江西工程学院2012届工程造价专业毕业论文

可见竞争对手愈多，投标单位中标概率越小，想要中标，报价必须压得更低些。

如果我们在上述工程投标中要与A、B、C三个对手竞争，根据所掌握的资料，分析得出自己对三个对手投标取胜的概率P1、P2、P3，如表3.4所示。

表3.4对A、B、C三个对手投标取胜的概率分析表

投标/估价 击败 对手 概率 A-P1 B-P2 C-P3 0.8 0.85 0.9 1 1 1 0.98 0.95 0.99 0.96 1 0.97 0.95 1.05 0.92 0.85 0.93 0.86 0.92 0.84 1.1 0.74 0.75 0.74 1.15 0.6 1.2 0.4 1.25 1.3 0.15 0.05 0.62 0.42 0.17 0.06 0.55 0.39 0.14 0.04 求出击败三个对手各种报价的乘积概率后，则可计算出预期利润，如表3.5所示。 分析结果表明，投标者最优报价策略应为1.1 0倍估价值，而预期利润为0.041G，低于任何单个对手时的预期利润（0.074G、0.075G、0.074G）,并且概率P由.074左右降低到0.041。说明竞争对手越多，得标的可能性越小，而且，随着竞争对手的增加，报价不得不予以压低，倘若竞争对手为四个，可能1.05G就是最优报价了。实践表明，运用此法的关键是选准典型竞争对手。

表3.5投标报价预期利润（G为工程估价）

投标报价 0.80G 0.85G 0.90G 0.95G 1.05G 1.10G 1.15G 1.20G 1.25G 1.30G 直接利润 -0.20G -0.15G -0.10G -0.05G 0.05G 0.10G 0.15G 0.20G 0.25G 0.30G 乘积概率 1 0.97 0.857 0.787 0.614 0.411 0.205 0.066 0.004 0 预期利润 -0.20G -0.146G -0.086G -0.039G 0.03G 0.041G 0.031G 0.013G 0.001G 0.06G (2)平均对手法 在多个竞争的条件下，有两种可能，一种情况是难于准确判断参与竞争的对手数和谁是主要竞争对手：另一种情况是知道参预竞争的对手数，而不知谁是主要竞争对手。这里叙述第二种情况，了解到这种方法后，第一种情况的计算方法便容易知道。此时最简便的方法是假设众多的竞争对手中有一个“平均对手”，即通过搜集众多的报价资料，经整理

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分析取其平均值，以此作为众多对手的代表，并针对该报价确定投标单位报价，计算平均报价与投标单位成本的此值，估计中标概率和期望利润值。

按前述方法可以求出能取胜平均对手的投标概率P0。知道了能取胜“平均对手”的概率P0，又知道竞争对手的个数n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P等于n个平均对手的概率P0的乘积，即

P= P0n (3-4) 例：设投标单位经过计算，得到表3.6中所示的数据，又知参加投标企业有5家，即n=5，则可用上述方法进行分析。

表3.6报价低于平均对手法的概率P及POn的关系表

投标报价 n=1 n=2 0.75G 1 1 1 1 1 0.85G 0.98 0.96 0.941 0.922 0.904 0.95G 0.95 0.903 0.857 0.814 0.744 1.05G 0.85 0.723 0.614 0.522 0.443 1.15G 1.25G 1.35G 0.6 0.36 0.04 0.16 0.2 0.04 1.45G 1.55G 0.05 0.003 0 0 0 0 0 0 0 0 Po n=3 n=4 n-5 0.13 0.078 0.026 0.002 0.01 0 0.216 0.064 0.008 n已知Pon ，则不难求出n=5时的最佳投标报价与相应的预期利润，列表3.7计算当 n=1 到 n=5 时的报价与预期利润。

表3.7投标报价与预期利润

投标报价（B） 直接利润（A） -0.25G -0.15G -0.05G -0.05G 0.05G 0.043G 0.15G 0.09G 0.25G 0.10G 0.040G 0.35G 0.07G 0.014G 0.45G 0.023G 0.001G 0.55G 0 0 0.75G 0.85G 0.95G 1.05G 1.15G 1.25G 1.35G 1.45G 1.55G N=1 -0.25G -0.15G 预N=2 -0.25G -0.144G -0.045G 0.036G 0.054G - 9 -

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期N=3 -0.25G -0.141G -0.043G 0.031G 0.032G 利N=4 -0.25G -0.138G -0.041G 0.026G 0.019G 润Pon×A n-5 -0.25G -0.135G -0.039G 0.022G 0.012G 0.003G 0 0 0 0.016G 0.006G 0.003G 0.001G 0 0 0 0 由表3.8可知，最佳投标报价之值及预期利润随竞争对手人数增加而下降。 表3.8最佳投标报价与预期利润表

竞争对手数目 最佳投标报价 预期利润 n=1 1.25G 0.100G n=2 1.15G 0.054G n=3 1.15G 0.032G n=4 1.05G 0.026G n=5 1.05G 0.022G (3) 盖茨（Gats）法 盖茨法为美国人盖茨1960年提出，在给定标准金额的条件下，分析击败已知对手的概率P和击败未知对手的概率Pn可分别按下式求得

[(1－pA)/ pA]＋[(1－pB)/ pB]＋???＋ （3-5） 式中，pA、pB ???击败已知对手POA、B、????.的概率。

n[(1－pD)/pD] +1 （3-6） Pn——击败某一典型竞争对手的概率； n——典型竞争对手可代表的竞争者的个数。

案例：某工程估计5000万元，工期为1年，投标者面对四个竞争对手，通过分析，已知击败他们的概率PA、PB、PC、PD分别为0.6、0.65、0.58、0.62，并且投标者拟按1.15倍工程估价投标，计算其中标后的预期利润。 解：根据式3-6，计算出投标者击败所有对手的概率 P=1/[(1.111+0.828+1.249+0.989)+1]=0.193

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江西工程学院2012届工程造价专业毕业论文 直接利润：A=.15G=750万元，

预期利润：E(A)=PO× A=750×0.193=145万元

一旦中标，直接利润750万元。在考虑概率的情况下，预期利润在145万元，并且只有1年的时间，值得参与。

3.2投标报价技巧

投标策略一经确定，就要具体反映到报价上，报价也要注重技巧，两者必须相辅相成。

3.2.1采用不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。常见的不平衡报价法有：

1）能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；

2）经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定。

3）设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；

4）在议标时，投标人一般都要压低标价。这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降，投标人颇有让利的诚意；

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