沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

我们公司与网通是不可同日而语的，惟有向人家多学习，多借鉴，方可在这一领域更好生存下去或分得一杯羹，正面冲突等于自取其辱，不是自灭威风，真是客观分析而得。但是，在中等偏下的城市里，公司还是可以与之较量一翻的。

（3）中国联通

中国联通目前联合中网通成为国内目前经营电信业务最全面的运营服务企

业。中国联通自1994年成立到1999年原中国电信第一次分拆，一直受其压制而“郁郁寡欢”，联通自身虽也有固定电话业务牌照，却不肯过多去为固定电话耗费精力，只是象征性地宣传宣传其“193”他网长途电话接入业务（同公司的“068”业务）。因为联通认为固定电话领域无利可图，且费时耗力。于是将主要精力放在移动业务的拓展上，所以暂时不会对公司构成多少威胁。但是联通公司经历市场风雨考验多年，其运营管理经验很丰富，人员素质和劳动生产率也较高，还有海外上市融资的雄厚资本背景，又获得国信寻呼这一庞大优良资产，兼有国家政策倾斜。所以，当其资金运做能力、运营管理能力积累到一定程度后，又联合了中国网通，反扑固定电话市场是一个必然，这是个潜在的威胁。联通在移动通信领域，是倍受网间障碍的影响，但其能发展至现在，铁通公司应该多向人家学习，与其搞好关系，多有业务往来。

1.2 SWOT分析

1.2.1铁通优势（Strengths） （1）管理基础较牢

铁通公司长期从事铁路通信业务运营和管理，专业技术和管理经验比较丰富，具有相当大份量的特定和稳定的铁路内部通信客户资源。 （2）制度建设严格

受原铁路半军事化管理的影响，企业管理制度比较严格，企业管理的内功底子比较好。 （3）技术力量较强

技术、设备力量比较雄厚，设备的扩能改造后劲尚足，有能力接纳新技术新设备，增强市场竞争能力的潜力较大。

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1.2.2铁通劣势（Weaknesses） （1）市场竞争经验不足

作为走向电信市场竞争大潮不到十年的新生儿，思想观念还不够开放,不大了解市场需求的变化和竞争对手的经营策略，应对市场竞争变化的能力和经验不足，营销策略视野比较狭窄。 （2）社会知名度不够高

客户资源比较有限，客户多局限在铁路，尽管剥离后经过几年向地方客户发展的努力，但是所占地方客户资源份额与其他电信运营商相比仍然较小，竞争力仍然较差。 （3）管理模式不够先进

内部管理与激励机制不够健全，员工的工作积极性与创造性未能够适应市场经济形势发展的新要求。 1.2.3铁通机会（Opportunities） （1）国家政策到位

自剥离铁路企业以后，国资委就给了中国铁通相应的发展与经营优惠政策，这为铁通在电信市场的激烈竞争中站稳脚跟，加快发展壮大步伐提供了外部基础保证。

（2）条件仍有优势

随着目前铁路跨越式发展步伐的进一步加快，铁路的各项基本建设包括通信建设力度进一步加大，这为铁通提供了一个广阔的得天独厚的基本没有竞争对手的发展平台和机遇。 （3）发展机遇较好

在电信重组以后，电信企业基本稳定，随着经济不断发展，城市基础建设包括通信业继续有扩充的空间，调整对地方客户资源的发展策略，扩大铁通在地方电信市场的份额还有相当的潜力和空间。 1.2.4铁通威胁（Threats） （1）竞争对手强大

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中国电信、中国网通等均与铁通一样以经营固定电话等有线通信业务为主，前两者特别是中国电信仍然是固定电话业务与互联网等有线通信业务的“大哥大”，他们仍然会发挥其主导地位的作用，不遗余力地抢占城市及周边区域电信市场的高地，对铁通在地方有线通信业务客户源的扩充方面始终构成较大威胁。

（2）调整时间紧迫

由于以前依赖铁路部门，思想观念与思维定势、营销与管理、制度建设与团队建设等许多方面的关系如果不能够很快调整和处理好，必然会影响到铁通企业本身的凝聚力与竞争力，从而影响企业的全面发展。

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第2章 铁通公司营销管理问题分析

2.1铁通公司简介

中国铁通集团有限公司（China Tie Tong）的前身是铁道通信信息有限责任公司，成立于2000年12月26日，共有省级分公司31个，地市分公司321个，员工7万人，系国有大型基础电信运营企业。2004年1月20日，经国务院批准，由铁道部移交国资委管理，更名为“中国铁通集团有限公司”，2004年6月，被国资委列为董事会试点企业。2008年5月23日上午，中国移动通信集团公司发言人通报：中国铁通集团有限公司并入中国移动通信集团公司，成为其全资子企业，目前仍将保持相对独立运营。

中国铁通成立6年来，始终坚持“以服务赢得市场，以质量塑造品牌，以差异化增强竞争力”，在确保铁路通信畅通的基础上，大力开拓公众电信市场，取得了较好的经济效益和社会效益。公司的主营收入由2001年的37.4亿元增长到2006年的155亿元，年均递增30%以上。截至2006年底，公司资产总额达到553亿元，比成立之初增长了近3倍。固定电话用户达1820万户，互联网宽带用户从无到有，2006年底达到314万户，全员劳动生产率年均增长33%。

中国铁通采用先进技术，构建了完整、统一、先进、覆盖全国的通信网，拥有通信线路15万公里，局用交换机1800多万线，数据业务端口116万个。可提供固定网本地电话、国内国际长途电话、IP电话、数据传送、互联网、视讯、卡类、呼叫中心、虚拟专网、网络托管、传真存储转发等多项基础和增值电信业务。2004年，在信息产业部的支持下，开展了3G和数字集群的试验，随着铁路GSM-R建设的不断推进和数字集群商用试验的全面开展，公司已经开始涉足移动通信领域。

中国铁通开通了10050客服平台，服务质量达到了信息产业部的部颁标准，建立了全国计费结算中心、各省计费中心和全国客户服务体系，是全国第一家可向用户提供市话详单的电信运营企业。

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