瓷砖吧！你敢不敢去？要敢的话，说明你没有社会经验！因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！你得问他你看中我哪一点？你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？是不是还得打个问号。

第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖……最好卖的是抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5排4号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。我给你写封介绍信，拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。你就进抛光砖的AB两个型号和釉面砖的CD两个型号。因为这四个型号最好卖。最好卖你多进，将来要走量！其他产品少进，将来看样！我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。老张也不会宰你，那是我的老朋友！你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务员，怎么卖货。我来教你怎么装修店面。这个瓷砖店你第一

个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。一年下来可以赚多少钱。这个店总投资是10万 我出6万，你出4万，但是股份咱们一人一半，为什么？这个店由你来亲自打理，你算4万块的干股，一半的股份，让你占便宜！便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。一方面需要你亲自来打理。另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！肯定想去！是不是！ 你看这个是不是你说服客户销售的道理。你跟客户说：“兄弟跟我走吧！将来咱们一定发大财！”他听不听，他不听。但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。能不能说服他？你肯定能说服他。在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心

态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？就是刚才我说的销售沟通的第一招：您的想法我知道。 P12、第二招是：环境选择很重要。我们大家先讨论一下：当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？大家想一想！（可以适当的结合医院的情况提问和发挥。问一问大家！例如：你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈？等等）

P13、在客户的公司好不好？你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。他往那儿一坐，就感觉自己强势。他在他的地盘就比在别人的地盘要横。所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。因为他在他的办公室里比较横。第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。哪怕在他们公司的会议室里也比在他的办公室好！

P14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。缺点是：你需要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。

P15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。比如：你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。这一个多小时，他的脚在水里他走不了。这是细节。女性可以请客户去美容院，请她做美容。你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：“你

先坐我要走。”在吃饭的时候他会说，在茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？不会！这就是环境选择的细节。所以，我们的第二招是：环境选择很重要 P16、第三招叫：江湖誓言不可靠，这一招很重要。千万别跟你的客户讲江湖口。什么是江湖口？客户最不爱听的一句话就是：“你放心”很多业务员都跟客户讲：“你放心做我们的产品肯定能赚钱”、“你放心，你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不完我给你做促销”、“到时候我们给你投广告”，太多的业务员跟客户那么说话。给你这个，给你那个。许天许地许了一大堆愿。结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。因为他听这种话听得太多了， 大家都说：“您放心！”

最后他最不放心。还有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。客户最害怕听到了。江湖誓言千万不要讲。你跟客户讲话必须有理有据。

P17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？在你需要销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。比如说：X总，你10月1日进100件货，10月5日我们派人，咱们一起在XX地方，帮你做促销。我们的促销政策是：买10件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，