27 18.75% 21 14.75% 16 10.75% 人数 比例
105 72.60%
图19 大学生出游伙伴选择分布图
7.大学生实际目的地选择分析
实际到访目的地统计如图所示。山水风光的实际到访率是大学生的首选，56人，占38 .50％：主题公园和历史遗迹实际到访率也是相当高的，有32人和30人，分别占22．38％和19．5％。但其他实际到访目的地选项与旅游偏好存在一定偏差。如作为大学生实际旅游目的地第二主题公园，而旅游偏好是相当低的。海滨沙滩等选择项目也存在类似情况。这说明大学生旅游偏好与实际旅游行为并不完全一致。
表20 大学生旅游实际目的地分布表
33
民俗风情 10 历史遗迹 30 海滨沙滩 3 宗教圣地 7 5.00% 草原森林 7 4.50% 其他 实际到达的旅游地 人数 比例
主题公园 32 山水风光 56 2 1.12% 22.38% 38.50% 7.00% 19.50% 2.00%
图20 大学生旅游实际目的地分布图
34
四.开发大学生旅游市场具体建议 (一) 开发大学生旅游市场的对策
1.强化大学生旅游市场
（1）创建大学生旅游品牌，培养长期市场
大学生旅游者与一般旅游者相比有一个独特的区别，就是对旅游企业及其产品认可具有很强的传播性和承接性，可以在不同年级、不同专业、新老学生中长期存在，这就表明只要旅游企业将几个品牌旅游产品做好，大学生旅游市场就会稳定增长。但如果进一步将大学生旅游市场做强、做大、做久，必须有较好的旅游品牌效应还是不够的，在打造品牌之后还应在大学校园内继续加大旅游文化的播种，使旅游这种活动成为当代大学生的一种生活方式、一种学习方式和一种精神体现。当品牌效应和文化效应共同作用时，大学生旅游市场就会做大.
旅游企业可以与大学内的社团联合成立大学生旅游者俱乐部，给大学生旅游者提供旅游方面的常识和资料，并对导游职业感兴趣的会员提供实习机会，并定期举办旅游者经验交流会，使这样的俱乐部成为传播旅游文化的媒介。同一市内的多家旅游企业可以合作建立一个专门面向大学生的专业旅游网站，在网上发布旅游信息，为大学生外出旅游提供专业的参考，共同将大学生旅游这块蛋糕做大，形成互利多赢局面。
（2）培育潜在旅游市场
旅游市场占有率提高的关键就是要提高“回头率”，．这就要求旅游企业提供的旅游产品保质保量，提供个性化的服务；不能因为大学生的消费能力不高，而对此不重视，甚至偷工减料，否则会在此群体中形成有损企业形象甚至是其所在区域旅游业的形象，甚至可能通过高校BBS出现“蝴蝶效应”。此外，从马斯洛的人性需求理论中可以看出，人们希望通过旅游来获得尊重，大学生当然也不例外，且在某方面，表现得更为突出。因此，对大学生游客切忌怠慢。如果能提供相应的产品使得大学生流连忘返，那么大学生在今后踏上工作岗位后，还有较大故地重游的可能性，形成良好的“口碑”，这实际上也是在培育一个新的潜在市场。 （3）开发大学生远途旅游线路，采用灵活的收费方式
与短途旅游线路相比，一些长途旅游线路对各类在校大学生的吸引力无疑是巨大的。大学生普遍希望在自己最富有活力和激情的岁月，能够完成一次可以让自己怀念回味一生的旅行，这种想法甚至是一些学生从小就有的梦想，如果有机会实现他们会积极争取的。这种远途旅游线路往往是在一些远离城市的城镇或山区，大学在那里基本上无法找到可以免费住宿的场所，又会因区域偏远而要顾及安全性，比如当南方高校学生选择东北的长白山、内蒙的草原、西北的敦煌莫高窟和新疆沙海时；北方高校学生选择西藏高原、云南西双版纳和海南岛时，选择这样的旅游线路，要选择随团旅行。虽然大学生在长途旅游线路上很可能会选择随团旅游，但因其没有收入来源，很难承受长途旅游的费用。因此商家在开辟此类线路时应注意采用灵活的收费方式，比如：对于一些家庭环境优越的大学生，可以通过完善的咨询与宣传工作将其争取为顾客，这部分学生完全有能力承担长途旅游的费用，问题只是线路和游伴，商家可以在不同的大学里接纳同一线路的大学生，让大学生感觉到他们即将开始的不仅仅是一次远足旅行，也是一次特殊的交友活动。
35
（4）以多种优惠方式拓展市场 A.推出经济型旅游套餐。
旅游产品是吸引游客、开拓市场的基础。要有针对性的开发大学生旅游产品，改变旅游产品单一、市场针对性不强的弊端，形成适合大学生旅游产品系列。在产品设计方面，旅游企业可以推出经济型旅游套餐，
在特定的时候制定特殊的优惠价格，以吸引学生市场。在旅游淡季，旅游企业可 以通过降价优惠、与学生社团联合倡导推出户外运动等措施吸引学生出游。在路线设计方面，要借助大学生长假开发长途旅游线路和双休日开发短途旅游路线。 B.打通高校旅游信息渠道。旅游促销是促进旅游产品销售的多种手段的综合。 如广告、宣传、参加或举行博览会、毕业分配活动等。大学生旅游宣传促销要朝着多元化(网络化、现代化)、多渠道(人员、现代技术手段等)的方向发展，并在高校实施适当的感情促销。要将广告促销、人员推销、网络促销及公共关系促销等多种形式有机地结合起来，形成一个整体的促销组合系统，以获得最佳的促销效果。 C.开发面向大学生的旅游产品
推出多种符合大学生需求的旅游产品，推出多种有特色的旅游产品，满足大学生旅游者的需要，这是从根本上有效地开发大学生旅游市场的途径。 2. 针对大学生的特点，树立新的营销理念 （1）.促销手段
在确定了目标市场和产品策略以后，旅游企业应根据高校学生市场的特点和产品的性质制定相应的促销策略。具体表现为整合以下几种有效的促销方式： A.借助网络及其它媒介的影响
扩大营销的广度和深度旅游企业可以利用大学生偏好网络、追求新奇的特点，建立立体化、多维度、全方位的旅游销售网点，增加大学生旅游者购买旅游产品的便利性，并能够使大学生旅游者及时获得相关的旅游信息。许多学生喜欢通过网络来查找旅游目的地。但是，现已建有的大学生旅游网，远远不能满足他们多方而的需要。‘因此旅游企业应充分利用网络的信息容量和沟通优势与高校学生建立长期良好的互动关系， B.人员促销
许多的大学生大都积极寻求打工兼职的机会锻炼自己。旅游企业可聘用大学生作为的旅游促销人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售旅游产品，达到深入扎根大学生旅游市场的目的。把学生代理纳入旅行社的实际操作程序中，不仅使他们获得～定的劳务补偿，也得到锻炼的机会，从而激发其积极性和创造性，以便更好地为学生旅游提供组织和咨询服务。 C.销售促进
针对学生价格敏感的特点，可使用会员卡和积分制促销。如只要参加一次由旅行社组织的学生旅游团，就可获得会员资格，将消费额累积为会员积分，积分越高价格优惠越多，且有利于培养学生的品牌忠诚度。此外，针对学生聚居集中的特点，可举办校园旅游系列讲座或多媒体现场展示等活动，发放小册子及印有旅行社名称的赠品等，不仅加强学生对企业的感性认同水平，同时也提高企业的社会认知度。 D.加大宣传力度，做好促销工作.大学生与社会相对接触较少，做好在校大学生的促销工作是各旅游企业应该注意的。充分利用互联网、校园网、校园宣传版、宿
36