。乙方对此予以反击，认为技术水平难以保证，并批评甲方不做努力。尽管如此，甲方还是改善了价格，乙方也做了部分设备的调整，或外购改内购。时间就这么一点一点地过去，直到次日凌晨4点，双方终于走到一起，握手成交。当这一刻到来时，甲方人员感到筋疲力尽，全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下，清点资料，核对成交结果，发现己方所需的内容(指降价)均在，而己方同意去掉的部分设备并未去掉。于是，全体谈判人员欣喜地离开饭店回家。此时，已是清晨5点多了。 按约定，一个月后该签合同了。签订合同后，三个月内乙方开始付第一笔款，甲方开始交付第一批货。交付时，甲方通知乙方：“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备，计20多万美元，没有从清单中抹去。”乙方问：“为什么?”甲方回答：“由于当时很疲劳，成交后没有复核设备清单。”乙方说：“不可能。贵方成交时因极度困倦而未核清单，那么签约时也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题，而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后，又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成的”，乙方强调“合同已生效，不能随便改”。面对这个争议，双方最后只得妥协，以使合同安全执行。乙方说：“考虑到双方合作，我们可以让一步，减少一半，即10多万美元的设备，其他不能动。”甲方说：“谢谢，我方只好接受贵方建议。”
试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，乙方采用的谈判策略是什么？
2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有哪些？
答案及评分标准
一、选择题（10分）
4、 C 2、C 3、D 4、D 5、D 6、D 7、C 8、B 9、A 10、C 5、
二、简答题（30分） a) 确定谈判主题和谈判目标；（2分）
2)确定谈判地点;（1分） 3) 确定谈判议程；（1分）
4)规划谈判策略；（2分）
5) 明确谈判人员的分工及其职责；（2分） 6)规定联络通讯方式及汇报制度（2分） 2、商务谈判人员应具备的素质主要有四： 1具有良好的思想品德，这是首要条件；（2分）
2要有丰富的知识，包括社会知识和专业知识两个方面，其中，社会知识包括历史、宗教、文化习俗和礼仪等方面的知识；专业知识主要包括商务、法律、商品和金融等方面的知识。（3分）
3要有综合能力，主要是指其要具备较强的逻辑思维、推理能力，表达能力，交际能力和协调能力。（3分） 4要有成熟的心理。（2分）
3、商务谈判的效益评价标准有三、
1是否取得一项明智的协议。成功的谈判应该是既达成了某项协议，又尽可能接近本方所追求的目标。谈判的最终结果在多大程度上符合预期目标，这是衡量商务谈判是否成功的首要标准。（4分）
2是否有较高的谈判效益。任何谈判都有三种成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。所谓谈判效率，是指谈判所获的收益与所付成本之间的比率。只有高效率的谈判才是成功的谈判。（3分）
3)是否改善同对方的关系。商务谈判是确立利益的过程，同时也是谈判者之间进行合作、共同解决问题的过程，因此，在谈判中应当重视建立和维护双方的互惠合作关系，以谋求长远的利益。（3分） 三、论述题（20分）
谈判出现僵局,会影响谈判协议的达成。一旦形成僵局，我们可以采取以下策略：
第一, 应正确认识谈判中的僵局，分析引起僵局的根源,判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧。若是属于真正的分歧,则应当分析分歧的原因,然后采取灵活的具有针对性的措施予以解决。（3分）
第二,避重就轻，转移视线也不失为一个有效方法有时谈判之所以出现僵局,是因为双方僵持在某个问题上。（3分）
第三,运用休会策略。谈判出现僵局,双方情绪都比较激动、紧张,会谈一时也难以继续进行。这时,提出休会是一个较好的缓和办法。（3分）
第四,改变谈判环境。（3分） 第五,利用调节人。即找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人，以缓和双方的矛盾,达成谅解。（3分）
第六,调整谈判人员。当谈判僵持的双方已产生对立情绪,并不可调和时,可考虑更换谈判人员,或者请地位较高的人出面,协商谈判问题。（3分） 另外，在解决僵局的过程中,一定要时刻注意顾全对方的“面子”。（2分） 四、案例分析题（40分） 案例1：（20分）
(1)法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。（2分）即当对方很难从正面回答你的问题时,不要强迫他做出回答,而应采用迂回的方法,暂时避开主题,转移对方的注意力,然后在引申到主题,或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方式,间接的得到自己想要得答案。（3分） (2)答:法国人通过运用期限策略,迫使迈克接受一切谈判条件。（2分）时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。在商务谈判中,贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判中,期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定,因为他们害怕错过这个村就没有这个店了。时间给人造成了某种压力,这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运用时间的紧迫感,迫使迈克做出让步。（3分）
(3)答:如果在实际生活中发生了这样的事,首先不要慌,要保持冷静,绝不能盲目地遵从期限,让它捆住你的手脚。（5分）就以迈克为例,如果他不甘愿俯首就擒,可以这样说:“真是太遗憾了,对于没有达成协议,我深感不安,不过难得有这样的观光旅行,所以我又要感谢贵国。”这就把球赐给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器,如果不幸掉在“期限”的陷阱中,那一定要有耐性,要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余地,就看你能否沉得住气。总之,沉着、冷静、有耐心是对付这种局面的最好策略。（5分）
案例2：
1、本案中，乙方采用的谈判策略是疲劳战。（5分）
6、 2、乙方采用该谈判策略成功的原因主要有：其一，乙方有备而去——志
在必得；（5分）其二，既节省了时间，又抗住了自己的疲劳，保持了清醒；（5分）其三，坚持最后的复核，确保谈判成果不流失。（5分）
试卷二及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共10分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求
C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）
A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 3、原则式谈判的协议阶段是（ ）
A、一再让步的结果 B、双方都有利的协议达成结果 C、最大利益满足的结果 D、屈服于对方压力的结果 4、硬式谈判者的目标是（ ）
A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力
5、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）
A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判
C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。
A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（ ）中进行的。
A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（ ）。
A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案
C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员
10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（ ） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？
2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题 （20分）
试述构成商务谈判的实力的因素。 四、 案例分析题（40分） 案例1：（20分）
中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。 请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处? 2、你认为谈判结果将如何? 案例2：（20分）
意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。
意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。”
中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。 试分析上述材料,回答下述问题:
1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答案及评分标准
一、选择题（共10分,每空1分）
1、C 2、A 3、B 4、C 5、D 6、D 7、D 8、C 9、D 10、B 二、简答题(30分)
2、 商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分）
2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分）
2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分）
2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分）
3)进行开场陈述。（3分）
3、商务谈判的目标层次有三：（1分）
1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题 （20分）
在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分）
（2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 四、案例分析题（40分）
案例1：
1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。（5分）而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。（10分） 2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。（5分）
案例2：
案例2：
1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（5分）
2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分）
最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分）
首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（5分）
其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。余地主要反映在三个方面：一是条件本身即出最后通牒时条件并非无改善的余地；二是说辞，在绝处有可转变或下台阶的遁词；三是从组织上，还有第三者出面打圆场，挽回不利局面。本案中就策略讲虽未完全得逞，但留有条件可与中方继续谈判，还促使中方让了步，也不乏收获。（5分）
试卷三及答案与评分标准
《商务谈判》考试试题
一、 名词解释（每小题4分，共20分）
1、商务谈判 2、谈判背景 3、理想目标 4、还价 5、礼仪
二、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、商务谈判客观存在的基础和动力是（）。 A、目标 B、关系 C、合作 D、需要
2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（ ）
A、全盘让步 B、坚守立场 C、平等互利 D、唯利是图
3、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。
A、软式谈判 B、集体谈判 C、横向谈判 D、投资谈判 4、法律条款的谈判应由( )承担。
A、财务人员 B、商务人员 C、法律人员 D、技术人员
5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（ ）
A、合法性审核 B、有效性审核 C、公平性审核 D、一致性审核 6、作为买方，报价起点要（）。
A、低 B、既要低又要接近对方底线 C、高 D、既要高又要接近对方底线
7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（ ）。 A、 买方的初始报价、买方的最高买价 B、卖方的最低卖价、买方的最高买价 C、买方的初始报价、卖方的初始报价 D、卖方的初始报价、买方的初始报价 8、下列那一项是讨价技巧？
A、积少成多 B、最大预算 C、以理服人 D、善于提问 9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？ A、 谈判开局阶段 B、谈判磋商阶段 C、谈判结束阶段 D、缔约阶段 10、下列哪种自我介绍符合规范？ A、我叫万芳。
B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。 C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。 D、我在天秦公司公关部工作。
三、简答题（每小题5分，共25分） 1、简述谈判的特征。
2、商务谈判的基本原则有哪些？
3、请回答商务谈判人员的素质要求。
4、简述商务谈判策略的含义及构成要素。 5、简述见面礼仪三要素。
四、论述题（每小题10分，共20分）
1、如果你受命参加购买台式计算机的谈判，作为谈判负责人，你将如何组建谈判班子？
2、为了提高沟通的效率，商务谈判中“答”的技巧有哪些？
五、案例分析（共15分）
在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？
参考答案
一、名词解释（每小题4分，共20分）
1、商务谈判：是指当事人各方为了自身的经济利益,就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。
2、谈判背景：是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
3、理想目标：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益。
4、还价：还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 5、礼仪：礼仪是如何做，以及如何幽雅地做。其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。
二、单项选择题（每小题2分，共20分）
1、D 2、C 3、A 4、C 5、C 6、B 7、C 8、C 9、C 10、C
三、简答题（每小题5分，共25分） 1、谈判特征具体如下：
（1）是双方不断调整各自的需要,相互适应并最终趋于一致的过程； （2）是双方合作与冲突的对立统一；
（3）对谈判各方而言,谈判存在着一定的利益界限；
（4）谈判各方所得利益的确定,取决于各自的谈判技巧和实力；
2、（1）实事求是（1分）；（2）平等互利（1分）；（3）求同原则（1分）；（4）灵活变通（1分）；适当展开（1分）。
3、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。
4、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。（2分） 其构成要素包括：（1）策略的内容；（2）策略的要点；（3）策略的方式；（4）策略的要点；（5）策略运用的具体条件和时机。（3分）
5、（1）握手；（2）介绍；（3）名片；
还要分别简述上述要素的要点。（3分） 四、论述题（每小题10分，共20分）
1、（1）首先，要遵循如下原则：规模适当，人员互补，分工明确；（5分） （2）其次，谈判班子应包括相关技术人员、商务人员以及法律人员；（3分） （3）最后，要对小组成员进行分工，明确各自职责，还要明确彼此之间的配合。（2分）
2、（1）回答问题之前，要给自己留有思考时间；（2）针对提问者的真实心理答复；（3）不要彻底地回答问题；（4）避正答偏；（5）对于不知道的问题不要回答；（6）答非所问；（7）以问代答；（8）推卸责任；（9）“重申”和“打岔”。 五、案例分析（共15分）
1、运用相关的资料、数据向对方表明“一分钱，一分货”。（5分）
2、强调我方产品能给对方带来的好处和利益，充分调动起对方的交易兴趣。（5分）
3、对方若有交易诚意，可以考虑在价格之外的其他方面先作出让步。（5分）
试卷五及答案与评分标准
商务谈判考试试题
一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。 A、需求 B、利益 C、价格 D、价值
2、损害及违约赔偿谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )。 A、损害的程度 B、责任的归属 C、赔偿范围 D、赔偿的金额 3、下列哪种策略最容易导致谈判成功？（ ）
A、谈判者同时服从对方和自己的需要 B、谈判者顺从对方的需要 C、谈判者违背自己的需要 D、谈判者同时损害对方和自己的需要 4、当确定了己方的谈判目标之后，应根据（ ）选择确定谈判对象。 A、对方联系己方的先后次序 B、对方条件与己方目标的吻合程度
C、对方产品质量的好坏 D、对方条件的优惠程度
5、在议价阶段，需要采取以下四个步骤中的部分或全部才能使交易达成，其正确的顺序是（ ）。
5、 对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局、探明对方报价的依据 6、 探明对方报价的依据、互为让步磋商、对谈判形势作出判断、打破僵局 7、 探明对方报价的依据、对谈判形势作出判断、互为让步磋商、打破僵局 8、 对谈判形势作出判断、探明对方报价的依据、打破僵局、互为让步磋商
6、在价格谈判中，买方与卖方价格谈判合理范围的左、右两端分别是（ ）。 A、买方的初始报价、卖方的初始报价 B、买方的最高买价、卖方的初始报价 C、卖方的最低卖价、卖方的初始报价 D、卖方的最低卖价、买方的最高买价 7、下列哪一项不是还价技巧？（ ）
A、感情投资 B、投石问路 C、吹毛求疵 D、最后通牒 8、改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。 A、摸底 B、讨价还价 C、让步 D、打破僵局 9、谈判人员精力和注意力的变化是（ ）
A、有规律性的 B、无规律性的 C、有次序性的 D、不可控的 10、在见面握手的时候，下列哪种做法是失礼的？（ ）
A、身份低者先伸出手与身份高者握手 B、年长者先伸出手与年轻者握手 C、主人先伸出手与宾客握手 D、女士先伸出手与男士握手
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、谈判背景 2、主谈人 3、报价 4、谈判目标 5、商务谈判策略
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、简述商务谈判的价值评价标准。
2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有何作用？
3、简述商务谈判中“听”的障碍。 4、日常交往礼节有哪些内容？ 5、简述商务谈判的PRAM模式。
四、论述题（本大题共1小题， 10分）
古人云：“学如弓弩，才如箭镞，识以领之，方能中鹄”，形象地说明了商务谈判人员应该具备的基本素质及其之间的关系。请问：你将如何努力，争取早日成为一名合格的商务谈判人员？
五、案例分析题（本大题共2小题，每小题15分，共30分）
1、背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。三天后，T公司代表找到G公司马总（公司副总）询问货款一事，马总称此事须由刘总（公司总经理）亲自处理，但刘总出差在外，半个月之后才回。T公司代表只好耐心等待，但T公司急需流动资金，总经理一天打几个电话询问此事。到第五天，在总经理的授权下，T公司代表承诺只要G公司马上交付50%货款，可以给予其5%的价格折扣。 请问：（1）、G公司采用的是何种谈判策略？（3分）
（2）、该策略的作用？（6分） （3）、应如何应对这种策略？（6分）
2、背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。 问题：（1）、甲方提议是一种什么样的谈判策略？（3分）
（2）、这一策略主要用在谈判的什么过程中？（2分） （3）、使用这一策略会带来哪些好处？（5分） （4）、使用这一策略要注意什么问题？（5分）
参考答案及评分要点：
一、选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
1、C 2、B 3、B 4、B 5、C 6、D 7、B 8、D 9、A 10、
A
二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）
1、谈判背景是指谈判所处的客观条件，主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。
2、所谓主谈人，是指谈判班子中承担大部分洽谈工作的谈判人员。在谈判的某一阶段，针对某一个或某几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的立场和观点。
3、所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。 4、所谓谈判目标,是谈判者为满足自身的需要,根据客观情况,为本次谈判所确定的指标或指标体系。
5、商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
三、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分） 1、 商务谈判的价值评价标准有三方面： （1）、谈判的收益。谈判收益是指谈判目标的实现程度。具体来讲，在一个谈判中，谈判目标的实现程度是通过三个层次来体现的。第一个层次是指具体的财务目标，赚多少利润；第二个层次是指远期的商务目标； 第三个层次是指商务关系的维系。（2分） （2）、谈判的效率高低。谈判效率就是指谈判的收益与所费成本之间的比率。谈判的成本包括三项,一是谈判桌上的成本。这是谈判的预期收益与实际收益之间的差额。二是谈判过程的成本。即在整个谈判过程中人、财、物和时间等资源的耗费。三是资源占用的机会成本。（2分） （3）、谈判的社会效益。谈判社会效益是商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成败标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。（1分） 2、“开价要高、出价要低”的报价起点策略有如下作用： （1）、可以有效地改变对方的盈余要求。（1分） （2）、卖方的高开价，往往为买方提供了一个评价卖方商品的价值尺度。（1分） （3）、这种报价策略中包含的策略性虚报部分，能为下一步双方的价格磋商提供充分的回旋余地。（1分） （4）、这种报价策略对最终议定成交价格和双方最终获得的利益具有不可忽略的影响。（1分）
适当展开，阐述清楚（1分） 3、“听”的障碍主要有： （1）、只注意与已有关的讲话内容，不顾对方的全部讲话内容。（1分） （2）、精力分散，或思路较对方慢，或观点不一致所造成的少听、漏听。（1分） （3）、凭借感情、兴趣的变化来理解对方讲话内容，从而曲解了对方的原意。（1分） （4）、受收听者的文化知识、语言水平等的限制．特别是受专业知识与外语水平的限制而听不懂对方的讲话内容。（1分） （5）、环境的干扰，常会使人们的注意力分散，形成听力障碍。（1分）
4、日常交往礼节包括： （1）、遵守时间,不得失约（1分） （2）、尊重老人、妇女。（1分） （3）、尊重各国、各民族的风俗习惯不同的国家、民族（1分） （4）、举止得体（1分）
5、PRAM谈判模式由四个部分构成： （1）、制订谈判的计划(Plan) （1分） （2）、建立信任关系(Relationship) （1分） （3）、达成使双方都能接受的协议(Agreement) （1分） （4）、协议的履行和关系的维持(Maintenance) （1分）
适当展开，要点突出（1分）
四、论述题（本大题共1小题， 10分）
参考答案要点：
1、商务谈判人员的素质从内容上来讲，包括思想素质、心理素质、专业素质和业务素质。从结构上来讲，可分为三个层次：核心层—识，包括思想素质和心理素质、中间层—学，即专业素质、外围层—才，即业务素质。（2分）
1、 分别阐述思想素质、心理素质、专业素质和业务素质的具体内容。（4分） 2、 结合自身实际，明确努力方向，采取具体措施。（4分）
五、案例分析题（本大题共2小题，每小题15分，共30分） 参考答案要点： 1、（1）、失踪策略。（3分） （2）、该策略的作用：①、使商谈永远破裂。②、趁机打探对方情况,同时保留是否结束交易的选择权。③、伺机寻找更好的交易。④、推延最后协定的达成,减低对方期望。（6分） （3）、应对方法：①、一开始就小心防备。在商务谈判前,先了解对方公司组织的结构,同时请他写下每个主管的权力范围。②、直接去找“失踪”人员公司的上级,向其提出抗议。③、多方寻找“失踪”人员是否就在附近,或者打听没有此人的同意合同是否可以达成。④、提出建议,让对手限期答复,否则“后果自负”。⑤、在“失踪”的人没回来以前,坦白地和对方商谈,一旦涉及到他们的最佳利益时,“失踪”的人自会有最佳出现的方式。（6分） 2、（1）、甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。（3分） （2）、谈判磋商阶段。（2分） （3）、好处体现在：①、通过游玩、休息、私下接触,双方可以进一步增进了解,清除彼此间的隔阂,增进友谊。②、双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见,寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。③、良好的环境使彼此心情愉快,人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题,在这儿就会迎刃而解了。（5分） （4）、注意的问题：①、提出的时机要恰当。②、地点的选择要慎重。③、环境的布置要协调。（5分）