由于自身规模较小，难以投入资源建立内贸支线船队，同时由于灵活性和网络运营的需要，需要内贸支线的驳船公司提高支线服务，以满足干线船的运营需要。

3．2．3 客户分析

内河集装箱运输的主要客户分为：集装箱班轮公司（Shipping Liners）、 无船承运人（NVOCC）、货代（Freight Forwarders）、直接客户（Direct Customers）

1）集装箱班轮公司

内河运输企业为班轮公司提供的是支线运输服务。班轮公司和内河运输企 业通过CCA（Container Control Association）的形式约定服务的航线、装卸点位、服务条款、操作要求等。班轮公司一般要求内河运输公司提供稳定的船期航班、舱位的保障、支线港的控箱服务等物流服务，以提高班轮公司在支线港的服务能力和市场竞争力。

支线运输正在成为集装箱班轮公司干线中心港间运输的重要支援力量。随着 经济全球化进程的加快,贸易跨国经营日益盛行。全球货主和消费者对运输服务质量提出更高要求, 作为全球承运人的集装箱班轮公司不仅要有更广泛的航线覆盖面,在主干航线上有更密集的航班,而且在航线的两端还要有“门到门”的多式联运和具有附加价值的综合物流务。而随着世界航贸界的主型船舶向大型化或超大型化发展,大型干线船舶只能挂靠大型深水枢纽港。仅仅凭借大型干线船舶,已经越来越难以满足现代化全方位的运输需求了。在越来越多的地方,干线船的货物需要内河来进行蜘蛛网式的中转和疏运。基于这样的需求,才有了支线运输的存在。如果将诸多零散的货源点和干线码头比作运输的两个端点,那么支线运输很好地起到了两者的衔接作用。其广泛的覆盖性保证了货源地享受到几乎门到门的运输服务。支线船的浅吃水设计船型和船队规模决定了其对于内陆广博的河道的充分利用,而其对于码头装卸设备相对的低要求也使支线船在内陆水运网络码头的装卸作业变得更具可行性和适应性。“无孔不入”的支线运输网络和合理的支线航线的设置使得货主们几乎能在家门口进行国际进出口贸易。支线运输正在成为干线中心港间运输的重要支援力量,是大型船舶充足货源和充分的箱位利用率的重要保证。不仅体现在中心枢纽港和其背后广阔的腹地之间的货物疏运和

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中转,还体现在中心枢纽港和喂给港间的中小型支线船的衔接运输。

2）无船承运人和货运代理

无船承运人和货运代理客户与集装箱运输企业的关系体现：

a)无船承运人或货代与班轮公司签订有支线服务CCA，一方面对直接货主负责全程运输的服务，同时采购内河运输企业运力作为其支线服务供应商。无船承运人和货代通过内河运输企业完成其支线服务，同时通过其与班轮公司CCA的价格和内河运输企业供应的价格差获得利润。这类客户要求稳定的船期航班和舱位得保障，在运输价格上相对比班轮公司提供的价格会低一些。

b)作为渠道客户，销售内河运输企业的舱位，即舱位的再销售，并在这一过程中与内河运输企业分担市场营销的职能，完成地区市场的开发与销售工作。无船承运人和货运代理客户的消费并非出自自身对运输服务的需求满足，而是基于对市场最终需求满足的代售，其再销售的消费需求取决于市场规模、竞争状况和无船承运人和货运代理客户自身的能力。因此，其客户价值创造不仅取决于自身能力，还同时受到市场规模、竞争状况等市场环境的影响。托运量贡献对于无船承运人和货运代理相对于直接货主更为重要。这个关系上无船承运人和货运代理客户对于企业最基本也是最重要的价值就在于其渠道作用。

3)直接客户：直接客户是指用自己的货物作为运输合同项下运输服务的载 体，不通过第三人，直接向集装箱运输公司托运订舱的公司或是个人。也正是由于承运人和真正的货物所有权人之间没有第三人的原因，集装箱运输经营人可以较好的和客户进行沟通，进行一对一的服运输务模式，在可行限度内，最大满足这类客户的需求。直接客户往往要求内河运输企业提供整体的物流服务（DOOR TO DOOR的服务）。对于直接客户，不仅仅提供水路运输服务，还包括拖车、报关、商检等综合物流服务。

3．3 广东外运水路物流产品

广东外运通过水路网络和广东外运码头网络的一体化运作，以及和深圳、香港枢纽港的合作，为市场提供的丰富的水路物流服务产品，包括航线服务，如：香港线服务、内河转关、内贸支线服务；增值服务项目，如：Inland-gate、华

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南公共驳船快线、WGO、Empty reposition、宝粤项目等。过物流资源产品的整合，有效降低客户物流成本，为企业和区域经济发展创造高水平的物流服务。具体服务产品介绍如下：

3．3．1 航线服务

1）香港线：香港线主要围绕香港枢纽港，从珠三角各喂给港往返香港的驳船服务。目前广东外运在中山、江门、黄埔、顺德、佛山、九江、新风、窖心等地区开展到香港的“定时、定点、定班”的“三定”航班服务。各航线开出、到达的时间以船期航班的方式固定下来，为客户提高稳定、可靠的驳船服务。

2）内河转关服务：内河转关主要围绕深圳西部港区，从珠三角各喂给港往返深西港区的驳船服务。从2001年广东外运在江门率先开通到深西码头的内河转关服务以来，内河转关服务以稳定、可靠、相对香港较低的价格获得了快速的发展。目前在中山、江门、黄埔、顺德、佛山、新风、窖心等地区已开展了内河转关服务。

3）内贸支线：随着我国沿海南北干线集装箱运输的快速发展，广东外运在2005年开展了围绕黄埔、东江仓码，在珠三角范围内的内贸集装箱水路配送服务。

3．3．2 增值服务产品

1）“内陆闸口(Inland－Gate)”服务。广东外运和香港现代货柜码头有限公司（MTL）结年成了策略联盟。使MTL在香港的服务得以延伸到中国外运广东有限公司下属的支线港口，每天稳定、可靠的驳船服务缩短了珠江三角洲与香港的距离。通过该服务集装箱在珠江三角洲的移动和储存的信息犹如在香港一样实时。付货人把货物交到的Inland－Gate的内河港口，可视为交到MTL。故称之为MTL“内陆闸口(Inland－Gate)”服务。目前，广运船务有限公司与MTL、中山仓码、黄埔仓码合作的内陆闸口业务发展良好，并获得了许多大船公司的广泛认同。

2)“华南公共驳船快线”服务。华南公共驳船快线(SCCFA)是广运船务有限公司与深圳西部港口推出的来往于CCT、SCT与珠三角内河港口之间的定期的公共封关驳船服务。通过提供新的封关直达的驳船服务，让货物在珠江三角洲内河

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港口封关装船，直接运到深圳西部港口，降低费用并缩短运输的时间，有利于货主及时交货，在海运费持续走低的情况下也有助于船公司提高其竞争力。

3）水路通（WGO，Water－Gate Operation）。水路通（WGO，Water－Gate Operation）是江门仓码公司、广运船务公司和深圳西部蛇口码头（CCT）、赤湾码头（SCT）共同策划推出的集装箱水路运输操作模式。新的操作模式改变了传统的成本操作理念，通过改变传统的操作模式和工艺流程来降低客户运输成本，集现代物流、商流、信息流和工程技术优势于一体，使客户以更节省的成本享受更安全、更方便、更环保、更节省的物流配送服务，旨在为江门地区出口的集装箱货物（装货港为深圳，包括贸易条款为CIF SZ/FOB SZ），提供江门至SCT、CCT的头程水路接驳到远洋大船的集装箱运输服务。

水路通运用一体化思维，转变传统的单个货柜单个报关、由拖车单个拉到深圳码头上大船再运到国外目的港的运输模式，转为直接把货柜拉到江门仓码公司进行批量报关，通过广运船务公司承运到SCT或CCT，最后上大船运到国外目的港。WGO具有批量运输，成本低；批量报关，一票多柜，节省报关成本；免收深圳港口建设费；避免日益严重的陆路交通堵塞；操作简单、安全、方便、快捷、环保；平均作业时间只有3天等诸多优势。

4）内河渡空箱服务 （Empty reposition）

提供在珠三角范围内空箱调动的驳船服务。此服务提高了远洋班轮公司珠三角范围内空箱调动的灵活性，降低船公司空箱调配的成本和降低船公司空箱的堆存费用以及其他箱体费用。

5）宝粤项目（e-Doc Project）。宝元公司（原名宝元工业<集团>公司）是香港蓝筹工业股裕元工业设在中山的工厂，是一家大型的来料加工企业。总投资超过15亿港元。该厂占地约1200亩，总建筑面积约60万平方米。宝元公司拥有若干间鞋厂和其它合资工厂，生产鞋类和其它鞋类附属产品。其是全球诸多名牌运动鞋和休闲鞋的最大生产商。

粤海运输有限公司提供给宝元国际的稳定的服务，负责中山工厂和香港各大码头间的内河驳船服务，条款是DOOR To DOOR，作业模式一共有3组，共6种：第一组,SOC柜，吉上重落/重上吉落;第二组,COC柜， 重上/重落;第三组,拼箱货：CFS上/CFS落。在这条操作链中，由粤海运输公司负责统筹整个业务的市场、

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