人。

2） 分销渠道：通常指促使某种产品和服务能顺利得经由市场交换过程，转移给消费者消

费使用的一整套相互依存的组织。、

3） 窜货：是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。 2．分销渠道的宽度

是指渠道中每个层次使用的同种类型中间商的数目。与分销策略密切相关。分销策略分为：密集分销（尽可能多的、适合的中间商），选择分销（某一地区，少数精选的、最合适的中间商）和独家分销（仅选择一家中间商）。 3．影响分销渠道设计的因素

1）顾客特性。渠道设计受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促

销方式的敏感性等因素影响。

2）产品特性。通常来说，产品的体积和重量、单位价值、新颖性、工艺与非工艺特点以

及产品耐用性、经久性都是影响渠道选择的变量。

3）中间商特性。设计渠道是必须考虑执行不同任务的中间机构的优缺点，在成本、可获

得性以及提供的服务三方面对中间商进行评估。

4）竞争特性。生产者的渠道设计受竞争者所使用渠道的影响。某些行业的生产者洗完在

与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。

5）企业特性。包括总体规模、资金实力、产品组合、渠道经验和营销政策。

6）环境特性。如经济发展状况、社会文化改革、竞争结构、技术以及政府管理等。 第十四章 促销策略 1. 名词解释：

促销组合：就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和应用。

2．影响促销组合与促销策略制定的因素

1）促销目标：企业在不同时期或不同地区，经营的目标不同，促销目标也不尽相同。 2）产品因素：产品的性质、产品的市场生命周期。

3）市场条件：市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同。

4）促销预算：企业开展促销活动，必须要支付一定的费用。费用是企业经营十分关心的问题，并且企业能够用于促销活动的费用总是有限的。 3．人员促销

1）基本形式：上门推销、柜台推销、会议推销 2）推销对象：消费者、生产用户、中间商 4．广告策略（看）P303 5．公共关系策略（看）P310

名词解释：市场细分、目标市场选择和市场定位至少考一个