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仓储收费基本价格表 仓库 普通仓 保鲜仓 冷冻仓 单位 元/㎡ 元/㎡ 元/㎡ 价格 按年收费 300 400 600 按月收费 30 40 60 按日收费 5 7 10 （2）增值服务及其他收费视服务内容及服务量而定。

6.6分销渠道(Place)

6.6.1服务销售网的建立

为了能更有效地组织市场营销工作，我们把广州市区按地域以及潜在客户数量等因素(见附录4)划分成若干个区域，实施区域服务网专人负责制，以服务网为中心，步步为营。在所取得重点客户相对稳定的基础上，依据情况适时调整，不断完善。

目前我们将我们的主要销售区域（广州市区）划分成四个服务销售区域，广州西区、广州中区、广州东区和拓展区。当拓展区中的某一区域业务量达到一定份额时，就可将其独立开来形成一个新的服务销售区域。

（1） 广州西区：包括白云区、荔湾区、越秀区、芳村区四个区域。 （2） 广州中区：包括东山区和海珠区两个区域。 （3） 广州东区：包括天河区和黄埔区两个区域。

（4） 拓展区：包括广州番禺区，花都区，以及其他全国范围内的区域。

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6.6.2对服务销售网的控制

（1） 使销售全过程向着“三全”型转化。所谓的“三全”：即服务网负责人全

过程负责（业务洽谈、签订合同、配送货物、资金回笼），服务网全过程管理（价格、合同执行手续传递、费用申报、结算），销售人员全过程服务（售前服务、过程服务、售后服务、特殊需求与维持拓展）。实施“三全”提高企业的应变能力，把握影响企业发展的不可预见因素，选择正确的组合形体和企业行为方式。企业对服务网负责人和对应区域客户实行捆绑，形成利益共同体，做到利益共存，风险共担。

（2） 对于一些跨区域的大型连锁超市，如岛内价，吉之岛等，我们实行区域合

作制。在各方面市场调查和可行性分析后，对于近期的发展客户，将由市场副总经理负责，在各区域销售小组中抽调人手，组成联合小组，具体负责所选定客户的销售全过程工作。

6.7促销策略(Promotion)

6.7.1人员推销策略

在公司成立的三年之内，我们采取以人员推销为主的推广策略。公司聘请专职营销人员，经过一定的培训后，让营销人员直接找潜在客户上门推销。这作为我们促销的主要策略，我们主要从以下两种方式做好推销工作。

（1） 在公司成立之初，主要是采用高层管理人员推销方式。对于公司选定的重

点客户或是专业销售人员认为应该由高层管理人员进一步进行推销洽谈的客户，公司的高层管理人员可以直接参与推销并访问客户，花一定的时间同客户进行交谈，进一步了解客户的需要，权衡客户的重要性，公司目前的服务水平和服务成本等种种因素，从而促成或是暂缓与客户的业务合作关系。

（2） 采用专业销售人员推销方式。根据公司营销网络的划分，专业销售人员可

在所属的范围内，自主选择潜在客户直接上门进行业务洽谈。我们把专业销售人员推销作为我们公司进一步拓展业务的主要手段，我们也给予专业销售人员较大的自主权，采取积极的激励措施，对专业销售人员进行激励。

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6.7.2广告策略

在公司成立初期，为了节约公司成本，主要还是采用一些低成本的广告宣传主要是通过营销人员进行相关传播，其次做好是自身的形象广告，公司的门面宣传，车辆的宣传标识，工作人员服饰，服务态度等面向大众的形象外包装等。在公司运作一年以后，逐步占据主导地位。主要通过商业杂志，大众报刊，互联网等媒体向相关行业的老总，经理，老板，以及大众进行宣传。

（1） 营销人员对外派发公司的相关宣传资料，包括公司业务介绍、服务

准则、服务细分、服务价格参考列表，服务方式等公司宣传资料。 （2） 做好自身形象宣传广告，包括大型广告牌的设立，使用统一的公司

形象识别，如统一员工服饰，统一车辆标识，统一服务形式及风格等。

（3） 在相关杂志和报刊上做广告，树立良好的企业形象。

（4） 互联网广告，E-mail广告宣传策略。建立网站，在互联网相关网站

作广告宣传。并有针对性地向目标客户发送电子邮件进行宣传。

6.7.3公共关系策略

我们在公司筹建成立之初就开始公关工作。公关活动的原则是突出公司的理念，树立公司技术先进、勇于创新、严谨踏实、富有社会责任感的良好形象。 （1） 通过座谈会、招待会、电话、信函等方式加强与各相关客户以及生产企业

的联系，增进彼此的了解，深化交往层次,建立起了与客户联系的最佳途径，从而把握住随时变化的市场要求，使公司永远走在客户的面前。 （2） 加强与政府相关部门的沟通，及时了解最新的相关政策和指导方针，积极

寻求政府的支持以及政策扶持，善于抓住有利的政府政策和措施，进而开拓市场。

（3） 为客户供应商提供便捷的服务，做好在其广州地区的货物接送和物流配送

工作，形成战略联盟，由此与供应商发展更多的业务联系。并且也尝试通过供应商的分销渠道及影响力为本公司作宣传以及业务推广。

（4） 在互联网上建立网站，利用互联网信息平台向社会各界传播企业的有关信

息，以形成良好的口碑，创造良好的气氛。

（5） 加强与不同细分市场中的物流运输企业的合作，与之形成战略同盟，以扩

大市场影响力。

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6.7.4售后服务

我们要追求的要树立的不仅仅是一个高效的服务形象，更重要的是永求完善的售后服务体制的企业形象。设置诸如电脑客户档案管理，800免费投诉电话，24小时咨询电话的开通等服务。在方便客户重视客户的同时，将一个现代化的商业企业展现在消费者面前。

6.8市场开发与进入

6.8.1市场开发与进入

对于广州那些还未配备较为完善的物流配送中心的大型连锁超市，专业市场，货仓式商场来说，能达到他们的配送要求而且价格又低于他们原来的配送成本，那么他们就乐意尝试其他的运输配送服务。对于那些在广州市内尚未形成完善销售网络的生产企业地区代理商或分销机构来说，我们的网络也为他们进入市场的提供了一个良好的途径。而对于那些已经具备较完善物流配送中心或分销运输渠道的零售企业和生产企业，市场的进入和开发不易，但是其物流运输量却远远大于那些尚未具备较完善物流配送中心或分销运输渠道的零售企业和生产企业。

我们的进入策略是首先考虑那些尚未具备较完善物流配送中心或分销运输渠道的零售企业和生产企业，迅速占领一定的市场份额，而后采取各种合作方式加大对那些已经具备较完善物流配送中心或分销运输渠道的零售企业和生产企业市场的开发力度，取得公司的长远和最大利益。

6.8.2市场进入方式策略

（1）小规模试点、逐步进入

在与目标客户取得最初业务联系后，我们将为客户提供以产品为最小单位的物流配送服务，我们将为客户提供一定时间的物流配送试用期，在试用期内我们免费或有偿为准客户提供部分物品的物流配送。让客户在此过程中，进一步检验我们的服务，提高对我们的信赖程度，进而将部分以至全部的物流配送工作交给我们。

（2）相互合作、直接进入

在相互了解相互信任的基础上，我们将与一些客户采取相互控股或承包经营等方式相互合作，直接取得相关的物流配送业务，从而迅速进入目标细分市场。

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