价。自助游中的酒店、机票预订费以及保险代理费。年前，携程网的业务重点主要倾向于为商旅散客提供商旅出行服务。年初携程旅行网开始与翠明旅行社积极合作，组成携程翠明旅行社进军度假业务。自助游中的酒店、机票预订费以及保险代理费釆用盈利折扣返还和差价两种方式。

3.5促销策略

酒店预订业务：酒店团购和惠选酒店的预订新模式不断涌现，以及今夜酒店特价等移动客户端应用的兴起使得酒店预订业务不再局限于携程品牌。艺龙、即全球分销系统）等开放酒店库存又进一步让新进入者更容易参与竞争。为此携程网幵始在年第四季度开始推返现活动应对艺龙挑起的价格战，同时加大新模式和终端产品的研发投入。因为携程在酒店预订这块红海市场优势大降，增速放缓利润率下降。

机票预订业务：有了网络支付和手机后，机票成为最适合在线销售的旅游产品，预订和收付款很方便就可以完成。去哪儿、酷讯让一批中小票代拓展了网络销售渠道，以低票价吸引大批自助游旅客，并且与去哪儿平台相关的日均出票量早已超过携程。去哪儿、淘宝旅游等拥有海量用户的旅游网站给航空公司直销拓展营销渠道，但却威胁到携程等的业务。在美国的在线机票销售由航空公司官网售出的；、等大型的机票预订营收占比很小，故而携程的机票预订业务前景也不乐观。度假旅游业务：随着中国人生活水平提高，自助游是携程未来最大的一块业务。但携程在自助游领域优势不大。因为自助游旅行者对价格比较敏感，而携程预订出的酒店主要以高星级酒店为主，机票价格更比去哪儿或淘宝旅游等高不少。年携程网开始收购台湾易游、香港永安，成立三亚旅行社，深入线下开始发展高端旅游业务，推出鸿鹤逸游、控股太美旅游。携程依靠收购的旅游公司拓展线下资源，再利用自身积累的高端旅客资源进行营销并以新服务优势赢得口碑。但问题是投入大，销量少，难以复制规模效应，同时个性化导致销售成本大增。此外，度假旅游的用户忠诚度更难培养许多。

机票和酒店携程覆盖得最全且替代性比较强，即使不能提供某些地点的酒店或某个时刻的航班，稍微调整下顾客或许还能接受；但是如果某个旅游目的地产品携程没有，游客基本不可能选择携程另一个产品。尤其是网络也为用户提供方便选择渠道，比如途牛、驴妈妈、悠哉旅游等已在度假旅游领域耕耘多年；中青

旅、国旅、港中旅等老牌旅行社也积累许多优质旅游资源并开始拓展线上业务。

携程产品的价格：以前携程预订价格或许还有些优势，但如今携程预订价格

基本是标准价。比如你到酒店前台去问，如高于携程价格，再打电话预订就可获“携程价”，并且通过团购等渠道还可获更低价格。在机票预订方面，去哪儿、酷讯、淘宝等平台搜低价票已成大家的共识；在度假产品方面，途牛、驴妈妈和传统旅行社等价格可与携程竞争。故而携程宣传的不再是低价而是优质服务。如今携程深入线下做高端旅游服务，希望利用和强化自己在服务方面的优势。

4.携程网竞争对手分析

众多在线旅游交易平台中，携程网的发展遥遥领先，尤其是年月日在美国

纳斯达克成功上市，进而融资获取了企业发展需要的经济条件，并由此给企业带来了极强的市场口碑和品牌效应。

只是根据我国旅游业加入世贸组织的承诺，在年月日后允许成立外商独资旅行社。而且就在年月日，我国国家旅游局和商务部联合发布了《设立外商控股、外商独资旅行社暂行规定》，借此提前开放了中国的旅游市场。此外，携程网的竞争对手“艺龙旅行网”也不甘示弱，并且其他新加入的在线旅游网站越来越多，致使我国当前在线旅游市场的竞争形势日趋严峻，如图所示。尤其是为了应对这种激烈的竞争形势，年月日，携程网宣布了公司董事会已经通过了亿美元的股票回购计划（此时携程网市值亿美元），这一举动意味着携程网的回购占比达到。可即便如此携程网的股价仍旧持续大跌。团购业务冲击、高利润增长的神话破灭、还有去哪儿、艺龙、淘宝、芒果和众多如今夜酒店特价等新生都一步一步地将携程网的市场份额进行蚕食。

近两年来携程网的股价几乎一路探底，截止年月日，携程网股价跌至美元，和两年前的最高价位美元相比下降，若以今年月初携程股价最高达到美元计算，个月来携程股价跌幅超过。可是在同样的资本环境下，作为携程网的主要对手“艺龙网”的股价两年来整体呈现增长态势，两年前，艺龙股价美元，截止今年月日，其股价为美元，几乎持平，近个月跌幅为近，跌幅仅为携程网的一半。

艺龙（2011-2012）两年来的股价走势

从外界的角度看，携程网的股价之所以下跌，除了资本市场涨跌的固有因素外，主要还是因为携程网本身业绩的下滑。虽然携程网作为国内在线旅游代理商）的龙头企业，在在线旅游业霸主的座椅上稳坐了将近十年，可是其净利润增幅从年第三季度的同比增长，一路下滑至第一季度的同比下降，并且连续七个季度增速呈下滑态势，如下图

近三年来携程净利润增幅变化（注：单位为美元）

携程网利润高增长的神话破灭也是下跌的一大主因。由业内人士指出携程网利润下降的主因：其一是携程战略定位的重模式失策。携程网提供业务包含酒店、机票、度假、美食、商旅等，并建设超大型呼叫中心，投资线下酒店和旅行社，可谓多领域全面开花，从而使其业务模式变得越来越重，可这并没有迎来全面爆发；其二是在线旅游行业变了天，特别是团购和移动终端等新模式的丛集，致使携程网的原有用户不断遭到竞争对手的分流。

携程分业务营收增速（资料来源于美股）

如图所示，从年第一季度起，携程网的酒店、机票、度假旅游、商旅服务等 营收增速整体逐渐放缓。这主要是因为在酒店领域有艺龙、去哪儿、淘宝旅游等不断侵占携程网的市场份额；在机票领域也被去哪儿分流，同时携程网的呼叫中心然成为盈利负担。就在年第一季度，携程网因为投资如家致使其亏损达万元。除此以外，团购和移动的兴起，也逐渐成为携程网的新型竞争对手。

此外，在团购方面，艺龙和淘宝旅游抢先切入获得先机。据艺龙此前公布的数据，截止年月份，艺龙团购酒店己然突破了万间夜（宾馆每间客房的入住天数），位居国内第一，是携程网同期酒店团购量的四倍。面对这股强劲的竞争压力，年月，携程不惜将酒店团价以折起进行“裸卖”，但这种大力度并未获得巨大收获只因为市场先机已经错过。还有，今夜酒店特价、航班管家、酒店管家等移动的兴起，以及去哪儿、艺龙、酷讯等推出的手机端，随着随时预订需求的兴起，这种移动也占据了一席之地。而原有端的商业模式的核心竞争力也需要被重新定义，正因为携程网的传统优势难以在移动互联网领域内延续。因为“大而全”的携程网模式难以抵挡“专而精”的移动细分市场的争夺。

2012年6月，携程网为此设立了独立的无线事业部，并结盟酷讯，依托自身强大的酒店资源深度幵发无线端。截止目前为止，移动互联网上的旅游市场并未出现垄断赢家，只是各类百花齐放，携程等都无法形成较大较强的市场竞争壁垒。综合上述可知，携程网虽然暂时保持着行业龙头地位，但由于市场竞争日趋激烈，面