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张先生：请坐。

步骤二：建立轻松良好关系

艾新华：张先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上的这些奖杯有什么来历吗？ 张先生：那是这几年在公司拿的奖杯。

艾新华：张先生你真厉害，你在公司里做了很久吗？ 张先生：是啊，有五年了。 步骤三：道明来意

艾新华：张先生，首先很感谢你给我的时间，我今天来见你的目的就是我在电话里所说，

希望用大约15分钟到20分钟的时间，向你提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，张先生今天你和我说的资料，我会绝对保密。

步骤四：安排座位

艾新华：张先生，由于待会我们会涉及到一些数字，你一定不介意我们坐近些吧？

步骤五：介绍公司背景（工具：新华简介三折页）

艾新华：张先生，不知道你有没有听过我们新华保险公司,新华于1996年8月成立，是一

家全国性大型保险公司。公司总部设在北京，在全国各地拥有各级分支机构及营销服务部门1100多个，内外勤员工超过15万人。截至2007年12月底，公司总资产逾1500亿元。从累计保费规模和总资产衡量，新华保险为中国第四大寿险公司。目前，新华保险正在积极打造综合服务平台，将在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务。目前，新华保险在全国各地拥有34家省级分公司、173家地市级中心支公司和909家营销服务部。 张先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给你仔细看的。

步骤六：资料搜集(工具：家庭理财需求分析表)

资料一：公司福利

艾新华：张先生，刚才你说你在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢？

例如有没有买社会保险呢？ 要不要每月供款呢？ 有没有员工人寿保险呢？ 你有没有其他医疗福利？

艾新华：张先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发

展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这家公司，那现在这家公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道张先生你同不同意呢？

资料二：了解张先生个人保险计划

艾新华：那请问张先生，现在有没有任何个人的保险计划呢？

张先生，你介不介意告诉我什么原因让你到现在还没有人寿保险计划呢？

张先生：我觉得没有需要。（这里请参照后面张先生异议处理）

艾新华：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，张先生，如果经过

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今天的分析，发现自己有这方面的需要的时候，你会不会考虑呢？

资料三：家庭背景 艾新华：张先生，为了给你提供一个详细的分析，你介不介意我了解一些你的基本情况？

不过请张先生你放心，这些资料我会绝对保密的。

艾新华：张先生，不知道你结婚了吗？

那你太太怎样称呼呢？ 那你太太在哪工作呢？

她有没有参加过任何的人寿保险计划呢？ 张先生，那你太太每个月收入大概是多少呢？

张先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？

艾新华：张先生，不知道你有没有小孩子呢？ 张先生：我小孩6岁了。

艾新华：你小孩子叫什么名字呢？ 张先生：他叫张林。

艾新华：张先生，那不知道你有没有为小张先生准备教育基金呢？ 张先生：小孩还小，我还没考虑。

艾新华：张先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自

立呢？

张先生：大约22岁左右吧。

艾新华：张先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小张先生

的起居饮食及教育经费，不知道张先生你同不同意？

张先生：同意。 艾新华：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 张先生：父母。

艾新华：照顾他们需要多少钱呢？ 张先生：生活费全包了。

艾新华：张先生，如果你有一笔钱拿去投资，你觉得稳定的年收益能有多少个点呢？ 张先生：大概有4个百分点吧！

艾新华：张先生，这里有一个利息计算表，如果你要在银行里每月拿10元，拿满16年，

而银行可以给你4厘息，你现在就要存1424元。换句话说，如果你今天把1424元存进银行，银行给你4厘息，你就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。

我相信张先生你现在的基本生活费用一定不至10元，请问最基本的家庭支出要多少钱？

张先生：2000元。

艾新华：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是张先生你

的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给你4%的利息的话，就算有什么事发生，你都不用担心，因为你太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小张先生22岁为止。

我相信你也会同意，一个人如果有29万不会只存在银行，而会尽量利用这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划去照顾。

资料四：收入分配图 15-20% 税费 新华人寿保险股份有限公司

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40-50% 衣食住行等家庭基本生活支出 储蓄 各种投资 住房、股票、基金、珠宝等 每月收入5%-7%家庭保障计划 艾新华：张先生，今天我有一个想法与你分享的。这个是一般人家庭的收入支配图，大

概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道张先生每个月的基本生活费用是多少钱呢？

张先生：大概是2000元左右吧！

艾新华：另外还会有15－20%用来交税。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，

不知道张先生你现在的房子是租的还是买的？

张先生：是买的。

艾新华：不知道每月要不要供款呢？ 张先生：每月要供款1000元。 艾新华：不知道要供款多少年呢？ 张先生：还有10年。 艾新华：那就是说，张先生还要供款给银行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是不是？ 张先生：是的。

艾新华：不知道张先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每个月存

起来一点，不知道张先生每个月会存多少钱呢？

张先生：大约是1000元吧！

艾新华：除此之外，一般人最重要的是会用收入的5－7%来做一个家庭的保障计划。一个

好的家庭保障计划会给你带来以下优点。

资料五：寿险的保障范围

艾新华：第一个方面就是家庭保障金。张先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，

您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，

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因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个好丈夫，你儿子不仅仅失去了一个好父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小张先生22岁自立为止。

7-8万元的 高等教育费用 6岁 18岁

艾新华：第二个方面就是教育基金，张先生你一定同意，现在的社会，多读点书很重要，

如果将来小张先生有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小张先生在接受高等教育时，一定有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2007年辽宁大学的学费、住宿费等加起来，一个本科生一年最高需要三万五左右最少也要两万的费用。四年就要8－14万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小张先生着想，张先生你现在很应该马上做好准备保证将来可以有一个教育基金给他。如果万一一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小张先生未来的前途受到一定的限制。我相信张先生您都不希望见到这种情况出现的。

经验/学问 收入可能会大幅减少 30岁 60岁 100岁

艾新华：第三个方面就是退休金。张先生，请问你现在多大了？人能活多久是大概知道

的，你有没有想过什么时候退休呢？

张先生：我现在30岁，预计60岁退休吧。

艾新华：我很相信张先生你未来的收入会随着你的经验和学问一起增加，但到你60岁退

休的时候，你的收入可能会大幅减少。其实我们辛辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。张先生，我相信你也同意，政府的救济金，是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计

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