（1）预测一种产品概念的销售量、成本、利润额以及收益率； （2）预测开发和投资新产品的资金风险和机会成本； （3）预测环境及竞争形势的变化对产品发展潜力的影响。 （4）预测市场规模、分析消费者行为。 产品研制和开发 （1）对新产品的功能和质量进行决策； （2）对新产品进行反复测试。

试销就是企业把经反复测试的新产品样品作为正式产品，投放到经过挑选具有代表性的小型市场范围内进行试验性营销。 商品化 （1）何时推出新产品（2）何地推出新产品（3）如何推出新产品 6、什么是旅游产品组合（产品组合的相关概念 ）

答：旅游产品组合就是旅游企业所经营的全部旅游产品的整体构成。 7、旅游产品组合策略有哪几种

答：1.产品线扩展策略：增加现有产品线的数量 2.产品线延伸策略：增加产品线深度

3.产品组合削减策略：旅游企业应定期检查产品项目，研究产品线数量是否需要削减。 8、旅游产品组合的评价标准有哪几方面什么是四象限评价法

答：1.发展性——销售增长率 2.竞争性——市场占有率 3.盈利性——资金利润率 四象限评价法：波士顿矩阵法

第七章 旅游定价策略

1、对旅游定价产生影响的主要因素有哪些它们是怎样对定价产生影响的 答：内部因素： （1） 产品成本：成本是企业能够为其产品设定价格的最低限度。 （2） 营销目标：利润目标、形象目标

（3） 营销组合：价格决策必须与产品设计、分销以及促销决策相配合。

（4） 产品特点：单项旅游产品价格与包价旅游产品，产品的替代性，产品的象征性 （5） 非价格竞争因素：服务质量的竞争 外部因素： （1）市场需求状况：旅游者需求程度决定价格上限-----1.旅游者对价格与价值的认知；2.需求的价格弹性

（2）市场竞争状况：完全竞争的市场；不完全竞争的市场

寡头竞争的市场；纯粹垄断的市场

（3）宏观环境因素：政府政策、汇率变化、通货膨胀 一是保护消费者利益，制定限价政策； 二是保护企业利益，制定保护价政策。 2、旅游业中常用的定价策略有几种如何运用 新产品定价策略 ●撇脂定价策略：在产品生命周期最初阶段，把新产品的价格定的很高，以攫取最大利润。 第一，新产品有显着的优点。 第二，需求价格弹性较小。

第三，竞争对手少。

●渗透定价策略：采用低价迅速而深入地渗透到市场当中，吸引更多的消费者，赢得很大的市场份额。

●满意价格策略 现有产品定价策略 ●捆绑定价策略——将两项或多项产品组合在一起，以低于单项产品价格之和的整体价格出售。 ●折扣价格策略——基本标价不变，通过让利、打折的形式达到吸引消费者购买的价格策略。①数量折扣（累计数量折扣、非累计数量折扣）②季节折扣

③同业折扣（交易折扣） ④现金折扣

●歧视定价策略（区分需求定价策略）——在市场细分基础上，根据各细分市场的价格弹性特点来区别定价，其目的是使每个顾客的支出最大化。

●招徕价格策略——以特殊价格来吸引消费者的定价策略。

①亏损价格策略②特殊事件价格策略 心理定价策略 ● 尾数定价策略（非整数定价策略）●整数定价策略 ● 声望定价策略 ●分等级定价策略 3、旅游定价方法有几种

答：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法

第八章 旅游销售渠道策略 1、什么是旅游销售渠道

答：旅游企业或旅游产品供应者，通过各种直接或间接的方式，将其产品转移到最终消费者手中的

整个流通结构。

2、旅游企业可选择的销售渠道模式有哪些各有什么特点 答：直接销售渠道三种形式： 1.旅游企业在经营场所将旅游产品出售给旅游者 2.旅游企业在顾客家中将旅游产品出售给消费者

3.旅游企业通过自设的销售网点，向消费者出售产品。 特点：1.不经任何旅游中介机构转手，定价灵活。

2.有利于直接获取旅游者信息，有助于产品质量提高及企业形象的改善。 3.波动性大，市场风险高。

间接销售渠道三种形式： 单层次渠道：旅游生产者→旅游零售商→旅游消费者 双层次渠道： 旅游企业→批发商→零售商→旅游者

多层次渠道：旅游商品生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者 特点：1.为企业广泛吸纳客源 2.方便顾客购买

3.管理难度大；运营成本高

3、销售渠道选择的基本原则是什么 答：（一）畅通高效 （二）稳定可控 （三）适度覆盖 （四）协调平衡 4、影响销售渠道选择的因素有哪些 答：（一）产品因素 ：产品的性质种类 、产品的档次等级 （二）市场因素：市场规模、消费习惯 、消费者分布 （三）企业因素：企业经营规模 、企业自身营销实力 （四）环境因素：政策法规因素、经济自然因素

5、谈谈旅游中间商（批发商、零售商）的作用。 答：（一）旅游批发商的作用

组合加工、促进销售、组织合作 （二）旅游零售商的作用

影响旅游消费者购买决策、传播销售信息 、方便购买 6、销售渠道宽度策略有几种选择各有什么特点 答：无限制选择策略：旅游企业为扩大其产品销路而广泛选用旅游中间商的经营策略。

优点：扩大旅游产品销售面和销售量。

缺点：①对产品销售失去控制 ②加大企业开支，营销费用上升。

限制性选择策略：旅游企业根据自己的销售实力和目标市场分布格局，在一定的市场区域内挑选少数旅游中间商经销或代销自己的产品的策略 。

优点：①可控性强，销售成本降低。 ②便于与中间商建立良好关系。 缺点：中间商的选择存在一定局限性。

独家营销策略：旅游产品供应者在一定时期、一定区域内只选择一家经验丰富、信誉卓着旅游中间商销售其产品。

优点：①双方关系密切，利益互动，便于共同开拓有利的市场机会。 ②企业可以增强对销售渠道的控制。

缺点：①对中间商的要求很高，较难选择。 ②只与一家中间商合作，风险较大。 ③销售面窄，灵活性小。 7、销售渠道联合策略有几种发展趋势

答：销售渠道的纵向联合：由旅游生产商、批发商和零售商组成的某种统一的联合体。

销售渠道的横向联合：由两个以上的旅游生产企业联合开发共同的市场的销售渠道。 （1）松散型联合（2）固定型联合 集团联合:以旅游企业集团的形式，结合旅游企业组织形式的总体改造来促使旅游企业销售渠道的发展和改造。

第九章 旅游促销策略 1、什么是促销

答：旅游生产者为了树立企业或产品形象，激发顾客的购买欲望，刺激和扩大对自己产品的需求而进行的信息沟通活动。 2、旅游促销组合策略的两种形式。

答：旅游促销组合最基本的策略就是推拉策略。

推式策略是着眼于积极的上门把本地或本企业产品直接推向目标市场，表现为在销售渠道中，每一个环节都对于下一个环节主动出击，强化顾客的购买动机，说服顾客迅速采取购买行动。这种策略显然为人员推销为主，辅之以上门营业推广活动、公共活动等。

拉式策略是立足于直接激发最终消费者对购买本旅游产品的兴趣和热望，促使其向旅行社或其他的中间环节寻求指明服务，最终达到把旅游消费者逆向拉引到本旅游地或旅游企业身边来的目的。这种策略以广告宣传和营业推广为主，辅之以公关活动等。 3、影响旅游促销组合决策的因素。

答：市场状况；购买心理接受阶段；产品生命周期 4、什么是广告 广告目标有哪几种类型

答：广告是指由一个特定主办人以付款形式通过媒体就某种观念、商品或服务项目面向某一目标人群开展的非人员直接进行的介绍和宣传活动。 广告目标类型：通知型，劝诱型，提醒型

5、如何对广告信息进行评估选择 答：吸引力，独特性，可信度 6、什么是人员推销有几种类型

答：概念：指旅游企业所有促销手段中惟一利用人员所进行的最直接的促销活动，是构成旅游促销策略的重要组成部分。旅游人员推销是最古老的一种传统的促销方式，同时也是现代旅游企业的一种重要促销手段。

类型：派员推销、营业推销、会议推销 7、什么是营业推广有什么特点 答：指旅游企业对同业（中间商）、最终消费者及销售成员提供一种短期激励行为，目的在于诱其购买或努力推销某一特定旅游产品。 特点：短期性（非经常性）、鼓励性、灵活多样性、针对目标的延伸性 8、旅游公共关系有几种模式

（1）宣传型公共关系 （2）交际型公共关系 (3)服务型公共关系 (4)社会型公共关系 (5)征询型公共关系

第十章 旅游市场营销计划

1、在制定营销计划的现状分析阶段至少要分析哪几方面的内容 答：这一阶段的工作就是在调研工作基础上摸清企业目前所处状况。

(1)分析整个市场至少五年来的销量和销售额的实际变化情况 (2) 分析顾客的特征情况 (3)分析产品发展情况 (4)分析外部环境中有关因素的发展动向 2、在制定计划的过程中，市场预测的原则是什么

答：目的不是准确无误地预测有关因素的未来发展结果，而是要通过评估这些因素的发展方向和发

展速度去判定如何利用或如何避开这些因素发展的可能性。

3、什么是SWOT分析试以饭店或旅行社为例，分析它们的优势和弱点有可能存在和产生于哪些方面 4、在设定营销目标时应遵循哪些原则

A．对于以利润为核心的营销目标的设定必须确切，必须以数量化形式来表示。

B．在制定营销目标时，与营销目标实践有关的产品和目标市场要规定得详细、具体。 C．实现目标的期限要明确、具体。 D．制定的目标要有现实性。 E．所制定的目标要能够直接或间接的测定和评估。

5、常见的营销预算的编制方法有几种在理论上最科学的是哪种

A．有能力支付法 B．营业额百分比法 C．竞争对等法 D．目标任务法