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（2）物流：制造商→仓库→中间商→运输商→顾客 (3)货币流：制造商←银行←中间商←银行←顾客

（4）信息流：制造商?运输商/仓库/银行?中间商?运输商/银行?顾客

（5）促销流：制造商→广告公司→中间商→顾客 3．渠道的长度与宽度：

（1）长度：渠道级数的多少（可分为消费品销售渠道和工业品销售渠道）

（2）宽度：每个层次中的使用同种类型中间商数目的多少（可分为密集分销、选择分销、独家分销） 4.5种消费品分销渠道： （1）生产者→消费者

（2）生产者→零售商→消费者

（3）生产者→批发商→零售商→消费者 （4）生产者→代理商→零售商→消费者

（5）生产者→代理商→批发商→零售商→消费者 5.影响渠道选择因素：产品性质和特点、市场因素、企业自身因素、环境因素。

6.中间商的类型：（1）独立批发商（2）商品代理商（3）零

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售商。

7.运输工具的种类：公路、铁路、水路、航空、管道、民间运输。 第十一章

1. 促销方法：人员推销、广告、公共关系、营业推广。 2. （1）人员推销步骤：

寻找识别→前期调查→试探接触→介绍示范→排除障碍→成交→后续工作。

（2）促销:确定目标受众→确定传播目标→传递信息→选择渠道→预算→工具选择→结果→目标受众

3. 广告：由主办人发起，通过付费的任何非人员方式介绍和推广其创意商品和服务的行为。

4. 广告种类：通知广告、说服广告、提醒广告、强化广告。 5. 广告媒体:（1）旧媒体：报纸、杂志、广播、电视（2）新媒体：网络、手机、角落广告。 6. 营业推广方式

（1）提供咨询性服务（2）现场服务（3）免费提供技术培训（4）展销会和订货会（5）橱窗、陈列、演示促销（6）赠送纪念品或样品（7）实行“三包”（8）竞赛（9）折价赠券（10）俱乐部制和“金卡”制（11）实行优惠销售（12）开办“分期付款”销售业务（13）实行津贴（14）特别推销会（15）红利提成（16）交易折扣（17）赠送设备

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7. 公共关系定义：是指一个社会组织用传播的手段使自己与公众相互了解和相互适应的一种活动或职能。 8. 如何建立公共关系：

第十二章

1. 进入国际市场的原因和风险

<1>原因：（1）攻击者（2）利润点（3）实现规模经营（4）顾客服务需要（5）规避风险

<2>风险：（1）信用风险（2）外汇风险（3）税收风险（4）商业风险（5）价格风险（6）政治风险

2. 进入国际市场的方式：（1）间接出口（2）直接出口（3）契约进入模式(4)投资进入（5）网络进入。

3. 进入国际市场的战略（1）适应战略（国际产品、定价、渠道、促销策略）（2）创新战略

4. 国际市场营销方式：出口贸易、许可证贸易、国际合作、跨国公司经营、战略联盟等。 第十三章

1. 市场营销的组织形式：（1）职能型组织（2）产品型组织（3）市场型组织（4）地理型组织（5）矩阵型组织 2. 市场营销的反馈控制方法：（1）过程控制（包括前馈控制、同步控制、反馈控制）（2）预算控制（3）产出控制。

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