第三部分高质量网络监控系统商业计划书编制关键点说明（专家答疑）

一、一份高质量商业计划书应具备哪些要素？

二、商业计划书应怎样对网络监控系统项目进行估值才科学？

公开上市公司在一定时期内，有一个比较稳定的市场价/当年（上期）盈利=市盈率，这就是该公司的市盈率，不同行业的上市公司市盈率差距较大，所以给某公司估值，要参考同类别上市公司；利用市盈率进行某公司（非上市）的股权交易（私募参股、并购、重组等），估值往往要在已上市同类公司平均市盈率上打个折扣，因为上市公司有流动溢价，打折比率不等，多在5-8折。 （1）收益现值法

通俗地说，就是把未来每年的现金流（不是净利润）折为当前价值，累加后即为该项目的价值。这里面涉及几个重要参数：每年利润增长率、折现率 （2）市盈率比较法

假设我们现在准备入股一家A食品公司，该公司业务与已经在港交所上市的B公司业务相似，B公司当前三个月平均市盈率为15，则我们的成交价可参考该市盈率，考虑到我们正在交易的A公司是非上市公司，交易市盈率要打折，一般6折或7折，主要根据其现有业务的稳定性，未来增长潜力，团队情况综合评测，谈判确定

（3）交易比较法

假设前一月某交友网站C被一家风投投资，估值5000万美元；现在有另一家风投企业对我们的交友网站D有兴趣，现在讨论估值，那么就可以适当参照

上述成交估值，主要参照坐标：客户定位、当前注册人数、日均IP点击数、增长率等，进行谈判修正。

详情请查阅《XXX公司项目关于早期创业项目估值浅议》一文。

三、商业计划书编制过程中容易存在的6大问题？

问题一：市场前景、市场机会分析太泛泛、太空。 问题二：产品定位不准确，现实客户与潜在客户区别不清。 问题三：商业模式描述模糊，层次混乱。

问题四：财务规划不清晰，资金使用规划计算依据不足。 问题五：缺乏企业准确估值，特别是估值依据不令人信服。 问题六：项目团队分析毫无特点，团队特有潜力发掘不足。

四、一份成功的商业计划书应重点回答的19个核心问题？

一份好的商业计划书首先应用来说服创业者自己，其次才能用来说服投资者。那么一份完美的商业计划书应该包括哪些内容，有哪些核心问题是需要在编制过程中特别回答解释清楚的呢？XXX公司项目建议从以下19个角度（创业者自己应搞清楚的19个问题）进行重点分析：

问题一：你的远景和终极目标是什么？ ?你的远见是什么？

?你要解决什么问题？对象是谁？ ?你将来想要成为什么样的公司？

问题二：你的市场机会是什么？市场有多大？ ?你的目标市场有多大？发展有多快？（未来3-5年） ?这个市场有多成熟，或多不成熟？ ?你是否有资本成为这个市场前两三位？

问题三：介绍你的产品和服务你的产品或服务是什么？ ?解决了客户的什么问题？ ?产品或服务属于红海还是蓝海？ ?你的产品或服务有什么特别之处？

问题四：你的客户是谁？ ?谁是现在的客户？ ?谁是目标的客户？ ?理想的客户是什么样的？ ?谁会付费？

?介绍一下某个具体客户的例子

问题五：你的价值主张是什么？ ?你给客户提供了什么价值？

?使用／买你的产品，客户的购买回报是什么？ ?你解决了什么问题？

?你是销售具体产品、服务还是一种商业模式?

问题六：你如何销售？

?销售程序是什么？周期有多长？ ?你的销售和市场方针是什么？ ?你当前的销售渠道是什么？

问题七：你怎么吸引客户？ ?争取每个客户要花费多少钱？

?在不同时期这个费用是否不同？为什么？ ?客户的永久价值什么？

?潜在客户变为真正客户的关键节点是什么？

问题八：你的管理团队有谁？ ?你的管理团队有谁？

?管理团队成员间什么关系，同学、朋友、亲戚还是其他关系？ ?他们有什么经验？

?欠缺那些环节？有什么计划去弥补？

问题九：你的盈利模式是什么？ ?你的收入模式需要怎样才能盈利？ ?你的盈利受哪些因素影响？ ?盈利模式上限如何实现？

?盈利周期是如何分布的？

问题十：你现在进展到哪一步？

?你现在进展到哪一步了？技术／产品？团队？财务／营收？ ?现在进展情况如何？现状和前景是否更清晰了？ ?你将来的计划是什么？（包括短期、中长期）

问题十一：你的融资计划是什么？ ?已经得到了什么投资？ ?希望得到多少投资？比例如何？ ?资金使用计划是什么？

?资金可以支持多久？到那时公司是否可以发展到一个重要里程碑？ ?你还打算吸引多少资金？什么时候？

问题十二：你的竞争对手是谁？ ?谁是你当前和潜在的竞争对手？ ?谁有可能和你竞争，谁有可能和你合作？ ?你的优势和弱点？

?你有什么特别竞争优势之处？

问题十三：你有哪些合作伙伴？

?谁是你的销售或技术合作伙伴？当前？未来？ ?这些合作伙伴有多可靠？ ?产业链上下游包括哪些合作伙伴？

问题十四：是否符合投资者意愿？ ?和投资者的方向，经验是否吻合？ ?投资者对你所处的细分市场是否熟悉？

?与投资者现有的投资组合有什么互补，或竞争？

问题十五：你未来3年的财务状况如何？ ?未来3年或5年平均每年净资产收益率？ ?未来3—5年的项目盈亏平衡表？

?项目资产负债表、项目损益表、项目现金流量表？ ?项目销售计划表、项目产品成本表？