第一、技术。技术是保证生产、买卖、服务的基础之一。

第二、态度。任何服务人员都无法懂得所有的服务知识，哪怕在一个行业中类似的产品也存在质量，技术，应用区别；那么，在技术能力的服务上出现不到位，就产生了“服务移交”的问题。

第三、素质。一个人有良好的知识背景不代表有良好的素质基础；在服务过程中，因为技术和态度的问题产生一种职业道德的缺失也是时有发生；那么，企业在培训服务人员的时候，除了技术方面的培养还需要注重培养素质。

第四、效率。企业生产讲究效率效益，团队合作讲究效率，而客户服务同样也要讲究效率。

物质环境有三大类型：周围因素、设计因素、社会因素。 （1）周围因素. 这类要素通常被顾客认为是构成服务产品内涵的必要组成部分，是指消费者可能不会立即意识到 ...

处于市场领导者地位的金融企业在行业内或产品市场上被公认为市场领袖，在行业中处于第一的位置，控制着其他同类金融业，在定价、服务方式等方面有很大的选择权，并占有最大市场份额。它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象。

包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时也可以提示员工。这种规范化流程，外在实物化的形式引导员工修正自己的行为，有利于内部营销目标的实现。

金融企业可以采取阵地防御、侧翼防御、运动防御的方式来巩固其市场领导者地位。

将金融创新与人员、包装、环境的设计结合起来，就可以利用外在的有形物的提示作用帮助人们接受、理解金融创新。这是有形展示在金融营销中的有利于金融创新的推广作用。

所谓有形展示是指在服务市场营销管理的范畴内，一切可以传达服务特色及优点的有形组成部分。在产品营销中，有形展示基本上就是产品本身，而在服务营销中，有形展示的范围就比较广泛。 金融产品的定价策略有： （1）渗透定价策略；

（2）高价竞争策略； （3）差别定价策略； （4）组合定价策略。

广告的具体目标包括：（1）以介绍为目标；（2）以说服为目标；（3）以提醒为目标。

长期负债比率又称“资本化比率”，是从总体上判断企业债务状况的一个指标，它是长期负债与资产总额的比率。资产总额是长期负债与股东权益之和。用公式表示如下：

长期负债比率 = (长期负债/资产总额)×100％

该指标值越小，表明公司负债的资本化程度低，长期偿债压力小；反之，则表明公司负债的资本化程度高，长期偿债压力大。该指标主要用来反映企业需要偿还的及有息长期负债占整个长期营运资金的比重，因而该指标不宜过高，一般应在20%以下。

包装、服务流程或者环境作为金融产品的有形线索，不但可以提示顾客，同时可以提示员工。这是有形展示在金融营销中的有利于内部营销的作用。

成长期的特点是：银行产品已基本定型，研制费用可以减少；客户对产品已有一定的了解，企业的广告费用略有下降；产品销售量呈现迅速上升的态势，企业利润不断增加。但是，随着其他企业仿制品的不断出现，产品竞争日趋激烈。 从决策程序上来看，金融产品及服务的促销决策主要包括判定目标受众、决定促销目标、设计促销信息、决定促销组合、进行促销预算和促销实施与控制等内容。 目标市场选择的战略有哪些？

(1)无差异目标市场营销战略，即以一种产品、一种市场营销组合策略满足市场上所有顾客的需求。其实质是金融企业不进行市场细分，把整个市场视作一个大的、同质的目标市场。这一战略着眼于市场需求中的共性而忽视其差异性。 优点：产品单一、批量大，有利于金融企业创名牌和节约营销费用。 确点：适应性差，同时单一产品也难以满足客户日益增长的多样化需求。 （2）差异性目标市场营销战略，即在市场细分的基础上，选择若干细分市场作

为目标市场，针对每个细分市场，分别设计和制定不同的营销组合策略，以适应各个细分市场的需要。该战略的出发点是：认为客户的各样的，不可能以完全形同的、无差别的产品去满足各类客户的需要。

优点：可以增强金融企业产品的竞争力，扩大其影响面，提高其声誉，从而扩大金融企业产品的市场占有率。

缺点：这一战略模式的推行会增加金融企业组织管理工作的难度，并导致经营成本费用的增加。

（3）集中性目标市场营销战略，即在众多的细分市场中，选择一个或少数几个细分市场作为其目标市场的战略。

其出发点是：将金融企业有限的资源分散投入各细分市场的效率很低，不如将力量集中起来，投入一个或几个重要的细分市场，在选择的目标市场中获得绝对优势的市场占有率。

优点：营销对象相对集中，有利于金融企业详尽了解目标市场，在特定细分市场上获得有力地位。

缺点：这一战略潜伏着较大的风险，尤其是在经济不景气的情况下，会导致金融企业陷入困境。

营业推广费用支出，可以有两种方法:一是自下而上，先确定各种具体促销方式的费用，然后相加得出总预算;二是先确定促销的总费用，然后按一定的百分比来进行分配，确定营业推广的各种具体促销方式的费用.

促销总费用的确定包括:量力而行法、效益比例法、竞争比较法和目标任务法。 根据各种活动方式的特点划分，公共关系分为:宣传性公关、社会性公关、服务性公关和交际性公关。

金融产品（Financial Products）指资金融通过程的各种载体，它包括货币、黄金、外汇、有价证券等。就是说，这些金融产品就是金融市场的买卖对象，供求双方通过市场竞争原则形成金融产品价格，如利率或收益率，最终完成交易，达到融通资金的目的。如股票、期货、期权、保单等就是金融资产（Financial Assets），也叫金融工具（Financial Instruments），也叫有价证券（Securities）。 防御目前的阵地，还扩展新市场，作为未来防御和进攻中心,这属于运动防御。 中国的金融服务发展最受制约的原因是什么？

这个问题主要有四个因素： 1、营销观念停滞不前

营销观念是一种贯穿于金融业务管理活动始终的经营思想，是一种以市场为导向，以顾客需求为中心的经营理念，而不是谋求短期利益的权宜之计。但是目前，一些银行的领导与营销人员对市场营销观念的认识仍较为陈旧，有的人把营销看作推销金融产品，有的人把金融片面地理解为做广告，也有人把营销看作仅仅是营销部门的事，而没有认识到全员营销的重要性。 2、营销组织管理体制不完善

目前，许多金融机构的营销体制不健全，没有设立专门的组织机构来开展市场营销工作，而是将它归入其它部门。这样根本无法发挥市场营销的全部职能，顾客的需求调研、产品更新与开发、产品定价、产品促销等都不能有效开展。此外，有的金融机构没有建立有效的营销管理体制，没有相应的员工培训、监督、激励和评价机制。

3、目标市场不明确，定位模糊

在一个正确的目标市场，找到一个清晰准确的定位，金融企业能够利用自身的资源优势，迅速展开进攻，这将有利于提高企业的竞争力。然而，目前金融市场上的营销仍带有一定的盲目性，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域都使出浑身的解数，投入大量的人、物和财力，而不考虑企业自身的优势和资源。由于缺乏明确的目标市场，没有设计开发出目标客户所需要的产品和服务，因而虽耗费了大量的投入，但并未取得竞争优势。 4、缺乏金融与营销结合型人才

由于金融营销在我国起步较晚，目前金融企业的员工知识构架基本是金融专业，很少有市场营销专业人员进入企业，而且企业在招聘和选拔的过程中也大多偏向金融专业。而对于金融和营销结合型人才更是少之又少，但这种“新型复合型人才”正是当今金融企业所需的主力军。

金融企业在做广告时，面临的主要决策包括：广告实施控制与效果评估、选择广告代理商、确定广告目标和制定广告战略。