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2.4.3“抓住机会，迅速出击”制度建设

一定要具体问题具体分析，建立一个适当放权的制度。一线员工在开展业务时，在许多方面没有权利去当场做，因而贻误了时机，要知道通信时刻都在盯着你呢。现场出现了问题，一般程序是打个报告到中层领导那儿，然后看是否重要，重要了再向上传，最后由上层领导拍板，等命令下达到一线时，机会早已“随风而逝”了。这是效率低下的主要原因之一。而且，凡事无论大事还是小事，事事都要请示了才能去做，这个制度很危险。要知道，即使是领导，他有时不一定有你了解现场的实际情况，而你去请示，非但不能收到良好效果，反而会养成一种依赖上级而不努力发掘潜能的习惯，归根结底，是制度和思想不够合理。当然，也在一定程度上说明了我们的有些员工素质有待提高。制度不合理，怎么办？修正它呀。我认为应该建立一个给下面适当放权的制度，并形成一个在对手反应过来之前，迅速将一切都争取到手的制度。这样才能有绝对优势。

2.4.4“合理用人，用人所长”制度建设

对于专业营销管理人员如何更有效发挥作用的问题，有“一个原则，三项能力”。一个原则：即发现问题并提出问题，然后分析问题，最后解决问题或提出可行性建议；努力培养“三项能力”： 即“敏锐洞察市场机会的能力，快速应对市场威胁的能力，努力提出可行建议的能力”。然后解决问题。这个应该作为营销管理人员工作的基本流程。对于公司的营销管理人员来说，要本着培养和爱护的原则，不能一下子就将他们放在推销产品上，那样是急功近利的表现，是不恰当的。因为，现代市场营销是一种复杂的营销管理行为，其不等同于简单的市场营销更不等同于推销，这些营销管理人员，理论上是专业的，是过硬的，但是实践上尤其是本行业的实践经验是要向广大员工学习的。也就是说他们实践经验相对较少，要有一个适应、学习的过程，如果公司期望过高，认为他们一来，就能化解一切难题，业务量短期内就会突飞猛进，那是不现实的。因此，一定要合理用人，用人所长[12]。

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2.5公司的广告宣传分析

企业要想在当今市场激烈的竞争中有所发展，必须加强广告宣传，没有好的宣传，难以树立良好的企业形象，更别奢谈什么取得优良的业绩了，连生存就会有危险[13]。公司自成立以来一直比较低调，甚至于悄悄成立，默默工作，除了当地其他固定电话运营企业员工感受到了公司迎面而来的少许竞争压力外，其他人似乎并没有感觉到公司的存在，就连最起码的品牌宣传、产品宣传、服务宣传都很少见到，更不用提公关宣传、营销策划这一块了。 2.5.1基本的广告策略分析

公司的广告要重在“别出心裁”——广告创意的重要性，在广告前作好目标预算（包括创意预算，就是做好广告宣传的事先评定工作即可性行分析，这个需要营销管理人员把关，只有这样，才能以最少的投入换取最大的广告宣传效果）；在众多的广告片中突出自己的个性，不随流，不媚俗，才能够使广告成功，广告创意，不但要研究消费市场，还要研究媒体，不同的媒体有不同的消费者，有一个比较简单的命题是“作猪饲料广告的，如果在城市树巨型广告牌，还不如少花钱在农民的院墙上刷几笔有效果”。即便是电视的“黄金时间”也并不一定是所有商品的“黄金时间”。关于公司的广告策略：省级公司做企业的形象广告，选择强势媒体做形象宣传；而到了地市级公司，只须作好业务宣传即可，注重与当地媒体的关系营销，不需要大规模的做形象宣传。 2.5.2公关宣传及与新闻媒体联系的分析

公共关系也是生产力，而且还是一种成本较低回报很大的投资。公共关系活动，朴素的说就是营销管理人员在善于利用社会热点、善于造势、善于“吸引眼球”的同时，又起到了很好的提高美誉度的效果的一种营销行为。关键是一个对社会信息的洞察力强弱问题。公共关系学讲究“不要得罪新闻媒体这个公众”，要和他们搞好关系，多接触，让他们多发有关我们的消息，这样既给他们提供了新闻素材，又宣传了我们。当然，应该尽量避免负面宣传的刊（播）出，这是个不容忽视的问题。我们需要知名度的提高，但是我们不能以牺牲美誉度来换取知名度的提高，而应该注重正面的新闻报道，这是个原则问题，一定要把握。但是迄今为止，无论正面的还是负面的，都鲜有所闻。

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第3章 铁通公司营销管理的对策

通过以上第二章、第三章对铁通公司营销管理的分析，结合铁通公司打营销环境和铁通公司的营销管理问题，对铁通公司的营销管理问题拟采用如下对策。

3.1 SWOT模型对策

结合铁通公司的优势、劣势、机会和面对的威胁，如图3-1，建立SWOT分析模型，如图3-2，由于目前铁通公司所处的环境中，竞争对手比较强大，通过分析，我认为应该采取市场跟随战略，来发挥自己的优势，利用已有的机会，规避自己的劣势，应对外部的威胁。

优势（Strengthes） ● 管理基础较牢 ● 制度建设严格 ● 技术力量较强 机会（Opportunities） ● 国家政策到位 ● 条件仍有优势 ● 发展机遇较好 劣势（Weaknesses） ● 市场竞争经验不足 ● 社会知名度不够高 ● 管理模式不够先进 威胁（Streats） ● 竞争对手强大 ● 调整时间紧迫 图3-1 铁通SWOT

优势（Strengthes） 机会（Opportunities） 进攻 竭尽全力而为之 防御 密切注意竞争对手一举一动 图3-2 铁通SWOT分析模式

威胁（Streats） 调整 恢复优势力量 生存 战略转移 劣势（Weaknesses） 17

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3.1.1市场跟随战略

市场跟随战略，不是向市场领先者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在领先者之后自觉地维持共处局面。这种“自觉共处（Conscious Parallelism ）状态在资本密集且产品同质的行业（钢铁、电信等）中是很普遍的现象。在这些行业中产品差异性很小，而价格敏感度甚高，随时都有可能发生价格竞争，结果导致两败俱伤。因此，这些行业中的企业通常彼此自觉地不互相争夺客户，不以短期的市场占有率为目标，即效法领先者为市场提供类似的产品[14]。

2007年铁通与其它主要运营商主营业务差距分析，如表3-1。

2007年铁通与其它主要运营商固定电话、宽带业务差距分析，如表3-2。

表3-1 2007年铁通与其它主要运营商主营业务差距 运营商 中国电信 中国网通 中国联通 中国铁通 业务收入 1452亿元 640亿元 670亿元 71.4亿元 收入增长率 8.37% 7% 36.5% 41% 用户总数 1.7亿户 8250万户 9219万户 720万户 用户增长数 3700万户 1350万户 2402万户 370万户 用户增长率 32.9% 14.5% 15.2% 1.5%

表3-2 2007年铁通与其它主要运营商固定电话、宽带业务差距

运营商 中国电信 中国网通 中国铁通 固定电话 1.62亿户 7900万户 689.43万户 宽带业务 735万户 420万户 30万户

运用波士顿矩阵（图3-3）对以上两图表进行分析。

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