A．市场定位策略 B．目标市场战略

C．目标客户价值分析 D．财务评价和非财务评价

14.商业银行的市场定位策略中，（A）又称“针锋相对”定位策略。

A．竞争定位策略 B．补缺定位策略 C．重新定位策略 D．差价定位策略

15.完整的商业银行对公业务目标客户价值评价标准包括（C）。

A．财务评价标准 B．非财务评价标准 C．财务评价标准和非财务评价标准 D．无评价标准

16．商业银行目标市场战略不包括以下哪种（D）。 A．无差异目标市场战略 B．差异性目标市场战略 C．集中性目标市场战略 D．分散性目标市场战略

17．无差异目标市场战略的特点是（A）。

A．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求

B．运用单一的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求

C．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场最大多数客户的需求

D．运用多种的市场营销组合去迎合整个市场部分客户的需求

18．差异性目标市场战略的特点是（A）。

A．运用多种的市场营销组合去迎合不同客户的需求 B．运用多种的市场营销组合去迎合多数客户的需求 C．运用单一的市场营销组合去迎合不同客户的需求 D．运用单一的市场营销组合去迎合多数客户的需求

19．下列哪种情况更适合采用市场定位策略中的补缺定位策略（A）。

A．部分潜在市场即营销机会没有被发现 B．该市场容量足以吸纳两个以上竞争者的产品 C．“红海”市场

D．市场较为成熟，已无未被占领的潜在市场

20．以下属于对公目标客户资信状况评价标准的是（B）。 A．主营业务是否突出 B．履约情况及潜在的负债情况 C．产品多样化程度 D．企业所处发展阶段

21．以下属于对公目标客户经营管理评价标准的是（C）。 A．出资方式 B．产权结构 C．生产经营情况 D．对外投资情况

22.费率是商业银行向企业收取的除利息之外的（C）一切总称。

A．手续费、承诺费、隐含价格 B．承诺费、代理费、隐含价格 C．手续费、承诺费、代理费 D．手续费、代理费、隐含价格

23．（A）是指客户从商业银行对公业务产品中得到的基本利益和效用，是商业银行对公业务产品中最基本、最主要的部分。

A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品

24．（B）的作用是展示核心产品的外部特征，表现为各类金融工具的具体实现形式。

A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品

25．（C）是指商业银行满足客户基本需求之外，为客户提供额外的服务。

A．核心产品 B．形式产品 C．扩展产品 D．无形产品

26．（B）是指具有高度相关性的一组产品，用于满足客户的某一类需求。

A．产品项目 B．产品线 C．产品组合 D．金融超市

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27．商业银行定价策略的目标是（D）。 A．满足银行管理的要求 B．保持商业银行正常有序发展 C．保证市场领先地位

D．既能满足客户的要求，又能保持商业银行的利润

28．商业银行广义的对公业务产品相对于狭义对公业务产品还包括（D）。

A．货币 B．票据 C．有价证券 D．无形服务

29．商业银行对公业务产品与个人业务产品相比具有以下特点（D）。

A．单笔交易量小 B．交易频率相对较高 C．平均运营成本和费用较高 D．产品具有系统性

30．商业银行的产品组合不涉及以下哪个层次的维度（C）。 A．产品线 B．产品类型 C．产品价格 D．产品项目

31．下列表述不符合撇脂定价策略的是（D）。 A．是一种先高后低的定价策略

B．趁同业竞争者尚未作出反应，先利用较高的价格获得较多的利润

C．该方法主要用于新产品的推广，价格受市场的影响要比激烈竞争中的影

响要小，先吸引住大量对价格不敏感的客户

D．相对比较保守，会使得商业银行失去更大的盈利机会

32．下列论述符合折扣定价策略的是：（B）。

A．通过制定合理的价格，避免高价带来的竞争风险和低价进入导致的损失

B．商业银行为调动客户的积极性而少收一定比例的利息或费用，从而降低

客户的财务成本，提高本行产品竞争力

C．这种定价策略的重点是寻找到一种价格平衡点，相对比较保守，会使得

商业银行失去更大的盈利机会，不适合激烈竞争的市场 D．是一种先高后低的定价策略

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33．（C）是指商业银行直接把产品供给客户，不需要借助中间商完成商品销售的策略。

A．金融超市 B．间接营销渠道 C．直接营销渠道 D．关系营销

34．商业银行直接营销渠道相对于间接营销渠道，一般说具有以下优点（C）。

A．加快商业银行产品营销速度 B．有利于商业银行拓展新市场 C．便于了解市场

D．节省设立分支机构的费用

35．商业银行间接营销渠道相对于直接营销渠道，一般说具有以下优点（B）。

A．现实及时性 B．加快商业银行产品营销速度 C．降低营销费用 D．密切与客户关系

36．（D）是商业银行以服务为舞台，以产品为道具，以客户为中心，创造能够使客户参与、值得客户回忆的营销活动过程。

A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销

37．（B）是商业银行对公客户经理以促成销售为目的与客户间的交流，是说服和帮助购买银行金融产品和服务的过程。 A．广告促销 B．人员促销 C．公共关系促销 D．体验营销

38．商业银行的变动成本是受业务量增减变动影响而变动的成本，主要包括（C）。

A．土地费用 B．设备费用 C．资金成本费用 D．员工费用

39．下列哪项不属于农业银行的营销理念（D）。 A．以客户为中心 B．以市场为导向 C．以效益为目标 D．以制度为保证

40．以下哪项属于农业银行市场营销委员会的职责（A）。 A．研究制定本行市场营销战略与策略 B．研究制定本行信贷基本制度 C．研究制定本行财务基本规程 D．研究制定本行风险管理基本制度

41．农业银行市场营销委员会设主任委员一名，由（A）担任。 A．行长

B．主管前台客户部门的副行长 C．主管信贷工作的副行长 D．公司业务部总经理

42．农业银行市场营销工作委员会办公室设在（A）。 A．公司业务部 B．信贷管理部 C．财务会计部 D．风险管理部

43．市场营销工作委员会会议采用例会制，原则上每（B）召开一次会议。

A．半月 B．月 C．季 D．半年

44．市场营销工作委员会会议中，对提请例会审议的工作事项，提交部门应提前（C）天将有关资料送委员会办公室。 A．2 B．3 C．5 D．7

45．按照农业银行部门职能分工，以下哪个部门属于市场营销客户部门（C）。

A．资产负债管理部 B．电子银行部 C．托管业务部 D．产品研发部

46．开展对公业务市场营销的基本组织形式是市场营销团队，最基本的单元是（A）。

A．对公客户经理 B．对公风险经理 C．对公产品经理 D．对公团队负责人

47．农业银行对公业务市场营销组织体系中的市场营销团队主要工作职责不包括下列哪项（C）。

A．制定和实施客户营销、维护和风险管理方案

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B．收集通报客户和行业信息，调查评估信贷业务 C．制定风险定价标准，实施全面风险管理 D．提供业务咨询和技术支持

48．以下不属于农业银行对公业务市场营销主要实现方式的是（B）。

A．直接营销 B．间接营销 C．协助营销 D．联动营销

49．在直接营销中，（A）负责客户的拓展、调查与业务审批。 A．直接营销行 B．操作行 C．具体经办行 D．客户选择行

50．协助营销是指协办行（业务涉及到的各区域行）在管理行（总、分行）的协调下，对主办行提供业务协助的营销方式，协助营销的操作行是（C）。 A．具体经办行，也可由客户自行选择 B．具体经办行，不可由客户自行选择 C．客户主办行或其指定的下级行 D．客户上级行或其主办行

51．与我行发生资产业务的公司类核心客户准入基本标准之一是（C）。

A．公司总部或控股股东依法成立且持续经营1年以上 B．公司总部或控股股东依法成立且持续经营2年以上 C．公司总部或控股股东依法成立且持续经营3年以上 D．公司总部或控股股东依法成立且持续经营5年以上

52．与我行发生资产业务的公司类核心客户准入基本标准之一是（D）。

A．集团整体信用评级在 AAA-以上 B．集团整体信用评级在 AA+以上 C．集团整体信用评级在 AA以上 D．集团整体信用评级在 AA-以上

53.符合核心客户准入标准的客户，经（B ）市场营销委员会审议，并报备后，可以纳入本级行核心客户名单。 A．下级行 B．本级行 C．上级行 D．总行

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54.对于未在我行发生资产业务的公司类客户，上一年度在我行日均存款超过（C）人民币的可以列为一级分行级核心客户。

A．10亿元 B．5亿元 C．1亿元 D．5000万元

55.按农业银行 2013年度信贷政策指引，（B）与扩大消费和保障民生相关的保障性住房、教育、医疗等相关产业。 A．择优支持 B．适度介入 C．审慎介入 D．严禁介入

56.按农业银行2013年度信贷政策指引，下列表述不准确的是（C）。

A．持续加大“三农”和县域信贷支持力度 B．继续推进重点城市行优先发展 C．积极增加对中西部地区的信贷投放 D．大力支持新型城镇化建设

57.2013年度对公信贷业务专项营销对象不包括以下那类企业（C）

A．四大石油（中石油、中石化、中海油、延长石油） B．两大电力（中核集团、中广核）

C．三大钢企（宝钢集团、鞍钢集团、武钢集团） D．两大电网（国家电网、南方电网）

58.以下哪家企业列入了农业银行 2013年度煤炭行业对公信贷业务专项营销对象（B） A．冀中能源集团有限责任公司 B．兖矿集团有限公司

C．河南煤业化工集团有限责任公司 D．山西焦煤集团有限责任公司

59.总行在全面审视农业银行对公业务发展现状和市场竞争环境的基础上，于（B）启动了十类重点客户和重点业务的专项营销活动。

A．2010年 B．2011年 C．2012年 D．2013年

60.2013年度农业银行对公信贷业务专项营销目标不包括以下那类（C）。

A．一般性存款年末增量目标 B．一般性存款全年日均增量目标 C．贷款年末增量目标 D．债务融资工具承销金额目标

61.按农业银行 2013年度信贷政策指引，下列表述准确的是（A）。

A．加大对物流、旅游、文化产业等现代服务业的信贷投放力度

B．择优支持与扩大消费和保障民生相关的保障性住房、教育、医疗等相关产业 C．适度介入小型零售企业

D．审慎介入可能形成新的消费热点的居民消费品生产行业

62.三级核心客户实行名单制管理，实行（C）。 A．上管一级 B．本级管理 C．下管一级 D．总行管理

63．境内分行联合营销中，联合营销的牵头行由（B）担任，负责联合营销的组织。

A．被营销客户总部所在行 B．参与营销的最高级别行 C．客户所在区域的一级分行 D．总行

64．与我行发生资产业务的公司类核心客户准入基本标准之一是（A）。

A．已实行名单制管理的行业，客户分类必须为“支持类” B．已实行名单制管理的行业，客户分类必须为“维持类” C．已实行名单制管理的行业，客户分类必须为“限制类” D．已实行名单制管理的行业，客户分类必须为“优先类”

65.按农业银行2013年度信贷政策指引，下列表述不正确的是（C）。

A．积极支持先进制造业和传统产业升级改造

B．审慎介入单纯扩大产能的项目和技术落后的中小企业 C．适度介入非收费公路项目和二级公路项目

D．加快退出行业壁垒较低、技术含量不高、发展前景较差的低端制造业

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66．对公客户关系管理系统是我行实施“以（D）为中心”这一经营管理理念的重要支持平台。

A、效益 B、产品 C、服务 D、客户

67．对公客户关系管理系统能够查询辖内（D）客户的存款、贷款、或有业务及中间业务情况。

A、个人 B、法人 C、个体工商户 D、企业

68．对公客户关系管理系统作为对公营销支持的平台，用户覆盖范围广，涉及（C）的所有员工。

A、信贷业务管理部门 B、风险业务管理部门 C、对公客户管理部门 D、个人客户管理部门

69．CCRM系统是（D）的简称。

A、信贷管理系统 B、客户关系管理系统 C、个人客户关系管理系统 D、对公客户关系管理系统

70．在 CCRM系统中，主管客户经理所在行被称为（A）。 A、主办行 B、协办行 C、管理行 D、协调行

71．CCRM系统（D）模块可以进行营销项目管理。 A、客户管理 B、服务支持 C、营销活动 D、商业机遇

72．通过 CCRM系统（B）功能可以找到客户上下游企业。 A、产品地图 B、账户交易明细 C、账户分户清单 D、市场分析

73．通过 CCRM系统（C）模块可以进行对公客户数统计。 A、单一客户 B、集团客户 C、市场分析 D、业务排名

74．利用 CCRM系统（C）模块可以进行三级核心客户群管理和监测。

A、单一客户 B、集团客户 C、客户群组 D、市场分析

75．CCRM系统（A）角色可以进行管户指派操作。 A、CRM系统管理员 B、风险经理 C、客户经理 D、部门主管

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76．CCRM系统营销业绩模块的应用前提是（A）。 A、建立正确的管户关系

B、建立客户经理和存贷款账号对应关系 C、建立专家库

D、录入营销活动等营销信息

77．客户经理在 CCRM系统首页（A）版块可以看到客户大额变动信息。

A、重要提示 B、个人管户情况 C、待办事宜 D、客户经理工作室

78．以下（D）系统不是 CCRM系统数据源。 A、新一代综合应用系统（ABIS） B、信贷管理系统群（C3） C、国际结算业务处理系统（GTS） D、财务管理信息系统（FMIS）

79．CCRM系统中最底层数据机构与 ABIS网点号的对应关系是（A）。

A、一对一 B、一对多 C、多对一 D、多对多

80．CCRM系统中最底层数据机构与 C3系统营业机构的对应关系是（B）。

A、一对一 B、一对多 C、多对一 D、多对多

81．CCRM系统（A）角色可以进行用户注册操作。 A、CRM系统管理员 B、风险经理 C、客户经理 D、部门主管

82．CCRM系统中单一客户（A）只能有一个。 A、主管客户经理 B、协管客户经理 C、主办客户经理 D、协办客户经理

83．CCRM系统（B）角色可以进行三级核心客户群标注。 A、CRM系统管理员 B、CRM专员 C、客户经理 D、部门主管

84．客户经理通过 CCRM系统首页（C）版块可以看到自己所

管客户的业务汇总情况。

A、重要提示 B、大额变动 C、个人管户情况 D、代办事宜

85．CCRM系统中能够提供本行星级客户数量的功能是（B）。 A、规模细分 B、评价细分 C、对比分析 D、趋势分析

86．CCRM系统首页纪念日提醒中的客户纪念日信息需要在（C）模块中进行维护。

A、商业机遇 B、营销活动 C、联系人 D、学习成长

87．CCRM系统中（B）功能可以用来记录客户拜访日志。 A、商业机遇 B、营销活动 C、联系人 D、学习成长

88．CCRM系统中（B）功能可以用于分析客户在某段时间内贷款发放和回收情况。

A、存款综合分析 B、贷款综合分析 C、分布结构分析 D、趋势分析

89．以下（D）不是CCRM系统营销业绩模块所提供的功能。 A、客户经理业绩测算 B、客户经理业绩排名 C、客户经理计价工资测算 D、营销团队业绩测算

90．CCRM系统中（D）需要客户经理在系统中手工维护。 A、客户存贷款信息 B、客户资料 C、客户中间业务收入 D、客户营销信息

三、多选题（共 49题）

1．市场营销的必然性体现在以下几个方面（ABCD）。 A．金融体制改革的深化是商业银行开展市场营销的根本条件

B．日益加剧的金融同业竞争是开展营销活动的外在动力 C．业务经营发展及利润目标最大化是开展营销活动的内在动力

D．科技水平的发展为商业银行市场营销提供了有力的技术支持

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2．商业银行的市场营销呈现出的发展趋势包括（ABCD）。 A．由“银行本位”向“客户本位”发展 B．从“等客上门”向“主动访客”发展 C．从“大众营销”向“差异营销”发展 D．从“单一渠道”向“多元渠道”发展

3．商业银行市场营销的宏观环境，是指对商业银行市场营销活动造成市场机会和环境威胁的一系列巨大的社会力量，主要包括（ABCD）。

A．政治 B．经济 C．社会 D．技术

4．商业银行可根据（ABCD）等因素进行对公业务市场细分。 A．产业因素 B．单位性质 C．企业规模 D．信用等级

5．金融生态环境是商业银行对公业务运行的宏观和微观金融环境的总和，主要包括（ABC）。 A．金融信用环境 B．金融市场环境 C．金融工作环境 D．金融科技环境

6．按产业生命周期，产业可以细分为（AB）。 A．朝阳产业 B．夕阳产业 C．劳动密集型产业 D．资本密集型产业

7．产业可分别按产业生命周期和生产要素，划分为朝阳产业和夕阳产业、劳动密集型产业、资本密集型产业、知识密集型产业，以下描述正确的有（ABCD）。

A．朝阳产业需要商业银行提供快捷的资金周转服务 B．夕阳产业需要商业银行提供较大额度的资金保证其经营和周转，但对资金的便捷性要求相对较低

C．劳动密集型产业技术水平较低，需要大量的低成本劳动力

D．资本密集型和技术密集型则是需要较高的投资，以保证科技研发和资本投入

8．按生产要素分，产业可以细分为（ABC）。 A．劳动密集型产业 B．资本密集型产业 C．知识密集型产业 D．生产密集型产业

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