第二章 个体心理与行为

第一节 需要、动机和行为

需要 产生 心理紧 张 引导 动机 导致 提供 带来 达到 满足 反馈 目标 挫折 带来 目 标 达到 积极行为 消极行为

行为 本我（吃喝玩乐、爱、恨、竞争等生理

本能性需要 需要）

需要 社会性需要 自我（满足个体长远发展需要） 精神性需要 超我（追求理想和良心，超越自我）

优势动机 需要达到一定的强度

需要 动机

外界的诱因

辅助动机 （需要结构） （动机结构）

同一种行为可以有多种不同的动机推动； 同一动机可以产生多种不同的行为； 动机 行为 好的动机未必有好的行为效果； 积极的行为可能掩盖错误的动机。

德国的心理学家卢因（又译“勒温”，Lewin）在1938年提出了著名的 人类行为公式：B=?（P，E）

其中：B：行为 P：个人 E：环境

实际上，影响个体行为的因素中的个人和环境两个因素是相互联系的，而不是孤立的。 “环境影响个人”，“个人也会影响环境”。

知觉

影响需要、动机的个人因素 价值观

态度

个性

一、知觉与行为

（一）知觉的概念与特性 1．知觉和感觉

知觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体属性反映。 感觉：人脑对直接作用于感官的刺激物的个别属性的反映。包括：

外部感觉：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。 内部感觉：运动觉、平衡觉、内脏觉

知觉（认知）过程模型 刺 激 注 意 组 织 解 释 判断

从知觉过程来看，知觉是个体为了对自己的环境赋予意义而解释感觉、印象的主观加工过程。 2．知觉的特性 （1） 整体性（组合性）：知觉的整体性是指人们把现实对象作为一个统一的整体来知觉。 （2） 理解性：知觉的理解性是指人们凭借以往的知识经验去认识对象。 （3） 选择性：知觉选择性是指人们寻找对自身最有意义的事物为知觉对象。 （4） 恒常性：知觉的恒常性是指由于知觉经验的参与，当知觉的条件(距离、角度、照明度等)

在一定范围内改变时，知觉保持相对稳定

（5） 情境性：知觉的情境性是指知觉受外部环境的影响而发生改变

（二）影响知觉的因素

主要分为主观因素和客观因素两类。 (1)影响知觉的”客观”因素 A.知觉对象本身的特征；

B.对象与背景的差别；(知觉的选择性) C.对象的组合(知觉的整体性) ：

接近律：在时间和空间上接近的对象，有知觉为同类的倾向。 相似律：具有相似性的对象易被知觉为一组

闭锁律：将分散而有一定联系的知觉对象的反映综合起来。

连续律：在空间，时间上有连续性的对象，容易被知觉为一个整体。

(2)主观因素

A.需要与动机。引起有意注意。

B.兴趣。极大制约知觉的主动选择性。 C.性格。影响知觉的内容。

D.气质。影响知觉的速度和数量。

E.经验。决定知觉对象和因果关系的推断。 下列情况分别符合什么认知规律？

A.公司来了个新经理，不久公司的销售业绩显著提高，人们都认为新经理领导有方，但实际情况是新开发的产品进入了成长期，市场销路打开了。 （知觉具有接近律）

B.公司又来了一个新同事，聊天中你得知你们不仅是一个省的同乡而且竟然毕业于同一所大学，你顿时感觉亲近了许多，而且在别人看来你们会很快成为好朋友。 （知觉具有相近律）

C. 刚刚做完外科手术的护士，可能闻不到空气中消毒水的味道，旁边同事的谈话，而会注意到护士间控制台上红灯的闪烁。

（知觉具有选择性，又受兴趣和动机的影响）

D.年末发奖金时，小刘觉得自己的绩效考核打分低、奖金少是因为8月份的销售会议上他当场给领导提意见所导致的。 （知觉具有闭锁律）

（3）知觉的意义：从心理学讲，知觉连接感性认识(感觉)和理性认识(思维)。

从组织行为学讲，由于人的行为是以他们对现实的知觉(而不是以现实)为基础的，所以 知觉会产生偏差。

（三）社会知觉的若干效应（知觉的偏差）

由于观察对象所处的客观环境变化或者观察者的情绪、偏见等因素影响，人会产生错觉。 1、第一印象效应(首因效应)

第一印象效应是指对某人的知觉中留下的第一印象能够以同样的性质影响着对该人再一 发生的知觉。 2．近因效应

近因效应是指在知觉过程中，最近给人留下的印象最为深刻，对该对象的印象形成起着强烈的影响。

近因效应主要是对熟悉的人 首因效应主要是对陌生人

3、晕轮效应

晕轮效应是指个体对知觉对象某一行为特征的突出印象，扩大成为整体行为特征的认知活动。 4．对比效应

对比效应是指在知觉过程中，对人或事的评价是通过对最近接触到的其他人或事进行比较作出的。

5. 与我相似效应

人们倾向于喜欢那些与自己相似的人。表现在组织活动中，管理者在招聘员工、绩效考评、职位提升中更可能会偏爱那些与自己有相似性的候选人。 6．定型效应(定势效应)

定型效应是指人们在头脑中把形成的对某类知觉对象的形象固定下来，并对以后有关该类对象的知觉产生强烈影响的效应。 7、投射效应

人们在缺乏足够的信息对别人做出判断时，常常会假定别人与自己是相似的，这就是投射效应。即：“以己度人”

避免犯“以小人（君子）之心度君子（小人）之腹”的错误

产生认知偏差的原因

（1）人们知觉器官认识事物上的局限性。表现为视觉、听觉、嗅觉等感知上的局限性。

（2）人类进化中为了应对多样化的信息记忆而形成了分类思维和简化思维，这是大脑功能的体现

（3）信息不对称处处存在，导致人们很多时候都是主观判断

如何正确的对待这些偏差？

（1）偏差不可避免，但偏差导致的偏见会恶化人际关系，影响绩效评估和决策的准确性，所以要尽量减少偏差：

（2）减少偏差的方法：

A 接触假设：增加观察的次数，多接触某人某事，收集更多信息，克服信息不对称； B 多样化意识培训：人是千变万化的；

C 移情改善认知：对他人情感、思想和状态的环境体验，从而更好的理解他人； （3）利用偏差：有效引导员工行为可以运用暗示效应！ 暗示效应（罗森塔尔效应、皮格马力翁效应）

用语言、文字等方式对人们的心理和行为产生影响， 从而使人们按照暗示者的期望行动。 个体试图控制和影响别人的社会知觉和归因,使别人

对自己的认知符合社会期望或自我形象. 知觉偏差 印象管理 自我提升的印象管理策略：取悦他人、自我推销、珠 联璧合、以身作则 防御式的印象管理策略：辩解、道歉、划清界限 （四）归因理论及其应用 1、归因理论（认知理论）

归因理论研究的基本问题有:

人们心理活动和行为之间发生的因果关系（需要、动机和行为）；

从行为发生的内部原因推断出人们稳定的心理特征（人类行为公式） ； 从人们稳定的心理特质可以预测出在某种情况下人们的行为。 2、凯利模式

关于对人的行为的内因和外因的分析。

如何判断一个人的行为主要由内因还是外因引起？

条件 1 2 3 一贯性 高 高 低 普遍性 高 低 低 差异性 高 低 高 归因 外因 内因 不确定