6.营销策划

6.1目标市场(Target Market)

以广州市内的大中型连锁超市，专业市场，货仓式商场、百货商场以及生产企业广州地区代理商或分销机构为主要的服务对象，以提供广州市内的仓储管理、物流配送和物流流程信息以及商品包装加工等为主要服务。

6.2市场定位

6.2.1第三方物流市场主要服务内容

◆ B2B：将生产厂商的商品送至经销商、零售商的物流配送服务； ◆ B2S：受零售商委托，成为零售企业的物流配送后台；

◆ B2C：受零售商场、网上商城等委托，为其提供直送用户的配送模式； ◆ 从提供的物流服务功能看，物流企业可分为以干线运输为主、以市内配送为主和以仓储为主的几种类型。

6.2.2市场定位

考虑到我们的规模及现有市场、竞争者状况，综合我们的管理和技术优势，科捷公司初期以市内仓储配送为主要模式，以大中型连锁超市、专业市场、货仓式商场、百货商场为主要服务对象开展B2S业务，以生产企业广州地区代理商或分销机构等为辅助服务对象开展B2B业务。

6.3市场营销目标

到第一年末，要与广州市内25％大型超市，10％专业市场，货仓式商场取得业务联系，部分或全部取得其相应的市内物流配送业务，广州的市场的市场占有率达到10%，年营业额达到900万元。

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到第三年末，要与广州市内80%大型超市，40%专业市场，货仓式商场取得业务联系并取得其部分的市内物流配送业务，取得50%大型超市，25%专业市场的全部市内物流配送业务，并与其建立长期的合作关系。广州的市场的市场占有率达到45%，使年营业额达到2000万元。

6.4产品(Product)

6.4.1产品（服务）

（1） 公司初期服务项目

A、以区域性服务为主，受大中型连锁超市、专业市场、货仓式商场、百货

商场等零售商或生产企业广州地区代理商或分销机构委托，成为其物流仓储配送后台，为其提供现代仓储配送服务； B、仓储管理、物流配送；

C、商品相关增值服务，例如商品包装(包括条形码、商标等)、商品加工、

盘存等；

D、物流信息平台、电子货物管理、物流网络跟踪、综合查询统计分析、商

品质量控制、商品网络管理等信息服务。 E、物流咨询、个性分析，物流方案评估与再设计。 （2） 公司服务拓展展望

公司后期将拓展质量管理、物流软件、物流咨询、物流设计、生产厂商第三方物流、生产企业供应链管理、零售商电子商务外包等服务，逐步向现代全程物流服务迈进。

6.4.2品牌

（1） 商标 （2） 标准色

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（3） 标准化，规范化服务

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统一标识，使用统一的商标，标准色，标准服务，制定一系列的标识

标准，让标准形成一种品牌从而随着公司的壮大而逐步扩大影响力。更重要的是令其与可识别标记联系起来，得到客户和大众的认可，从而进一步扩大影响。

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6.5价格(Price)

6.5.1定价目标

我们将以较低的价格进入市场，实行渗透定价。

由于目前在中国我们这一类仓储物流配送服务方式的企业还处于生命周期的成长初期，我们目标市场的竞争相对较少，较低的价格并不会引起不良的竞价竞争，而我们的目标市场对服务的价格又较为敏感，较低的价格将会使我们迅速占领目标市场。因此前两年我们可以参照市场价格，结合各种定价策略，以客户可以接受的较低价格，迅速占领市场。对于不同的客户，对应于不同的要求，我们能给出的服务价格都有所区别。我们主要以以下几种方式结合具体情况制定具体价格。

（1） 反向定价：了解客户的成本构成，核算出客户可以接受的最终价格，从而

给出定价。在反向定价过程中，我们始终遵循服务价格要低于客户可见价值的原则。

（2） 折扣定价：按客户规模给予不同的折扣，区分长期、短期客户给予不同的

折扣。

（3） 服务组合差别定价：对不同类型的客户，以及它们对服务的具体要求，我

们给予不同的报价。

6.5.2价格实施

（1） 对于一般的短期客户，我们将按照基本价目表制定的收费标准实施收费。

我们以月为结算周期。

（2） 对于长期合作客户（合作期在三年以上），我们将根据其实际的物流配送

车次，结合公司的配送成本，实行反向定价，为客户度身定做出物流配送的年价表。

（3） 对于长期合作客户，若其某车型的实际年配送车次小于标准年配送车次，

那么可将剩余的配送车次累计到下一年，或者将其折算成相应的费用，退还给客户，但退还额不应超过收费额的20％。若年配送车次大于标准年配送车次，那么超出部分将按照物流配送基本价目表收费。若有其他特殊情况，具体协商解决。

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6.5.3价格控制

随着公司的发展，本公司成本继续下降，将会有更多的让利空间，可以实施各类价格策略。当本行业竞争加剧，本行业平均价格下降或竞争对手的市场营销策略对本公司产生不利影响时，我们将考虑实施价格调整策略以提高本公司的市场竞争能力，打击同行竞争者，维持或提高市场占有率。 我们主要将会使用以下四种方式来实行价格调整。

（1） 下调服务价格。并且保持原有的服务质量不变。我们可以将这一方式

作用于所有的服务项目，也可以作用于部分服务项目。

（2） 加大折扣力度。可以在原有基础上给予新老客户更多的折扣以及优惠

（如新增值服务免费使用券等），从而增强原有客户的忠诚度和吸引更多的新客户尝试接受我们的服务。在公司需要提高服务价格时，也可以采取取消或减少折扣以及优惠的方法，从而实现提价的目的。 （3） 提供免费增值服务。为所有有需要的客户提供一些免费的增值服务，

如为客户清洁商品外包装。一方面这种方式能为客户提供到更多更好的服务，使服务与价格成正比，使客户满意，从而乐意继续接受我们的服务。另一方面，是一种隐性的服务价格比调整方式，使公司能摆脱“价格战”的威胁，树立良好的服务形象。

6.5.4服务收费标准

（1）依下表具体费用计算可实行包月制、包年制、合同制等灵活收费。

物流配送基本价格表

车型 单位 元/次 元/次 元/日物流配送车次 大于10次 20 大于5次 30 大于1次 35 小型车 中型车 （包括保鲜车） 大型车 35～45 45～55 50～60 65～75 80～90 100 第 44 页 共 90 页