5、政治法律环境包括( )

A.政府的路线、方针和政策 B.群众团体 C.法律和法规D.居民收入 E.消费支出 ABC

6、新经济表现以下几个方面()A.信息技术B.基因改良技术C.新能源技术D. 农业转基因技术E.太阳能 ABCD

7、对环境威胁的分析，一般着眼于（）。

A．威胁是否存在 B．威胁的潜在严重性C．威胁的征兆D．预测威胁到来的时间E．威胁出现的可能性 BE

8、营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要（）。

A．注意考虑企业外部环境力量B．注意考虑企业内部环境力量C．争取高层管理部门的理解和支持 D．争取得到政府的支持E．其它职能部门的理解和支持 ABCE

三、填空题

1、宏观营销环境指对企业营销活动造成 _____市场机会___和环境威胁的主要社会力量。 2、_____物流公司的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。 人均收入多少，反映了__购买力水平_的高低。 四、判断题

1、在一定条件下，企业可以运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。√

2、微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。√

3、宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，因而宏观环境也称为间接营销环境。√

4、营销活动只能被动地受制于环境的影响，因而营销管理者在不利的营销环境面前可以说是无能为力。×

5、我国南北方人民在食品口味上存在着很大的差异，导致对食品需求也不同，这是宏观环境中经济因素形成的。×

6、经济全球化加剧了制度竞争，加剧了效率与公平之间的矛盾。√ 7、知识经济是促进人与自然协调、可持续发展的经济。√

8、我国的服务业进入快速发展阶段，电子商务、物流得到飞速发展。√ 五、名词解释题 1、微观环境

可分为作业环境和企业内环境，是指与企业市场营销活动直接发生关系的组织与行为者的力量和因素。 2、宏观环境

指影响企业市场营销活动的社会性力量和因素。 3、公众

是指对企业的生存和发展具有实际的或潜在的利害关系或影响力的一切团体或个人。 4、社会购买力

是指一定时期内社会各方面用于购买产品或服务的货币支付能力。 5、环境威胁

是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战。

6、市场营销机会

是指对企业市场营销富有吸引力的领域。 六、简答题

1、简述市场营销活动与市场营销环境的关系。

企业的市场营销活动要受到各种市场营销环境的影响。企业的市场营销战略或是适应市场营销环境，使企业的市场营销活动能正常、迅速地展开，或是不适应其环境的要求，遭到挫折或失败。企业应该像生态系统中的机体一样，随环境的不同变迁而作出与之相适应当反应行为，即制定出适应市场营销环境变化的市场营销战略。 2、企业在进行经济环境分析时，主要考虑哪些经济因素？ 经济发展阶段、社会购买力和消费者收入与支出等因素 3、企业对其所面临的环境威胁可能采取的对策有哪些？ （1）尽可能地避开威胁，减少因威胁带来的损失；（2）努力使环境威胁转化为市场机会。 七、论述题

1、简述社会文化环境对市场营销的影响。

（1）教育水平对企业的市场营销调研、目标市场选择、促销方式和产品形式等均有重大影响，处于不同国家和地区的消费者，对产品的要求会不同，因而决定企业选择的目标市场也就不同。（2）宗教在某些国家和地区人们的生产、生活中有着较大的影响。它影响着信徒的消费需求和消费行为。（3）不同的国家，不同的民族，有着不同的风俗习惯，各地习俗要求市场营销必须有针对性，提供适当地产品。（4）价值观念是人们对社会生活中各种事情的态度和看法，不同的价值观，影响着人们的消费需求和消费行为，企业的市场营销就要采取不同的策略。 八、案例分析题 红叶超市的购物环境

红叶超级市场营业面积260平方米，位于居民聚集的主要街道上，附近有许多各类商场和同类超级市场。营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。通过询问部分顾客，得知顾客认为店内拥挤杂乱，商品质量差档次低。听到这种放映，红叶超市经理感到诧异，因为红叶超市的顾客没有同类超市多，每每看到别的超市人头攒动而本店较为冷清，怎会拥挤呢？本店的商品都是货真价实的，与别的超市相同，怎说质量差档次低呢？经过对红叶超市购物环境的分析，发现了真实原因。原来，红叶超市为了充分利用商场的空间，柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期就会造成拥挤，顾客不愿入内，即使入内也不易找到所需的商品，往往是草草转一圈就很快离去；商场灯光暗淡，货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，优质商品放在这种背景下也会显得质量差档次低。为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造。对商店的地板、墙壁、照明和屋顶都进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品，以方便顾客找到商品。整修一新开业后，立刻见到了效果，头一个星期的销售额和利润比过去增加了70%。可是随后的销售额和利润又不断下降，半个月后降到了以往的水平，一个月后低于以往的水平。为什么出现这种情况呢？观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。对部分顾客的调查表明，顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理，同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。听到这种反映，红叶超市的经理再次感到诧异，因为一般来说，红叶超市装修后商品的价格并未提高，只是调整了商品结构，减少了部分微利商品，增加正常利润和厚利商品，其价格与其他超市相同。 究竟怎样才能适应顾客呢？

红叶超市作为一家坐落在居民聚集区内主要街道上的小型超市，其营业额和利润不佳与其购

物环境有着十分密切的关系。在购物环境中存在许多不利于吸引顾客注意的因素：（1）柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰时期造成拥挤；（2）店内杂乱，柜台和商品摆放不合理，入店后不易找到所需商品；（3）店内灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修。也正是由于这些因素的影响导致消费者认为店内拥挤杂乱，企业经营的商品质量差、档次低。 商场针对原来不利于经营的购物环境进行了改造，即对商店的地板、墙壁、照明和屋顶进行了装修；减少了柜台的数量，加宽了走道，仿照别的超市摆放柜台和商品。改造后的购物环境确实对吸引顾客、增加营业额起到了很好的效果，但仅仅维持了一周，却又回到了从前的状况。这是为什么呢？究其原因主要有以下几方面：（1）吸引小批新顾客的同时丧失了大批原有的老顾客，顾客规模缩小；（2）商品结构的调整只考虑到企业经营的需要（减少微利商品，增加正常利润和厚利商品），而未考虑消费者的购买心理（求廉心理）；（3）店内商品摆放不合理，不便于消费者选购商品。

红叶超市要想改变目前经营的不利状况，必须认真研究顾客心理，重新调整店内布局，突出自己的特色，以吸引新老消费者。（1）恢复那些对企业来说是微利，但原消费者喜欢的商品，增加部分同类型企业目前没有经营的商品的经营，以吸引更多的顾客进店，扩大顾客规模；（2）调整店内货柜和商品摆放位置，将消费者购买时可能会连带购买的商品就近陈列展示，以方便顾客选购，增加连带商品的销售；（3）重新设计陈设商品的货柜和货架，使其既符合充分展示商品的需要又能体现本企业的市场定位和特色，使企业与其他企业形成明显的差异，依靠特色增强企业的竞争能力。

第五章

一、单项选择题

1、消费者因某种产品有特殊的性能，或由于其对某种牌号产品的特殊偏爱，愿意花时间和精力去购买的商品，通常将其称为( ) 。 A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.日用品 C

2、体育明星、成功人士属于（）。

A. 首要群体 B. 次要群体 C. 向往群体 D. 厌恶群体 C

3、 ( ) 是影响消费需求和行为的最基本因素。 A.个人因素 B.心理因素 C.商品因素 D.社会文化因素 A

4、人的购买动机来源于( ) 。 A．欲望 B.需要 C.需求 D.企图 B 5、（）是指由于经验而引起的个人行为的改变。 A. 知觉 B. 感觉 C. 学习 D. 动机 C

6、消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者购买时需要有一个学习过程，最后决定购买，这类购买行为一般属于（）。

A.习惯性购买行为 B.寻求多样化购买行为C.化解不协调购买行为 D.复杂购买行为 D

7、在（）情况下，产业购买者要作出的购买决策最多。。 A.重购 B.直接重购 C.修正重购 D.新购 D

8、在新购和修正重购的情况下，购买过程是从（）开始的。 A.认识需要 B.确定需要 C.说明需要 D.征求建议 D

二、多项选择题

1、消费者市场的主要特点有（ ）。

A．广泛性 B．分散性C．复杂性 D．易变性E．发展性 ABCDE

2、同一社会阶层的成员具有类似的（ ）。 A．收入 B．个性C．价值观 D．兴趣E．行为 CDE

3、一个国家的文化包括的亚文化群主要有（ ）。

A．语言亚文化群 B．宗教亚文化群C．民族亚文化群 D．种族亚文化群E．地理文化群 BCDE

三、填空题

按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和（ 消费者市场）两大类。 市场指有购买力和购买欲望的（ 顾客群体）。 （ 生活消费）是产品和服务流通的终点。

人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体被称为（ 文化）。

消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的（ 心理因素）也具有重大影响。 四、判断题

随着科学技术的不断发展，市场供应日益丰富，企业竞争日趋激烈，消费者的选择性增多，消费风潮的变化加快，流行周期加长。（ ） ×

一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展。（ ）√

顾客的信念并不决定企业和产品在顾客心目中的形象，也不决定他的购买行为。（ ）× 研究消费者购买行为的理论中最有代表性的是刺激——反应模式。（ ）√ 消费者对其购买产品满意与否直接决定着以后的购买行为。（ ）√ 五、名词解释题 1、消费者市场

为了满足个人消费尔购买产品的个人和家庭所构成的市场。 2、关联群体

是指那些可以直接或间接影响他人的看法和行为的群体。 3、市场需求

在一定的顾客群在一定的时间、一定的地理区域、一定的市场营销环境和一定的市场营销战略下可能购买的一产品总量。 4、生产者市场

一切购买产品并用于生产其它产品，以供出售或出租的个人或组织。 5、中间商市场

购买产品并将其转卖或出售给他人，从而获取利益的所有组织和个人。 6、政府市场

为执行政府的某些职能而采购或租用产品的各级政府单位。 7、消费者购买行为的决定因素有哪些？

包括内在和外在因素，前者如需求、动机、个性、学习、知觉和态度；后者包括社会、文化、家庭、经济和企业因素等。 六、简答题

1、简述消费者购买决策过程的主要阶段。

主要包括知觉需求、认识问题、收集信息、评价方案、购买决定和体验评价。 2、什么是6W2H分析法？如何用其对消费者购买行为进行分析？

即who,what,which,why,when,where,how,how much.以上因素直接反映消费者的购买行为，通过对其分析，可以弄清消费者购买行为的规律性及其变化趋势，以便制定和实施相应的市场营销战略。

3、新产品的购买者可分为哪些类型？各有什么特征？

分为率先购买者，早期购买者，追随购买者、迟缓购买者和滞后购买者。其占用比例为2.5%,13.5%,34%,34%和16％。其中率先购买者敢于革新，有冒险精神和感性极强，早期购买者稍谨慎，“舆论领袖”，追随购买者疑虑重、迟缓购买者和滞后购买者行动保守。 4、简述S-O-R模式

消费者购买行为的S-O-R模式分析（Stimulus-Organism-Response）。消费者受到实际产品，广告和口头传播等因素的刺激，形成对产品的态度，并做出购买决定。而后对结果是否满意做出反馈，并以此强化和修正对品牌的理解。这样企业机能把握自己的产品对市场的渗透程度，同时又可以引导购买行为的诉求点。 七、论述题

试述消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业需要做哪些方面的营销工作？ 在消费者购买决策过程的信息收集阶段，企业所需要开展的营销工作主要是：

（1）了解消费者信息来源。消费者信息来源有四：经验来源、个人来源、公共来源及商业来源。

（2）了解不同信息来源对消费者的影响程度。一般来说，消费者经由商业来源获得的信息最多，其次为公共来源和个人来源，最后是经验来源。但是从消费者对信息的信任程度看，经验来源和个人来源最高，其次是公共来源，最后是商业来源。商业来源的信息对购买决定只起“告知”作用，而“个人来源”则起评价作用。营销人员应通过市场调查了解消费者的信息来源以及何种来源的信息最有决定作用。

（3）设计信息传播策略。除利用商业来源传播信息外，还要设法利用和刺激公共来源、个人来源和经验来源，也可多种渠道同时使用，以加强信息的影响力或有效性。 分享已被分享18次分享来自：__（JuNIoR）的日志 分享评论