国际贸易实务各章习题及答案 下载本文

行外国仲裁裁决的条件等。

我国参加该公约,为我国承认和执行外国仲裁裁决决议提供了法律依据。同时,也有利于我国仲裁机构所作的裁决在国外各公约成员国内的执行。

练习题

一、 不定项选择题: 1、CD 2、D 3、B 4、ABCD 二、判断题

1、× 2、√ 3、× 4、× 5、√

第八章 国际商务谈判

思考题:

1、为什么国际商务谈判非常重要?谈判前应做哪些准备?

国际商务谈判,是指在对外经济贸易中,买卖双方为了达成某笔交易就交易的各项条件进行协商的过程。商务谈判具有一般贸易洽谈的共性,又具有谈判的特殊性,凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件,都通过谈判予以确定,谈判结果直接关系国家和企业的利益,因此非常重要。

准备工作:(1)谈判班子的组成(2)资料的收集和准备(3)谈判环境的选择与安排(4)确定谈判目标

2、国际商务谈判前需要做哪些组织工作?如何选配精明强干的洽谈人员?

为保证洽商交易的顺利进行,选配洽谈人员至关重要。其中包括:(1)谈判人员的素质:必须熟悉我国对外经济贸易方面的政策、掌握洽商交易中的商务知识、熟悉涉外法律、熟练掌握外语、具有较高的政治、心理素质和策略水平。(2)谈判班子的规模和结构:一支谈判队伍应包括技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员(3)谈判人员的分工:通常谈判人员分三个层次,第一层次的主谈人、第二层次的人员、第三层次的人员。

3、试比较世界各国商人的商务谈判风格。

(1)美国人:

在美国历史上,大批拓荒者曾冒着极大的风险从欧洲来美洲,寻

求自由和幸福。顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神,使他们在一片完全陌生的土地上建立了新的乐园。他们性格开朗、自信果断,办事干脆利落,重实际,重功利,事事处处以成败来评判每个人,加上美国人在当今世界上取得的巨大经济成就,这就形成了美国商人独特的谈判风格。特点为:1、干脆直爽,直截了当。2、重视效率,追求实利。3、全盘平衡,一揽子交易。 (2)德国人:

德国人的民族特点是倔强、自信。他们办事谨慎,富有计划性。他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完美。德国能在短短几十年内在世界经济中再度崛起,是同他们这种自强不息的民族奋斗精神分不开的。特点为:1、严谨认真,准备周密。2、缺乏妥协性和灵活性。3、诚实守约,重视合同的履行。 (3)日本人:

日本人深受中国传统文化的影响,儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处,并在行为方式上处处体现出来。日本是一个岛国,资源缺乏,人口密集,具有民族危机感。这就使日本人养成了进取心强,工作认真,事事考虑长远影响的性格。他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。特点为:1、讲究礼节,彬彬有礼地讨价还价。2、注重建立和谐的人际关系。3、商品的质量至关重要。 (4)韩国人:

韩国是一个自然资源匮乏,人口密度很大的国家。韩国以“贸

易立国”,近几十年经济发展较快。韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验,常在不利于己的贸易谈判中占上风,被西方国家称为“谈判的强手”。特点为:1、进行充分的咨询准备工作。2、注重礼仪,创造良好的谈判气氛。3、巧妙地运用谈判技巧。 (5)阿拉伯人:

由于地理、宗教和民族等问题的影响,阿拉伯人以宗教划派,以部落为群。他们性情固执,比较保守,家族观念等级观念很强,不轻易相信别人,整个民族具有较强的凝聚力。特点是:1、先交朋友,后谈生意。2、对讨价还价情有独钟。3、通过代理商进行商务谈判。

4、商务谈判过程有哪些环节?试根据自己的亲身经历举例说明这些环节。

谈判环节:(1)导入阶段(2)摸底阶段(3)报价阶段(4)磋商阶段(5)妥协阶段(6)成交阶段

5、在商务谈判中让步的基本原则和方法是什么?如果谈判双方在价格上出现僵局,应采取什么方法来化解僵局?

让步的原则:(1)不要做无谓的让步,应体现对我方有利的宗旨。(2)在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较次要的问题上,根据情况需要可考虑先做让步。(3)考虑做出让步时要慎重,不能随便。(4)一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快,应做到步步为营。

让步方法:(1)由高到低,然后又微高的让步方式(2)先高后低,然后又拔高的让步方式(3)等额地让出可让利益的让步方式(4)