范：只要能拿到年终3个点，价差上不倒赔的话，我肯定按你的意思做。

钟：公司的费用季报你是知道的，如果第四季度整体销量没有完成，你10月发生的费用是没法全部核报的，所以你12月份不得不压一部分库了，这样你既可以拿到该拿的费用，同时还顺利完成了全年任务，返点和奖励都少不了你的。

范：我担心的是货压下去怎么消化的问题，12月一过产品马上成为跨年货啊！

钟：来年元月份刚好要备齐春节的货，可以下一笔大单，节日期间公司有统一的终端促销活动；另外，你不能因为12月压库牺牲来年元月的销量，这两个月的总合同任务不会变，你完不成的话费用和返利可能就要打折扣了，我可是向公司保证了的；另外，你坚决不能揉价、窜货，一旦发现，谁也保不了你！

范：行吧，有你这些话，我先把12月的单下了再按照你的意思做。

分析：除非另有目的，经销商没有谁愿意压货，压货既要承担资金风险，还要有超强的渠道清理及消费者拉动策略。做为区域经理，年度终了时，销量总目标差百八十万是常有的事情，大面积压库的话，影响整体市场秩序和经销商积极性，标准订单的话，眼看着差那么一点点就完成全年任务，实在心有不甘。经验丰富的区域经理，此时必然攥紧区域内为数不多的大户，利用手中的市场资源与厂、商衔接的话语权，集中在局部市场，成功移库，达成销量总体目标；在此前提下，合理分配大户经销商的应得利益，并与之签署或达成更进一层的市场目标一致（如上例中的来年元月销量及回款的附加条件）。

策略五：遍地开花策略

案例：雷波是一家啤酒企业的区域经理，由于时处创业期，2002年公司与某地级市催老板

签订全市总代协议，谁知本来只想在局部区域混碗饭吃的产品上市后，经过3年的运营，已经成为当地销量第二的品牌，催依靠该啤酒自然成长为地地道道的“大户”，但催的行销意识、配送服务、业务员管理却还是典型的“当年之勇”型的“坐商”脾性，其下县的分销商不止一次打电话给雷波告催的状，慑于催的回款和销量，雷波迟迟没敢下手。

转眼又到了年末，为了有一个解决的结果，雷专门预约了催，可雷按照约定时间到催府上时，催手下库管一句“催总出去办事了让您等一会”让雷足足等了一个半小时还不见人影，催手

机还莫名其妙地关机。于是，雷也给库管丢下一句“告诉你们催总，如果明年还想做我们产品的话，就叫他今天晚上8点前给我电话”便拂袖而去。

晚上，七点四十分，雷波的电话响了。

催：雷经理，今天上午真抱歉，深圳一位做地产开发的朋友过来了，没来得及招呼您，对不住啊。

雷：老催，无事不登三宝殿，跟你明说了吧，经公司市场部督察对你的商贸公司经销水平总体测评，你可能属于明年的调整对象，我先跟你通一下气。

催：什么！开国际玩笑吧！我的销量已经做到了全公司前五名，公司凭什么不给我继续合作？不行，我等会就给汤总（公司销售老总）打电话！

雷：电话你就别打了，整改方案就是汤总提议的，名单汤总也审阅了，我这里有他签字的传真件，我明天叫文员给你传过去看看；你啊，现在多考虑考虑什么方法可以折中一下，你如果这样被解除合作关系，我都感到惋惜，毕竟我们创业之初就开始合作了。

催：哼！雷经理，你们公司这是过河拆桥啊，不做就不做吧，唉??

雷：你自己可考虑好，你现在做我们产品一年净利润少说也有五十来万，以目前我们产品的影响力，明天换掉你，后天我就可以扶持一户比你还大的新商来，你信不信？去年3月份就提醒过你，把你4个下县的分销商全部划出去单独签协议，你自己把市区各渠道及售点做精做细，你当时一万个不同意，现在，你看你看，难啦！

催：那是那是??（思考中），雷经理，你能不能帮我到公司担保一下，让我做市区的市场吧，我也支持你们公司的改革，下县分销我就不要了，真的要靠老弟你帮帮忙了，拜托了！我保证回去就找专家教授给业务员培训，我自己也是要抓紧学点东西了，公司订的《销售与市场》我一本也没看过，惭愧啊??

雷：老催啊，你又让我难办了，你这不是要我顶着汤总干么？可我不帮你一把又对不住咱哥两的交情，让我想想??(思考中)，这样吧，我先冒降职的危险到汤总那为你担保一次，但有两个条件，第一，你公司跑咱们啤酒的5个业务员从明天起要接受我们的文化培训与业务

管理，以报表形式上交；第二，你只管按照我的要求回款和订单，市区的市场开发运营全部由我们办事处负责，你不能插手其中任何市场事物。这两点，你不能无条件答应的话，我在汤总面前是没有担保依据的。

催：这个没问题，我也早希望你们这些专家帮我规范规范业务员团队呢，市场上的烦人事是越少越好，我也懒得天天料理，你们运作比我要专业得多，我放心！

分析：渠道扁平与无缝化是快速消费品通路发展的最终趋势。企业永远不要希望锁定几个大户经销商就一劳永逸，快消品制造商与经销商合作都需经历招商回款、渠道刺激、厂家主导三层境界，合作的第一层次，由于处在市场导入期或企业别无选择时，靠一个孤立的新品加上业务员巧舌如簧的嘴，回款上千万甚至过亿不是难事，但市场演义到品牌制胜、渠道为先、终端为王甚至心智争夺的第二、三层次时，给渠道商再多的刺激也逐渐于事无补，因为消费者的心智始终是一片空白，而竞品的精准定位，实效推广，让诸多企业捉襟见肘、无力回天。掌控市场，说到底是掌控消费者的消费理念、消费心理、消费趋向、消费行为，没有渠道的扁平，通路的精耕，终端的信息化，遑论掌控市场？因此，还在第一层次徘徊残喘的企业，要么壮士断腕（尚有回天之可能），要么败走麦城（呈覆水之势），何去何从，自当警觉。

策略六：庸人自扰策略

案例：与策略五的案例类似，老潘是某乳饮料企业某地级市场总经销，由于老潘与前任大区经理关系非同一般（前任大区经理已升任销售总监），其5个下县的分销一直没有单独签订经销合同，而老潘的销量有七成以上来自于外阜下县，市6区由于缺乏深度开发与维护一直销量平平，老潘长年以来依靠外阜销量吃政策、拿排名奖。由于合作时间长、经营实力强劲、与公司高层关系硬，一直以来，接任的区域经理个个踌躇满志，但最终不是被老潘通过高层施压而撵走，就是因为下县分销不配合而收场，“丁子户”老潘的名声不胫而走。

新任区域经理林丹经过通盘考虑，采取了如下行动：

8月底时，林丹与老潘商量，因为“双节”来临，先把货囤满，订单80万（其中有55万为分销囤货）；

9月上旬，下县5分销商以今年节日气氛不浓及资金回转缓慢为借口共只提货20万（35万货积压于老潘仓库）；

9月中旬，下县5分销商均将所提20万货以低于厂价1元的诱惑冲向老潘的市区流通市场；

一时间，老潘的仓库一周之内只出货35件；

老潘将窜货状况汇报给公司市场稽查部请求严肃查处，公司查处结果为“经过箱体暗码与瓶体批号的核查，货源为潘正强（即老潘），属于自乱市场，公司不予受理，还将追究总经销市场管理责任”。

老潘至电林丹，埋怨其市场管理松散，要到公司告状，林丹说，这是你下面分销多年来的积怨对你一次性发泄，他们是组织行动，公司管理窜货的原则是经销商实体之间，分销窜货不在节制范围内（由总经销自己协调），你告我没有用，就算公司开除我也根除不了窜货，你想办法与你的下县分销沟通沟通。

老潘至电下县分销，下县分销说我也没办法啊，县城今年节日销售可不比往年，是我下面

的批发往您那儿冲啊！我是堵都堵不住，这事我比您还急，您还得找林经理商量商量怎么弄啊，我可不想因为这事断了咱哥两多年的生意来往。

老潘再至电林丹，这次口气缓和多了，“林经理，我今天下午去您办事处谈谈，市场这个样子您区域经理可不能置之不理啊”。

一切都在意料之中，林丹把早已筹划好的《某某地级市场渠道整合计划》打印好，只等老潘下午的到来了。

分析：矛盾是事物发展的根源。有经验的区域经理应该知道，有目的地制造经销商之间的矛盾是掌控经销商特别是大户经销商常用的策略之一，窜货也并不全是“洪水猛兽”，能否驾御市场大势才是关键；林丹自行策划一起大规模窜货，逼迫老潘不得不做出让步，若按照常规整合不一定能收到效果。使用“庸人自扰”策略需注意几个前提：首先，区域经理有足够理由和能力做到“扰”而不“乱”，否则适得其反；其次，事先与主管上级沟通好策略与思路争取支持，若上级不能支持则最好不要实施；再者，区域经理采取任何策略都是以服务市