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的手上）

客户经理不应有的回答：“那就不打扰您了。”

“那好，等下次再说。” “您的会什么时候开完？”

(3) 介绍自己及推荐人的资料

客户经理在介绍自己及推荐人的资料时，可参考下面的模板： 模式1（简单版）：我是××××××支行客户经理王××。

模式2（温情版）：我是××××××支行您的专职客户经理王××，您叫

我小王就好了，以后将由我为您提供一对一的服务。

模式3（借助推荐人）：我是××××××支行客户经理×××，是您的好

朋友林××介绍我认识您的。

(4) 道明见面目的

硬性理由 1. 定期到期 33. 信用卡积分换礼 62. 利率调整、转存 2. 办VIP卡 34. 特殊权益 63. ××搬迁 3. VIP卡升级 35. 资产调查 64. 人员变动 4. 通知客户对账 36. 资产配置 65. 黄金价格 5. 投资调整 37. 减免费用 66. 基金行情 6. 办理VIP客户沙龙 38. 送网银盾 67. 基金定投对账查询 7. 理财讲座 39. 入会财富中心 68. 保险分红查询 8. 赠送保险 40. 金价下跌 69. 请客户办信用卡 9. 理财产品到期 41. 基金到仓 70. 零钱偏好客户来取零钱 10. 信用卡到期 42. 介绍电子银行使用 11. 产品配置调整 43. 基金投资关注 12. 保单解释 44. 中奖通知 13. 理财产品发生 45. 睡眠户清理 14. 请客户完成任务 15. 提供客户需要的信息 16. 理财沙龙等主题活动（基46. 家庭保险调查 47. 子女出国计划 48. 汽车分期 71. 限量增值产品 72. 活转一手通 73. 合并卡 74. 通知还贷 75. 年底客户对账单 76. 保单赔付 77. 通知客户续保 —

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金、黄金、保险） 17. 已购买产品情况 18. 办理理财卡 19. 产品（如基金）已达到预期收益 20. 国债发行 21. 中奖类礼品 22. 金融信息 23. 养老 24. 遗产规划 25. 信用卡分期规划 26. 保险规划 27. 现金规划 28. 风险规划 29. 消费规划 30. 新业务体验 31. 资产组合调整 32. 实物金展示 49. 家装分期 50. 发行国债 51. 基金挣钱，及时赎回 52. 客户一直关注的产品在合适的价位，可以买 53. 财富中心举行活动 54. 新产品发行面对客户上次咨询的问题进行详细的阐述 55. 给客户介绍对其有帮助的客户 56. 炒股信息交流 57. 免费赠送意外险活动 58. 个人贷款介绍 59. 理财计划书 60. 免费开通手机银行、短信银行等 61. 汽车分期 软性理由 78. 保单解释 79. 理财活动咨询 80. 组合调整 81. 黄金新品 82. 保险优惠 83. 获利了解 84. 理财疑问 85. 给客户的理财规划 86. 查产品收益情况 87. 分享客户的成功方案 88. 解决日常金融问题 89. 投资取向分析 90. 依赖性投资方式 91. 盈利落袋 92. 错帐调整 93. 信用卡首刷礼 94. 购房按揭资料 1. 生日送礼物 21. 外出旅游，给客户带回的2. 办理VIP客户沙龙 礼品，请其来拿 38. 客户家庭成员的日子 39. 唠家常 40. 分享喜悦 41. 情感交流 42. 新房源 43. 私人感悟、信任 44. 约客户逛街、看电影 45. 上门联络感情 46. 约客户闲聊、联络感情 47. 答谢会，联谊会，农家乐，3. 针对女客户的美容沙龙 22. 炒股信息交流 4. 针对客户的养生讲座 23. 自我介绍 5. 春天桃花节踏春 24. 美食介绍 6. 子女教育沙龙 25. 电影票赠送 7. 汽车秀 26. 好听歌曲下载 8. 高档商品展示会 27. 推荐书 9. 精品楼盘现场观光会 28. 理财计划书 10. 子女才艺展示 29. 喜欢的收藏物 —

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11. 古玩鉴赏 30. 请客户吃饭 12. 新茶品茶会 31. 联谊活动 13. 高尔夫球会 32. 领取VIP杂志 14. 明星网球会 33. 组织客户春游、爬山、打15. 宠物秀 麻将比赛 自驾游 48. 中奖类礼品 49. 免费医疗体检 50. 提供一些生意上的信息 51. 同行业的差别比较分析 52. 讨论生活，品茶，理佛 53. 分享客户的成功方案 54. 分享收藏类知识 55. 介绍女朋友 16. 大片首映 34. 团拜会 17. 音乐会 35. 领各项活动门票 18. 游览活动 36. 年夜饭 19. 酒品酒会 37. 客户联谊会 20. 节日

话术示范：

? 客户经理：“是这样的，我们银行考虑到现在许多投资者在如今震荡的行

情中普遍赚钱困难，所以我们正准备提供给投资者一些投资方面的咨询和服务，帮您在10年不稳定的行情中获取稳定的收益。” 注：用利益吸引客户

? 客户经理：“鲁部长，我们本周六将邀请中国××××总行理财专家来成

都举办基金投资专题讲座，非常有效和实用，对投资者日后的投资操作有很大帮助，上一场在北京举办后，反响热烈，非常受欢迎。 您的社会地位比较高，我可以帮您特别申请两张免费的贵宾票，同时现场还会赠送2010年的纪念币。 注：

用案例来证明讲座的价值

用贵宾票的稀缺性和来之不易来彰显客户的身份 用纪念币来为投资讲座增值

当客户出现异议时，客户经理可做如下处理： 情况一：

客 户：“又是理财讲座啊！我以前听得多了，都没什么用的！”

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客户经理：“这次讲座和您以前所看到的那样的股评或是其它的讲座是不一

样的，有许多投资者，包括分析师，听了汪洋老师的课，都觉得受用非浅！因为这套投资技巧，能做到在行情不好的时候将风险控制在10％以内，而在行情好的时候获利往往有可能超过30％，王老师今年只能来成都一次！如果您不来真是太可惜了！” “到时现场不仅会赠送纪念币，还会有学员交流活动。可以认识很多和您一样成功的成都企业家，真的是机会难得，如果您错过了，就太可惜了！”

情况二：

客 户：“国家又在搞宏观调控，接下来行情不会好，我最近不想做投资”。 客户经理：“越是调控越要考虑投资问题，您也知道，国家搞宏观调控是因

为目前有发生严重通货膨胀的风险，一旦通货膨胀的话，钱只是存在银行甚至变成负利率，像2007年通货膨胀达到7%，利率才5%不到，相当于把钱白白损失掉了2%，我们这次讲座就是希望能够帮助大家解决这些问题”。

情况三：

客 户：“我不感兴趣”。

客户经理：“哦。那没关系。鲁部长，随便和您提一下，我们中国××××

××分行为帮助广大客户更好的把握市场机会，更方便办理银行业务，目前正推出‘***’和‘***’ 服务，我周三到您的办公楼附近办事，顺别把资料带给您。”

注：我们的主要目的是为了与客户见面，所以打电话预约客户时要准备两到

三个理由，当一个理由约见不成功时，马上换另外一个理由。

(5) 敲定面谈时间

客户经理：“请问您是周二有空还是周三有空？” 注：要善于使用二择其一的方法，牢牢把握住主动权

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