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销策略。 第六章

1.目标市场概念：所谓目标市场，是企业决定要进入或占领的市场。

2.市场定位概念：

3.市场定位依据：市场调研。 4.市场定位的错误有什么？

（1）定位不足（2）定位混乱（3）定位狭窄（4）定为过度 5.市场定位策略：目标市场定位策略可分为企业竞争和产品竞争两个方面。

<1>企业竞争定位策略：(1)市场领先者的策略（2）市场挑战者的策略（3）市场追随者的策略（4）市场补缺者的策略 <2>企业产品市场定位策略：（1）补缺式定位 （2）并列式定位 (3)对抗定位

6.目标市场策略：无差异性营销、差异性营销、密集性营销 第七章

1．4P的构成：产品、价格、渠道、促销 2.市场营销的构成：

3.4C的构成：消费者、成本、便利、沟通 4.市场营销组合构成的基本策略：

产品策略、定价策略、促销策略、分销渠道策略。 第八章

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1.产品层次：从内到外依次为核心产品、基本的产品、期望的产品、附加的产品、潜在的产品。

2.产品组合：是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围。包括

（1）广度：产品线的数量。（2）深度：企业产品组合中各产品线各自包含的产品项目的数量（3）长度：产品项目的总和，即所有产品线中产品项目相加之和（4）关联度：企业所有产品线之间相关的程度。

3.产品线定义：是指一组密切相关的产品，由能够满足同类需求的若干产品项目组成。

4.产品项目定义：是指产品目录上列出的每一个产品单位都是

一个产品项目。即每个型号、外观、尺寸、价格、品种等为一个产品项目。 5.新产品的形式：

（1）新产品（2）新产品线（3）现有产品线的增补产品（4）现有产品的改进或更新（5）再定位（6）降低成本推广到新的目标市场。

6.新产品开发流程:

（1）创意的产生(2)创意的筛选(3)概念发展和测试（4）营销战略(5)商业分析（6）产品开发（7）试销阶段（8）商品化

7.品牌：品牌是用以识别产品或企业的某种特定的标志，通常由某

种名称、记号、图案、识别符号或它们的组合所构成；包括品牌名称、

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品牌标志、商标。

8.品牌策略：（1）产品线策略（2）品牌延伸策略（3）多品牌策略(4)新品牌策略（5）合作品牌策略

9.产品生命周期定义：指产品试制成功投入市场开始，一直到被市场淘汰为止的整个市场营销时间。包括导入期、成长期、成熟期、衰退期。

10.产品不同生命周期的方法和策略：

<1>导入期：（1）高价高促销策略（2）低价快速策略（3）低价低费用策略（4）选择性渗透策略

<2>成长期：（1）集中人力、物力、财力，合理利用资源，进行设

备更新和技术改造，进一步扩大生产能力（2）尽力提高产品质量，收集市场反映，增加新的型号和特色产品，寻找新的细分市场开辟新的销售渠道。（3）改变宣传目标，提高产品和企业的知名度、美誉度和信誉度。（4）适当时期降价销售以吸引更多对价格敏感的顾客。（5）设法降低成本，找新市场。

<3>成熟期：（1）市场扩张策略（2）加强产品地位策略（3）产品改进策略（4）成熟期的其他延长产品市场生命周期的策略。

<4>衰退期：（1）集中策略（2）淘汰产品策略（3）产品新生策略。 第九章 1.定价目标：

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<1>获取利润目标(1)获取预期收益目标（2）获取最大利润目标（3）获取合理利润目标

<2>占领市场目标（1）以低价占领市场（2）以高价占领市场（3）以竞争价格占领市场。

2.定价依据：成本、顾客需求、竞争对手的定价策略、销售渠道是否完善和畅通。

3．定价策略：（1）新产品定价（2）心理定价（3）折扣定价（4）歧视（差别）定价 4.顾客对降价和提价反应：

<1>降价（1）产品样式老，被新品代替（2）产品有缺点，销售下降（3）财务困难，难以经营（4）价格还要下跌（5）产品质量下降了

<2>升价（1）产品畅销（2）产品很有价值（3）卖主想赚取更多利润

5.竞争者对降价提价反应：（1）相向式反应（2）逆向式反应（3）交叉式反应 第十章

1.分销渠道定义：也称配销通路或市场营销渠道。指产品在其所有权转移过程中从产生领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。

2．营销渠道的营销流（简答）： （1）商流：制造商→中间商→顾客

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