《商务谈判与推销技巧》复习题

一. 单选

1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )

A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件 C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围

2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B ) A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧

3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A ) A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略 4. 下列不属于推销策略特点的是( C )

A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性 5. 商品推销竞争的内容不包括( A )

A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争 6. 一名优秀的推销员不应：( D ) A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问

7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )

A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务 8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。运用的是：( C ) A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则 9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )

A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无 10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )

A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则 11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )

A. 必须达到的基本目标。B. 谈判中应争取达到的理想目标。具有一定的弹性，在必要时也可放弃。 C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。 D. 在谈判中可以降低或放弃，但必须换取更主要目标的实现。 12. 协议终止是指 ( B )

A. 变化协议主体。B. 协议所规定的权利与义务不再执行。 C. 改变原协议的内容或条款。D. 原协议作废。 13. 商业谈判、推销语言中的禁忌不包括 ( D )

A. 禁忌任何有损对方自尊心、含糊其词与简单生硬的语言 B. 禁忌用动作代替语言、禁忌用催促语言 C. 禁忌在对方未说完话以前就提出反对意见 D. 禁忌重复别人说的句子中的最后部分

14. 商业谈判签定协议的主体要合格，这包括三方面内容。下列不属于此内容的是：( A )

A. 双方必须是自然人

B. 签定双方都必须是具有法人资格的经济实体 C. 双方都必须具有法人行为能力

D. 代理人必须在法人代表的授权范围内签定协议，超越权限所签协议，法人不受约束 15. 商业谈判人员应具备T型知识结构，即 ( B )

A. 社交礼仪知识要丰富B. 知识面要宽，专业知识要深

C. 洞悉各种风俗习惯 D. 消费者行为知识和竞争策略知识要丰富

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16. “审时”类促成交易的方法中没有 ( A )

A. 提出合情合理的建议B. 巧捕良机C. 保证承诺D.“激将式”方法 17一般地讲，一个企业的推销战略应具有的特征不包括：( B )

A. 整体目的性B. 长期稳定性C. 适应市场变化的应变性D. 强烈的针对性 18. 尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是：( B ) A. 人的需要B. 人的情感C. 人的动机D. 人的主观作用

19. 在开盘后的实质性磋商过程中，会出现三种情况，请指出下列不会出现的一种情况：( D )

A. 第一种情况：双方分歧很小。这是谈判中最简单、最理想的状态。B. 第二种情况：存在较多的分歧。这是较普遍的现象。C. 第三种情况：分歧很大。无法按最低目标实现交易。D. 第四种情况：没有分歧。 20. 商业谈判中的回答技巧不包括：( C ) A. 认真分析对方提出的问题、冷静回答B. 尊重对方的观点、简明扼要

C. 坦诚回答对方的提问 D. 不偏离主题、要善于回答冲突性很强的提问 21. 推销员推销过程的实质是 ( D )

A. 推销员帮助、激发顾客购买商品或劳务的过程。B. 推销员劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 C. 推销员帮助、劝说顾客购买商品或劳务的过程D. 推销员帮助、劝说、激发顾客购买商品或劳务的过程。 22.在推销员应具备的知识结构中，推销专业知识不包括 ( C )

A. 企业知识、市场知识B. 商品知识、顾客知识C. 公共关系知识D. 经济法律知识 23. 唤起顾客注意的硬方法：即围绕商品效益、企业形象而进行的，不包括：( D ) A. 场地设计B. 包装装潢C. 商标信誉D. 广告宣传 24. 按服务形式分类，推销服务不包括 ( C )

A. 定点服务、巡回服务、B. 访问追踪服务C. 售后服务、技术服务D. 收费服务、免费服务

二. 多选

25. 提问应注意的问题和技巧不包括：( D、E )

A. 提问要有准备B. 把握提问时机C. 提问要有理有节D. 提问要探个究竟E. 提问要经对方允许 26. 主动地位条件下的谈判策略包括 （ C、E ）

A. 迂回策略B. 韧性策略C. 限定策略D. 先发制人策略E. 前紧后松策略 27. 多家经销是指：（ B、C ）

A. 商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的方式。 B. 商品所有者在同一地区交给多家中间商经营的方式。 C. 商品所有者交给多家中间商在同一地区经营的方式。

D. 商品所有者在一定区域将产品少数几个中间商经营的方式。 E. 商品所有者在多数地区交给多家中间商经营的方式。

28. 关于“怎样培养出合格而又优秀的现代推销人才”理论，有三个流派，其中不包括：（ A、E ） A. 师傅带徒弟导向派B. 能力导向派C. 经验导向派D. 理论导向派E. 出国深造导向派 29. 推销员T型知识结构中的专业知识不包括：（ A、D ）

A. 文娱体育知识B. 商品知识、顾客知识C. 企业知识、市场知识D. 社交礼仪知识E. 经济法律知识 30. 行为科学认为，人的个体行为具有的五大特点不包括：（ D、E ）

A. .主动性、.目的性B. 持久性、可塑性C. 动机性D. 利性、安全性E. 利性、风险性 31. 网络谈判特征不包括 （ A、C ）

A. 区域性、慢速性B. 广域性、快速性C. 透明性、随意性D. 规范性E. 隐蔽性 32. 要约是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指向 （ A、E ） A. 某一具体当事人B. 工商局C. 税务局D. 法院E. 也可向公众提出。 33. 沟通涉及的四个最主要最基本的因素是：（ A、B ）

A. 信息发送者、信息接收者B. 信息、信息传递工具C. 信息干扰、信息反馈 D. 信息失真、信息扭曲E. 信息流动障碍

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34.联销的特点是：（ A、D ）

A. 风险共担，B. 自担风险C. 独立核算 D. 效益共享。E. 自负盈亏 35. 专家意见循环法的优点不包括：（ A、B ）

A. 权威性B. 风险性C. 匿名性D. 反馈性E. 意见收敛性 36. 提问术的形式不包括： （ B、D ）

A. 主导式问句、征询式问句B. 自答式问句、C. 限定式问句D. 命令式问句 E. 问句含蓄式问句、应答式问句

37. 动机对人的行为有三种机能，不包括：（ C、D ）

A. 始发机能B. 选择机能C. 原动机能D. 再生机能E. 强化机能 38. 提高广告的注意效果不包括：（ A、B ）

A. 选择报纸、杂志媒体B. 选择广播、电视媒体C. 刺激强度、新颖奇特 D. 对比变换、感情诱导E. 生动简洁、必要重复 39. 推销唤起顾客注意的硬方法是：（ A、B ）

A. 围绕商品效益而进行的B. 围绕企业形象而进行的C. 围绕推销思维而展开的 D. 围绕方法而展开的E. 围绕技巧而展开的

40. 以具体做法划分的商品推销战略的种类，不包括 （ C、E ）

A. 市场集中战略B. 差异战略C. 进攻战略D. 低价战略E. 防守战略 41. 在处理谈判与准备充分与否时，应遵循的原则中不包括的是：（ C、D ）

A. 准备不足就避免谈判；B. 在方案未制定前能拖延谈判就拖下去；

C. 边谈判边做谈判准备；D. 如在充分准备前必须进入谈判，那就先定小合同，大项目以后再谈。 E．准备不足并不妨碍签定大合同。

42.诱导顾客出现冲动性购买行为的角度有三，下列不属于的是 （ A、D ） A. 免费品尝B. 兴趣C. 情感D. 派送小礼物E. 利益与机会

43.唤起顾客注意的软方法是围绕推销思维、方法和技巧而展开的。包括 （ D、E ） A. 商标信誉B. 场地设计C. 包装装潢D. 广告宣传E. 推销人员的魅力 44. “攻心”类促成交易的方法不包括 （ D、E ）

A. 提出合情合理的建议B. 协助顾客进一步权衡利弊C. 维护购买者的自尊心 D. 巧捕良机E. 保证承诺

45. 商品推销战略的内容不包括 （ B、C ）

A. 确定目标市场B. 确定商品价格C. 确定具体推销方法D. 确定推销的具体奋斗目标 E. 明确推销结构和实施方案

46. 按服务性质分类，推销服务包括 （ A、B ）

A. 技术性服务B. 非技术性服务C. 售前服务D. 售中服务E. 售后服务 47. 推销人员应具备T型知识结构，其中的社会知识不包括：（ A、D ） A. 所推销商品的相关知识B. 语言知识、美学知识

C. 心理学、风土人情方面的知识D. 竞争策略方面的知识E. 人际关系与公共关系方面的知识 48. 组建整体优化的谈判班子应考虑的因素不包括 （ C、E ） A. 层次清楚，分工明确B. 性格配合，知识结构的良好配合

C. 性别因素D. 从实际出发尽可能使谈判班子精干而有效率E. 职务因素 49. 人际沟通中，影响信息传递的干扰因素没有：（ C、E ）

A. 语言差异、社会层次差异B. 文化传统差异、风俗习惯差异C. 收入差异、贫富差异 D. 观念差异、性格差异E. 性别差异、职业差异 50.商品推销有其时机性，一般不包括的时机有：（ B、E ）

A. 季节时机、社会时机B. 物价上涨时机C. 转向时机、随时时机D. 自然灾害时机E. 周期性时机

三. 填空

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51. 谈判学会会长、著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格于２０世纪６０年代首先提出谈判需求理论。

52. 网络谈判中应注意的问题包括：加强法律意识、注意网络谈判的局限性、注意网络谈判条款的表述。 53. 报价又称为 发盘或递盘。 54. 了解谈判主体的做法包括：（一）通过直接对话进行了解；（二）通过有关资料进行了解；（三）通过 他人进行了解。

55. 从法律角度讲，任何商业谈判都是由要约和承诺所构成的行为过程。 56. 传统谈判观念的实质是立场观念。 57. 赢赢式谈判理论，即从自身的需要出发，去探询对方的需要，然后设想出参与方的需求结合点的途径，去争取谈判的成功。

58. 商业谈判的主要内容包括：价格、数量、质量、服务、保证、验收、责任。

59. 在开盘后的实质性磋商过程中，如果出现分歧很大、无法按最低目标实现交易的情况，卖方的三种选择一是中止谈判、二是继续谈判、三是暂时休会。

60. 商业谈判协议变动的形式，一般有：协议的转让、变更、解除和终止等。 61. 传统谈判模式是输赢式模式。

62. 美国谈判学会会长尼尔伦伯格于20世纪60年代首先提出了 “谈判需求” 理论。 63. 横向进行和纵向进行这两种方式是商业谈判的实质性谈判阶段的常用具体做法。

64. 成交阶段，推销方应注意的问题包括：把握时机发出成交信号；注意最后归纳；起草协议，履行签约；注意签约后的行为。

65. 承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。

四. 名词解释

66. 商品推销竞争：是指卖方在市场上为扩大商品销售，提高市场占有率及提高销售利润而展开的竞争。 67. 独家经销：是指商品所有者在一定区域将产品交一个中间商经营的销售方式。

68. 仲裁：是解决争议的重要方式，它是指争议双方在争议发生之前，或者在争议发生之后达成协议，将争议自觉地交给第三者作出裁决，双方有义务自觉履行的一种解决争议的方式。

69．公正：不是经济协议的一种管理手段，而是国家公证机关，依法对协议进行审查，看其是否具有真实性、合法性，并赋予其法律上证据效力的一种司法监督制度。

70. 鉴证：是我国管理经济协议的一种手段，由各级工商行政管理局办理。 71. 纳税：就是把你的工资和进账 (一切钱的来源)交出一定的比例给政府。

72.要约：是单方意思的表示，一般是向特定对象提出，可指问某一具体当事人，也可向

73.收盘:承诺就是向要约人表示同意接受要约的行为过程。在商业贸易中，承诺亦称为接受或收盘。 74回盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 75还盘：如果承诺内容和要约不同，则认为是反要约，也就是新的要约。这在商业贸易中称为回盘或还盘。 76.发盘：报价是指谈判中一方向另一方提出成交的建议价格过程，可以是口头的，也可以是书面的，无论是卖方或是买方都可以首先报价。报价在商业谈判中又称为发盘或递盘。

77.自己人效应：是指当对方把你看成自己人时，就能从心理上大大减少对立情绪，你提出要求，对方很容易接受。

78. 经销：指商品所有者将产品交批发商或零售商销售的一种方式。 79.“激将式”方法:

80. 推销策略：是实现推销战略目标的具体手段，是推销业务活动的行动方案。 81. 商业谈判：是以商品贸易为核心的一类经济谈判。 82. 归因效应: 83. 狭义的推销:

84. 直销企业：是指依照一定地区或国家的有关法律规定，经批准采取直销方式销售产品的企业。

85.“弹性”交往：就产把人际关系处理得松紧适度，易于回旋，既能保证不增加矛盾冲突，又便于进一

步增进联合。

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86. 沟通：是指人与人之间传达思想、观念、意见，或交换情报、消息的过程。

87. 谈判策略：是指具体对策，是商业谈判人员为取得预期经济利益而采取的具体方法和手段。 88. 直销：是指商品生产者直接销售自己产品的销售方式，也称为自销。 89.“刺猬效应”：是指当买方提出很多一时难以回答的问题，或意图不明确的问题，相当于抛给你一头装

在网袋里的刺猬。

90.标的物：是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。

五. 简答

91. 现代谈判模式的特点

答：可回避人为的冲突性，增加或提高合作性。强调谈判是从各自的需求出发，去寻求达到需求结合点的

途径，强调任何谈判都应追求符合某种客观的价值，从这样一个基点出发，谈判策略和技巧只是一种应用技能，无需保密，让对方了解更有利于谈判的进行，更不应该把策略与技巧看成是主宰谈判的主导手段。

92. 商业谈判签定协议过程中应注意的主要问题

答：1、准备。2、协议主体要合格。3、条款要严密4、协议必须遵守国家法律与符合有关政策规定 93、代销的特点

答：委托方与代销方不是买卖关系，委托方必须承担销售资金的投入和销售风险，但享有支配销售收益的权利；代理方按合同或协议规定取得一定的手续费和佣金。 94.人员推销的特点

答：最直接、最灵活、最具有针对性，特别是在争取顾客的爱好、信任和促成当面迅速成交方面，其效果

特别显著。

95. 非言语及其在人际沟通中的特点

答：1、一种非言语形式往往可传递多种不同意义的信息。

2、不同的非言语可以传递相同或相似的信息。 3、矛盾的言语与非言语有时可能同时出现。

4、非言语不能独立承担发送信息的任务，非言语通常是作为言语的辅助内容，只有在极个别的情况下，才能单独发送一些简单信息。

96. 在商业谈判的回避冲突策略中，常采用“休会策略”，请问：“ 休会策略”适宜什么情况下采用？其作用如何？

答：在洽谈要出现僵局时、在洽谈的某一阶段接近尾声时、在疑窦难解之时、在谈判低潮出现时、在一方

不满现状时五种情况下，宜采用体会策略。这样有利于双方谈判人员恢复体力和调整对策，有利于双方冷静思考，客观的分析，从而推进谈判顺利进行。 97. 简答题： 实质性谈判阶段产生分歧的原因和对策

答：想象分歧，即因一方对另一方的要求没有很好理解而产生；人为分歧是由谈判人员故意制造障碍而引

起；实质分歧由谈判各方的经济利益的满足程度而引起。对想象分歧和人为分歧，一般可通过谈判、解释或加强沟通，逐步消除。对实质分歧，则需双方调整条件和让步，才能使分歧消除。 98. 简述商业谈判在让步中的“ 敢于否定”的两方面内容 答：一方面是对对方的无理苛求，敢于说“不”，正面而合情合理否定对方，往往比回避更有效，反而不

会损伤你在对方心目中的形象。另一方面是对已作的让步又感觉考虑欠周，要敢于纠正，不要不好意思，因为这还不是协定，完全可以推倒重来。 99. 高价发盘的含义、好处、应注意的问题

答：所谓高价发盘，是指卖方报价要高，买方报价要低。只要能找出理由，发盘就应尽量高。因为这是为

谈判设置的上限，往往报价越高，对方还价会越高，也为争取较好效益创造了条件和为以后谈判留有更大余地。但也应特别注意，不能高到荒谬程度，让人感觉漫天要价或故意杀价，从而使信誉扫地，谈判告吹。

100. 简述商业谈判的“以战取胜”方针的实质、危害性

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答：采用“以战取胜”方针的目的是打败对方，其实质是损害他人的利益。其危害性是“失去友谊；失去

今后与对方合作的机会；会遭到对方抵抗和反击，冒可能失败的风险；对方屈从也不会积极履行协议；在社会上失去信誉。” 101. 简答谈判中的陈述技巧

答：陈述技巧又是“谈”的技巧极其重要的组成部分。从卖方来讲，陈述的内容有：本企业状况、合作诚

意及商品规格、质量、性能等等。陈述除应口齿清楚、语句通顺和尽可能采用对方易懂的语言外，还应掌握下述技巧：

1、简洁而准确2、言而有据，暗示互利3、有的放矢4、自信和不卑不亢5、含蓄和必要的幽默 6、避免用含上、下限的数值

102、简答在实质性谈判阶段，根据事先对谈判冲突性的估计，采用横向进行方式或纵向进行方式的适宜情况及好处如何？

答：采用纵向还是横向方式，应根据事先对这次谈判冲突性的估计。一般讲，冲突性较小的宜采用纵向谈

判，可节约时间；冲突性较大的，宜采用横向谈判，可最大限度地减少“顶牛”状态，但所用谈判时间较长。

103、何谓谈判中的“僵局”？论述打破僵局策略的内容

答：谈判中的僵局，是由于双方想法和需求差距很大，又各持己见，谁都不愿意让步或妥协而形成的僵持

局面。这时后果已经造成，情绪极为对立，处理这种场面比较棘手，需要较高的对应策略。

内容：1、道先要沉着、冷静，不要失去心理平衡。2、可采用暂时休息会，让对方冷静下来后有充分时间考虑对方的提案。3、转移或扩大谈判话题，也是打破僵局的一种有效方法。 104、简述商业谈判在让步中应“ 尽可能运用有意而无损的让步”

答：这是心理战术在商业谈判中的应用。其核心是让对方感觉很受尊重，在心理上和感情上得到满足，甚

至可让对方自我感觉是“胜利者”。在这样的情绪条件下，对方对我方的让步就不会太苛求，我方对对方的让步要求，就容易被理解和接受。

105. 人类学家霍尔，把沟通中的人际距离划分为哪四个区域，其作用如何？

答：亲密区：0～46cm之间，这是指最亲密人之间的交往区域，一般排斥第三者介入。 熟人区：46cm～120cm之间，指好友间的交往区域。

社交区：120cm~360cm之间，指双方不很熟悉，仅是泛泛之交的社交区域。

演讲区：指360cm以外的区域。空间距离不是一成不变的，也应根据具体情况而定。 106. 经销的特点

答：商品所有者与经销商之间是一种买卖关系，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的

权利。

107.简答购买过程模式的四个阶段

答：发现目标阶段；称心合意阶段；权衡掂量阶段；拿定主意阶段。 108、简答原则谈判法的四个基本要点及特点

答：要点：把人与问题分开；在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择；重点放在利益上，而不是立

场上；坚持最后结果要根据某些客观标准。

特点：使你一方面能得到想要的，另一方面又不失风度。

109.简答英国谈判专家比尔·斯科特的“三方针”谈判理论的内容 答：“三方针”包括：一、“谋求一致”：是一种谋求双方共同利益，争取最大可能一致性的谈判方针。二、“皆大欢喜”：是一种保持积极关系，各得其所的谈判方针。三、“以战取胜”：是一种把谈判看成一场 尖锐冲突的陈旧谈判方针。

110. 简答人际沟通的含义与一般特征

答：是指人们为了某种目的，运用语言或非语言交换信息的全过程。

特征：一、沟通都具有一定的目的性。二、沟通是相互的、双向的。三、沟通是一个活动过程。四、沟通具有情感导向。

111.简答题：什么是商业谈判的接触阶段？该阶段的主要工作有哪些？

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答：就是指谈判人员间，从见面、介绍、交谈到话题转入实质性问题以前的阶段，是任何商业谈判的首先

程序，主要是培育洽谈气氛、初步交换意见和开场陈述，当然也包含着双方的摸底试探。 主要工作：一、培育良好的洽谈气氛；二、怎样开谈。

六、 论述

112. 论述推销策略中的“低价高费用快速导入策略”的适用情况、具体策略、目的

答：这是针对试销商品特色不明显，但市场容量大，而且潜在竞争比较激烈，试销商品可因大批生产而较

大幅度降低单位成本，同时消费者虽对新商品缺乏了解，但对价格比较敏感。在这种情况下，采用试销商品定价较低，且配合大张旗鼓的宣传，快速挤入市场，争取最大市场占有率。 113. 论述商品导入期的推销目的及“高价高费用快速导入策略”

答：这是根据新商品市场潜在需求量很大，新商品具有明显特色，且尚未被竞争对手发现时所采取的推销

策略。高价指试销的新商品价格定得较高，由于新商品很有特色，能给消费者突出的新颖感觉，从而求购心切，在求新的心理驱动下，能接受高价。同时，企业相应采取大张旗鼓的广告宣传活动，以先声夺人，迅雷不及掩耳之势，引起广大消费者的注意，迅速占领市场。由于这是一种试销商品销价定得高，同时也投入大量的宣传费，故也称为高价高费用推销策略。 114. 试述在商业谈判中，先报价的好处、缺陷、是否先报价的适应条件

答：抢先报价就是争取首先发盘，它对谈判具有较大的影响力，为谈判设置了一个上限，起着或多或少支

配对方期望值的作用。这在冲突性很大的谈判中，是一种“先下手为强”的策略。但运用中要具体分析，先报价也存在缺陷，可能使对方临时调整还价水准，也可能对方不还价，专门挑剔你的报价，使你冒着不了解对方还价水准前盲目降价的风险。因此，要具体情况具体分析，在合作性较大的谈判中，先报、后报没有多大差别，如果谈判双方都是行家里手，报价先后意义不大；如果对方比自己有经验，宜让对方先报价，采取“后发制人”的策略。

115. 论述在商业谈判准备阶段拟订谈判方案中，各级别谈判目标的内容和作用

答：首先应明确规定出必须达到的最基本目标，也称为一级目标，这是指谈判中不能放弃的预期目的。如

能用数字表示，在方案中一定要用具体数字体现出来。其次是规定出谈判中应争取达到的目标，也称为二级目标，这是要求谈判人员在谈判中去争取达到的方向，具有一定的弹性，在必要时也可放弃。正确地选择和制定二级目标，会给企业带来良好的经济效益。再次是方案中应提出可交换的目标，所谓可交换的目标，是指在谈判中可以降低或放弃，但必须以换取对方的某些让步为前提，或者换取更主要目标的实现。这类目标不是随意提出的，需要精心的设计和塑造，具有很大的灵活性，运用中也涉及到谈判人员的技巧和水平。

116. 你如何理解商业谈判在让步中应“把握让步时机，不做无谓让步”

答：时机指让步时间，不要提前也不要延后，特别是关键问题的让步，提前会提高对方期望值，逼使你继

续让步，延后可能失去谈判成功的机会。要把握时机，必须在谈判前和谈判中不断深入了解对方的真实需求，哪些问题是对方最关心的，哪些问题对对方是次要的或无所谓的。在关键点上的让步，宜在对方一再请求和说服下，以忍痛求合作的态度，作出小幅度让步，要使对方感觉得来不易，他才会珍惜这种让步。不作无谓让步，是指每次让步都应换取对方在其他方面的相应让步或优惠。不该让步时就决不退让，切记不要以让步去讨好对方，这样会被对方轻视。 117. 论述推销策略中的“高价低费用快速导入策略”

答：这是采用定价高，但广告宣传费较小的一种导入推销策略。这是针对试销商品虽具有明显特色，但市

场容量不大，消费者对这种新品种商品已有一定了解，而且选择性不大，没有很强的竞争威胁。适当高价，消费者能接受，同时只要恰当选择广告媒介和一定的宣传空间，就能引起顾客注意，达到快速导入市场的目的。

118. 论述被动地位下的谈判策略

答：被动地位条件下的谈判策略通常有：一、韧性策略。所谓韧性策略，就是要充分提高对不利环境的适

应性。二、“先发制人”策略。这是牌被动地位条件下，采取抢先报价的对策。三、迂回策略。这是在不利条件下，采取一类非正式谈判的沟通对策。

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