包括内在和外在因素，前者如需求、动机、个性、学习、知觉和态度；后者包括社会、文化、家庭、经济和企业因素等。 六、简答题

1、简述消费者购买决策过程的主要阶段。

主要包括知觉需求、认识问题、收集信息、评价方案、购买决定和体验评价。 2、什么是6W2H分析法？如何用其对消费者购买行为进行分析？

即who,what,which,why,when,where,how,how much.以上因素直接反映消费者的购买行为，通过对其分析，可以弄清消费者购买行为的规律性及其变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销战略。

3、新产品的购买者可分为哪些类型？各有什么特征？

分为率先购买者，早期购买者，追随购买者、迟缓购买者和滞后购买者。其占用比例为2.5%,13.5%,34%,34%和16％。其中率先购买者敢于革新，有冒险精神和感性极强，早期购买者稍谨慎，“舆论领袖”，追随购买者疑虑重、迟缓购买者和滞后购买者行动保守。 4、简述S-O-R模式

消费者购买行为的S-O-R模式分析（Stimulus-Organism-Response）。消费者受到实际产品，广告和口头传播等因素的刺激，形成对产品的态度，并做出购买决定。而后对结果是否满意做出反馈，并以此强化和修正对品牌的理解。这样企业机能把握自己的产品对市场的渗透程度，同时又可以引导购买行为的诉求点。 七、论述题

试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？ 在消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业所需要开展的营销工作主要是：

（1）了解消费者信息来源。消费者信息来源有四：经验来源、个人来源、公共来源及商业来源。

（2）了解不同信息来源对消费者的影响程度。一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和个人来源，最后是经验来源。但是从消费者对信息的信任程度看，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。商业来源的信息对购买决定只起“告知”作用，而“个人来源”则起评价作用。营销人员应通过市场调查了解消费者的信息来源以及何种来源的信息最有决定作用。

（3）设计信息传播策略。除利用商业来源传播信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，也可多种渠道同时使用，以加强信息的影响力或有效性。 分享已被分享18次分享来自：__（JuNIoR）的日志 分享评论