沈阳工业大学本科生毕业设计（论文）

第1章 铁通公司营销管理环境分析

1.1公司的市场营销环境分析

1.1.1国家宏观政策分析

众所周知，中国电信的前身是“中国邮电”，为实行政企分开，通过改革，将邮电进行分家：一个中国电信，一个中国邮政；而后，为打破中国电信一家垄断局面，又“联通成立，无线剥离，移动分家”，到现在的经历两大拆分后的暂时的“南北分治”； 在2000年之初,担负着反垄断任务的铁通公司成立后，国家又将执行了多年的，通信业用来完成部分投资资金回笼，以弥补巨额的基本建设资金的固定电话初装费政策取消，这无疑给公司以狠命的一击。对于通信业，国家政策环境很不稳定，具有难把握性。因而对于公司来说一定要从思想上作好准备，甚至作好不知哪天就会和别人合并了的心理准备[6]。

政府机构改革改了许多年了，但仍然存在很多问题。这些问题的存在，对我国社会主义市场经济的发展不利，对通信业发展不利，也在一定程度上影响到了公司的发展。因此，国家应该下狠心加大改革力度，消除市场经济发展制肘，切实营造一个公平合理的政府环境，要不然，就是将中国电信再分拆也还是无济于事——治标不治本，因为某些政府部门对此破坏性太大了。但是，也并不是说他们都是无建设性的，我们公司衍生自铁路系统，和地方上的企业或部门接触较少，关系也较少，因而这是我们的一个弱项，在当今社会，特立独行是没有前途的，公司应该清醒地认识到这一点，多和他们建立友好关系，利用他们为我们服务，并要舍得投入资金等生产要素。 1.1.2通信业的法律法规问题分析

中国通信业缺乏法律保护，没有游戏规则的市场是不可能出现公平竞争的，行业也不可能健康发展。我认为，现今法规不健全分为两类：一是对某些行为缺乏明确的规定；二是制定了法律法规，在执行中却因为种种原因而大打折扣，行业管理部门的所谓规定只是一纸空文而已。那么公司在目前这个环境下，我认为一面要适应这个环境，一面要尽量加强行业自律，给其他运营商以表率作用，以利于业务开展。

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1.1.3通信业的发展前景分析

中国经济这几年取得了辉煌的成就，令世人瞩目，人民群众提出追求高质量的通信信息服务的要求。在全国上下开始全面建设小康社会的新时期，通信业作为社会发展的基础设施和直接服务于千家万户的窗口行业，将面临着更多的发展机遇和更大的市场空间；而且在我国，固定电话普及率低（如图1-1）。

6047.347.347.348.5 50 40 30 2010026.826.826.825.82008年9月2008年10月2008年11月2008年12月固定电话普及率移动电话普及率数据来源：工信部 易观国际2009

图1-1 固定电话普及率

也就是说市场可以容纳目前几个通信运营服务企业的能力，而且，还有许多新兴的电信市场有待开拓，2008年中国电信业业务收入同2007年比有大幅上升（如图1-2），今后通信业发展大有前途。为此，公司应该抓住时机，开拓创新，面向更广泛的经济领域，发挥自身网络、信誉和品牌优势，主动贴近并紧紧依托地方经济建设，拓展业务范围，开发新业务，延伸服务的深度和广度，通过为地方经济发展提供有效服务，扩大自身规模，增强发展实力，实现经济效益。而且一定要从思想上认识到这个问题。

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450 400 350 300250 200 150 100 50 0 407.86318.17单位：亿元162.74132.0865.73108.53互联网业务收入增值服务收入2007年综合信息应用服务收入2008年 图1-2 中国电信业业务收入

1.1.4公司的市场竞争对手分析

现在我简单分析一下国内通信市场中的几家运营服务企业（因为以固定电话为细分变量，而且自身已成为中国移动全资子公司，所以中国移动暂不在分析之列）。继中国电信南北拆分之后，我公司成为国内惟一一个拥有覆盖全国固定电话网络的电信运营服务企业。国内的各大电信运营服务企业为了各自的市场份额，如表1-1，无一例外地展现了他们运用各种营销手段的高超才能。

表1-1 各大电信运营服务企业市场份额

营收/07年前三季 利润/07年前三季 营收/06年全年 利润/06年全年 中国联通 741.23亿 51.13亿 942.94亿 37.32亿 中国电信 1312.20亿 172.58亿 1701.22亿 221.71亿 中国网通 622.34亿 869.21亿 129.60亿 中国铁通 154.59亿 3亿 电话：1819万 宽带：314万 （截止06年） 用户数 G网：1.21689亿 电话：2.1911亿 电话：1.10055亿 （截止08年1月） C网：4223.0万 宽带：3627万 宽带：2053.1万 5

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同时，运营服务企业之间的竞争又复杂多变，每一个运营服务企业在每一个层面都面对不同的“敌人”与“盟友”，而随着竞争层面的变化，敌人和盟友也时刻发生着变化和相互转化。

（1）中国电信

中国电信是固定电话领域的主导企业，是中国通信行业的老大哥。其在国内固定电话市场上独占鳌头，而且这个市场做不大就赔钱，中国电信现有的实力太雄厚了，其拥有庞大的网络以及丰富的技术和电信运营服务管理经验积累，其在各种人才储备上也是独领风骚。但是，固定电话市场通常都是高投入、低产出、投资回收期长的领域。因为成本高，单位利润越来越低。在合并了中国联通打CDMA业务和中国卫通之后，现在大力发展无线通信以及宽带业务，以此来补给固定电话领域的投资。但其实际上又扮演了一个“普遍服务”的角色——继续负责开发西部市场——尽管现在这已经有了许多改变。所以，我们要学习人家的先进之处并发现其缺点，并检视自身，“有则改之，无则加勉”，所以，与中国电信应该是合作与竞争并存，好在其现在在北方10省市成长还不完善，当其在北方“东山再起”时，可想我们的竞争压力会有多大？我们惟有抓住现在时机，尽快发展，当其“杀”来北方发展时，可以考虑与其在网络元素出租、社会代理商等方面进行合作，以求达到双赢的效果。

（2）中国网通

继原中国电信被第二次分拆后，中国网通“行政”合并了吉通并继承了原中国电信北方10省市70%的资产和业务而组建了新网通，现在又联合中国联通成立中国联合网络通信有限公司，其本身是按照现代企业制度来管理运营的，又有良好的政府背景（这从第二次拆分电信的结果中可以看出，政府对网通的扶持力度比对其他运营商的扶持力度都大）及大量的资金投入，现在加入中国联通的无线移动通信业务，更是实力大增，如虎添翼。并且网通本身是做互联网出身，比如网通2002年增长最迅速的数据业务占网通整体收入的25%，其中CNC Connected 宽带商务（网通宽带业务的一个品牌）业务占23%。网通通过DMDW技术构筑的光纤骨干网已经长达20000公里，并在50多个重点城市建立了城域网，而部分光纤骨干网络的宽带已经由以往的40G拓展为360G，可见，网通对宽带倾注着无数的心血，宽带仍是网通的根本所在。所以会在互联网宽带方面对公司有极大的威胁。同时，在中等以上城市的互联网宽带发展方面，

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