一、填空题

1、在影响消费者购买活动的诸多因素中， （心理因素）占有主要的支配地位。 2、消费者的购买决策过程分为（认知运输需求）-（收集信息）-（评价选择）-（购 买决策）-（购后感受）五个阶段。 3、运输消费者在选择运输方式时，表现出客观性，周密性和控制性，这种购买行为属 于（理智）型。 4、运输消费者的购买动机主要表现为求（实） 、求（廉） 、求（新） 、求（奇） 、求（美） 以及习惯、从众、安全购买动机等。 5、旅客选择运输方式或某种运输方式中的某个企业时，要综合考虑多种因素，主要体 现在运输的（安全）性、 （经济）性、 （便捷）性、 （舒适）性、 （迅速）性、 （准时） 性，其中（安全）性是前提因素。

二、单项选择题

1、在铁路运输消费者购买决策的参与者中最关键的是（ C ） A 倡议者 A 社交需要 B 影响者 C 决策者 D 执行者 D 尊重需要 2、马斯洛“需要层次论”最高层次是（ B ）的需要。 B 自我实现需要 C 安全需要 3、对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有 （ B ）的需要和欲望。 A 购买动机 B 支付能力 C 潜在需求 D 消费动机

三、判断并简要说明理由

1、作为运输企业应尽可能提升旅客和货主的购后感受。 √ ） （ 2、由于组织购买比较专业，所以其不可能被诱导。 × ） （ 不容易

四、简答题

1、 个人或家庭购买的特点。 （1）多样性和不确定性； （2）少量性和多次购买性； （3）可诱导性。 2、 组织购买的特点。 （1）购买者数量少； （7）决策过程复杂。 3、 铁路运输消费者购买行为分析的内容。 （1）购买对象 （2）购买目的 （3）购买组织 （4）购买方式 4、 铁路运输消费者购买决策过程。 9

（2）购买规模大；

（3）地理位置相对集中； （6）购买者专业性强；

（4）需求受消费品市场影响大； （5）需求弹性小；

认知运输需求——收集信息——评价选择——购买决策——购后感受 5、 影响消费者购买行为的因素有哪些？ （1）经济因素 （2）社会文化因素 （3）心理因素

第六讲

一、名词解释

铁路运输市场调查

1、 市场调查是指运用科学的方法和手段， 系统地和有目的地收集、 分析和研究与市场 营销有关的各种信息， 掌握市场状况及发展趋势， 找出影响企业市场营销活动的主 要因素， 为企业准确地预测和决策、 有效利用市场机会而提供正确依据的一种市场 营销活动。 2、 铁路运输市场调查是指铁路运输企业为实现自身经济利益目标及社会公益目标， 对 运输经济腹地产、供、销及客源地进行的调查研究工作。

二、填空题 1、 按收集资料的方法不同可将市场调查的方法有 （询问）调查法、 （观察） 调查法、 （实 验）调查法。 2、询问调查法的种类有（面谈）调查法、 （邮寄）调查法、 （电话）调查法和（留置） 调查法、 3、观察法是铁路客流调查的常用方法，它可分为（直接观察）法（行为记录）法和（痕 迹记录）法。

三、单项选择题 1、面谈调查法的缺点（ B ） A 真实性差 B 成本高 B 速度快 B 速度快 C 回收率低 C 回收率高 C 调查范围广泛 C 回收率低 D 调查范围受限 D 灵活性强 D 灵活性强 2、邮寄调查法的优点（ A ） A 结果较为客观 A 结果较为客观 A 真实性差 3、电话调查法的优点（ B ） 4、留置调查法的缺点（ D ） B 速度慢 D 调查范围受限 ）

四、判断并简要说明理由

1、在询问调查法中反馈率最低的是留置调查法。 × （ 邮寄调查法 2、 观察法只能观察事物表面现象， 存在一定的片面性， 同时对调查人员要求高。 √ ） （

五、简答题 10

1、 铁路运输市场调查的功能。 1）了解市场的重要手段 2）进行经营决策的基础 3）调整和修正计划的重要依据 4）有利于提高企业的经营管理水平 2、 铁路运输市场调查的内容。 1）营销环境调查 2）市场需求调查 3）市场供给调查 4）营销策略调查 3、 铁路运输市场调查的程序。 调查准备阶段 运 输 市 场 调 查 程 序 调查结果处理阶段 调查实施阶段 确定调查目的和范围 制定调查计划 选择资料收集方法 设计调查表 选择调查方式 实地调查 整理分析资料 撰写调查报告

六、论述题

编制一份对候车或在途旅客需求调查表。要求：设计 6～10 个问题，并写出每个问 题要调查的目的，尽可能贴近实际，具有可操作性。 答题角度：参看教材 82 页。

第七讲

一、名词解释

铁路运输市场预测

1、 铁路运输市场预测是指铁路运输企业在运输市场调查的基础上， 运用科学的预测方 法， 对运输市场上运输产品的供需发展趋势和未来状况以及与之相联系的各种因素 变化进行预计和推测， 从而为铁路运输企业确定发展目标、 制定运输经营决策提供 科学依据。 2、 市场潜量：从行业角度考虑某种产品在某个市场上的最大销售潜量。 3、 销售潜量：从企业角度考虑某种产品在某个市场上的最大销售潜量。 11

二、填空题 预测、预测和预测

1、按预测的时间跨度不同可分为（长期）预测、 （中期）预测、 （近期）预测和（短期） 预测。 2、按预测的主体不同可分为（宏观）运输市场预测和（微观）运输市场预测。 3、按预测结果的要求不同可分为（定性）预测、 （定量）预测和（定时）预测。 4、某铁路位移产品市场潜量为 18600 人次，销售潜量为 13020 人次，则该产品市场占 有率为（ 70% ） 。

三、单项选择题

1、在询问调查法中回收率最高的是（ A ） A 面谈法 A 集合意见法 A 时间序列法 A 时间序列法 B 邮寄法 B 头脑风暴法 B 头脑风暴法 B 头脑风暴法 C 电话法 C 德尔菲法 C 德尔菲法 C 因果分析法 D 留置法 D 情景分析法 D 情景分析法 D 组合预测法 2、以“背靠背”形式向专家咨询意见的定性预测方法是（ C ） 3、下列预测方法中属于定量预测的是（ A ） 4、下列预测方法中属于定性预测的是（ B ）

四、简答题

1、 铁路运输市场预测的作用。 1）铁路运输市场预测是满足社会运输需求、促进国民经济发展的重要手段； 2）铁路运输市场预测是国家制定交通运输规划和铁路运输企业编制运输计划的重 要依据。 3）铁路运输市场预测是铁路运输企业改善经营管理的重要措施。 2、 铁路运输市场预测的原则。 1）目的性原则 5）客观性原则 2）连贯性原则 6）及时性原则 3）模拟性原则 7）修正性原则 4）综合性原则 8）经济性原则 3、 集体意见法的预测程序。 1）每位预测者按最高、最可能、最低三种概率进行估计； 2）按三种情况出现的概率，计算每位预测者预测结果的加权平均值； 3）按每位预测者重要程度不同，计算整体预测的加权平均值。 4、 专家会议法的优缺点。 优点：1）充分利用专家的经验，达到预测目的； 2）简单易行节省时间； 缺点：1）参加人数有限，不能更广泛收集意见； 2）易受权威影响。 12