化物流项目服务协议上签了字，扬州邮政物流分局的一体化物流项目跨年度发展战役也打响了。这意味着，扬州邮政物流与三制药公司之间的全面合作正式拉开了序幕。

扬州三药公司坐落在扬州市东郊宜陵工业园区，占地面积l08亩O，是扬州市规模较大的制药企业，拥有固定资产I亿元，年销售额达8000万元，员@.1100人，具有完善的管销机制和管理制度，销售人员达310人，丑都训练有素、能征善战，有较强的市场开拓能力和产品促销能力。其遍布全国各地的销售点的正常运营是建立在畅通的药品流通网络上的。这就产生了对高品质物流运输的需求，成为众多物流运输企业垂涎三尺的\大蛋糕\。

扬州市宜陵工业园区日益繁荣的医药市场在为物流产业带来无限商机的同时，也形成了竞争白热化的格局。早在2006年3月，扬州邮政物流分局就组织营销人员对该地区医药企业进行了大规模全面深入的调查，在分类筛选的基础上了解到三药公司的胶囊、片剂销量很大，且包装牢固、定期发运，最适合一体化物流项目运作。深知家底才能从容面对每一个客户。在进行登门拜访了解后得知，随着该公司近两年生产规模的不断扩大，本公司的物流队伍已很难完成全部药品的配送，有不少产品都是从多家社会物流公司的渠道发运的，但由于其转货成本高、处理缺乏统一性、配迭时限又不能及时掌握等原因，合作一直不是很理想。此时，扬州邮政物流分局对该公司药品的生产及销售情况都己了如指掌，便锁定其为市场开发的主攻目标。

一种新业务的推广要得到客户的认可，首先要从双方的角度认真做好分析研究，要充分考虑合作双方的利益，4能在项目公关时赢得客户的认可。三药公司项目确定的同时，扬州邮政物流分局迅速成立了以分局一把手为负责人的一体化项目小组，负责人刚亲自和营销经理上门公关，介绍申邮物流一体化业务的优点以及完善健全的\三流合一\的网络资源。因当时三药公司已与华字物流、中铁快运等社会公司建立了合作关系，加之对中邮一体化业务不了解，企业老总不是很认可，业务公关陷入困境。但项目组并没有气馁，而是积极地向该公司老总推介邮政一体化服务的网络优势、服务优势、信誉优势和保险优势，并帮助客户核算总体物流费用成木以及对客户的影响度、诚信度等，同时承诺无论货物多少，只要一个电话，就立即派人、派车上门服务。老总有些心动，答应先把部分到县城的货物试走邮政物流。在先期有限的合作过程中，扬州邮政物流分局信守承诺，安排专人专车随时上门服务，货到后立即赶发最快有效班次，尽快将货物发运出去。同时通过网络查询系统及时将签收信息反馈给客户。在近两个月的试运行期间，扬州邮政物流分局将邮政物流的优势毫不吝蔷地展示给对方，在加深三药公司对邮政一体化物流认识的同时，也使其逐渐认同邮政一体化物流项目是专为大型企业量身定制的全方位物流服务方案。与此同时，项目组不失时机地将一份酝酿多时的《扬州第三制药有限公司一体化物流服务方案巧摆放在公司老总案头。服务方案全面解决了三药公司货物的安全、时效等关键性问题，取得了该公司以老总为首的管理高层的充分认可，为正式签订一体化物流合作协议扫清了最后障碍。

牢牢吸引客户最有效的法宝一是个性化服务。道理很简单:\你让客户满意，客户就会和你合作，对于三药公司一体化物流项目来说，邮政的服务质量是最为关键的，直接影响到合作的规模和深度。根据三药公司具体实际情况，项目组为其创新地实施了客户经理一站式负责制，将市场部主任定为项目纽经理，全权负责三药公司货物发运管理及突发情况、异常问题的处理，客户只需和他一人联系

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即可。二是推行了派驻服务制，选派了优秀营销员长期驻点其公司内，实行面对面与客户进行沟通交流。做到出现问题及时处理，新的变化及时调整，新的需求及时满足。此举既方便了客户又便于扬州邮政物流分局对项目运行情况进行掌握。三是重视项目运行监控和信息反馈。自三药公司一体化运作以来，项目组每天将其发货量、目的地、货物的交接运输动态情况以及配送签收信息等都一一记录在案，并于次日及时反馈给客户，实现了项目运作情况的动态跟踪。由此受到了客户的高度赞誉。四是有破损邮件时，不论是内部哪个环节的责任，都及时进行赔付。此举进一步提高了邮政物流的可信度。五是定期主动回访客户。分局负责人在每月的第二个星期一上午必然会出现在三药公司，现场查看项目组驻点服务情况，亲自协调解决出现的新问题，同时和公司高层进行面对面的交流，征询意见，从而增加了该公司对邮政物流的信任感和依赖性。在精心维护的日常工作中，正是靠细心周到、全方位的服务赢得了客户，赢得了市场，赢得了竞争的胜利。

合作中，只有达到了互惠互利，实现邮企双赢，双方才能得以持续全面的合作，这样才能达到邮企双方共同发展。通过与三药公司近两年的精诚合作，有效地促进了双方业务的全方位拓展。三药公司方面由于邮政的品牌信誉和安全迅速的寄达等优点，在其客户面前树立了规模企业的形象，保证了产品的及时发出。客户收得及时，促进了三药公司业务的快速发展，而且通过与邮政物流合作，综合评估企业年降低物流成本近M0万元。在该企业快速发展的同时，也为邮政创造了可观的业务收入。邮政物流从初步合作时的每月几千元，到2006年的180万元，再到2007年的近300万元，年年递增。扬州邮政物流分局提高了企业的收益，同时也锻炼了自身的管销队伍，为下一步拓宽市场、开发市场，积累了宝贵的实战经验。邮政和三药公司同属企业，均以加快发展、创造效益为目的。

三药公司一体化物流项目最大成功之处就在于仁创新\。从节约对方整体物流费用开始，慢慢吸引客户的兴趣，然后循序渐进地推介邮政一体化物流运作的优势，到关键的深度洽谈、提交方案以及最后的项目运行等一系列的开发过程申，都做到了服务创新、策划创新、运作创新。扬州邮政物流分局及时了解和把握客户信息和需求，且迅速与其自身业务结合起来。此项目在正常运行过程中，做到宣传了邮政业务、展示了邮政实力、提升了邮政形象，同时也体现了\客为上、诚为本\的现代企业经营理念。

思考题:

1·扬州第三制药有限公司一体化物流服务方案的主要服务项目是什么? 2·扬州第三制约有限公司对物流服务的关注点是什么? 3·江苏省扬州市邮政物流分局采取什么措施赢得客户信任? 4·江苏省扬州市邮政物流分局物流服务的优势是什么?

第四章 第三方物流经营管理 一、名词解释

1、运输决策：运输作业前作出的有关运输方式，运输工具，运输路线，运输时间的选择，运输成本的预算，运输人员的配置和运输投保等多种方案及最佳方案的选择过程。P96

2、运输过程管理：对发运，接运，中转和运输安全的管理以及对伴随商品流动而进行的人员流动，资金流动的管理。

3、运输结算管理：运输费用的结算和帐务管理，还可以包括索赔，处理他

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人索赔，运输设备的维修与采购等。

4、服务成本定价策略：承运人运价策略是基于提供运输服务的成本加上一定比例的利润。服务成本定价是运输定价的基础，它被广泛使用在高度竞争的市场环境下，运输低价值货物。

5、服务价值定价策略：承运人运价策略是基于提供的运输服务被货主认可的价值的基础上。一般来说，在有限市场竞争的环境下，承运人对运输高价值货物采用服务价值定价策略。

6、仓储的集约化法则：仓储的集约化法则就是集中仓储策略。其最大优点就是能够降低总体库存水平，节约仓储运作成本。

7、库存控制：是事先库存策略的管理程序。库存管理对企业具体来说，是在一个特定地点，负责控制可使用的一定数量的单位库存，以及跟踪记录它的增减。

8、服务水平：是一种特定的管理绩效目标。有关库存的服务水平可以被测定、量化为订单完成周期、订单完成率等。

9、准时制：准时制就是指按照客户要求的时间、地点，按照其需要的数量，生产或提供其所需的产品或服务。这样就意味着将库存降低到最低限度，并且所有的经营活动都要有益、有效，具有经济性。

二、简述题

1、简述运输管理的基本原理：

规模原理，距离原理，服务原理，成本原理 P97

（1）规模原理：规模增长，单位重量的运输成本下降，固定成本不变。 （2）距离原理：每单位的运输成本随距离增加而减少 （3）服务原理：运输经营的目标在满足客户的服务期望。

（4）成本原理：加强运输成本控制，实现运输服务与运输成本的合理统一 2、简述运输的一般业务流程：

运输的一般业务流程包括接单、发运、到站和签收四个环节，以及在发运和到站中可能存在的短驳或中转。

（1） 接单管理：物流业务中一个重要服务内容就是配送、拆装等增值服务，为了保证在进行货物配送时不混乱、不丢失，就必须知道货物的明细信息。因此，在物流的接单环节，除了一般的货运信息外，还应提供货物明细信息的维护功能。

（2） 发运管理：在发运环节中，除了货物本身的发运信息之外，还需要记录运输工具、集装箱箱号和承运人信息。有了这些信息，当货物在运输过程中出现货差等意外情况时，可以容易进行责任管理。

（3） 到站管理：除了正常的到站信息外，还应记录异常到站的信息以及原因、造成的经济损失等。

（4） 签收管理：提供正常签收管理以及运输过程中的单证管理，运输过程中的单证应包括装箱单、关单、联运提单和海运提单等。

3、简述影响运输成本的因素：

距离：距离是影响运输成本的首要因素、它直接影响到可变成本是多少，如工资、燃油费以及维修费用。

运输成本上升速率随着距离延伸而减慢（距离经济）

（1） 数量：每千克运输成本随着载重量的增加而减少（规模经济） （2） 比重：比重就是单位体积货物的重量。比重越高的货物，其每千克

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的单位运输成本就越低。

（3） 可堆码度：堆码度就是货物的尺寸是否适合运输工具的货厢。 （4） 装卸难度：货物的尺寸和重量大小以及是否集装都会影响到货物装卸的难度，同时会影响到货物的运输的破损率。

（5） 责任：责任包括货物的特性是否会导致货物容易受损。可以通过买保险，改进货物包装或其他减少货损的措施来减少风险，或者增加运费。

（6） 市场因素 竞争性：不同运输模式之间的竞争、同一运输模式的线路竞争以及同种运输方式之间的竞争会影响运输费用的波动。

空载率：运输回程的空载率也会对运输成本产生重要影响。P100-101 4、简述第三方物流运输和供应链管理的关系P103 （1）为实现最终市场的最终产品销售奠定基础 （2）为供应链创造市场竞争优势奠定基础 （3）与顾客计划，沟通，共担风险和共享利益 5、简述仓储管理的基本原则P104

（1）集约化法则：集中仓储策略（公式在104页） （2）差异化原则（20/80法则） （3）总成本最低法则

6、影响自营仓储或外包仓储决策的因素：P104,105

（1）产业协同效应：第三方物流企业按产业类别整合并提供服务带来的利益

（2）操作灵活性 （3）地理位置灵活性 （4）规模经济

7、简述货物存放的合理化：先进先出原则，零数先出原则，重下轻上原则，ABC分类规划原则P107

8、简述运输合理化的措施： （1） 分区产销平衡合理运输 （2） 按经济流向组织商品运输 （3） 直达直线运输 （4） “四就直拨”运输 （5） 合理使用运输工具

（6） 考虑输送系统的基本特性 （7） 运输网络的合理配置 （8） 选择最佳的运输方 （9） 推进共同运输 （10） 建立有效的信息系统 P99-100

三、案例分析

沃尔沃第三方物流企业开源之道

极度分散而导致的低规模经济，节节攀升的油价，以及运输价格的不断下滑，正在蚕食着物流企业原木并不丰厚的利润。第三方物流企业的出路在何方?对此，

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