3．一般来说，由于在现阶段受各种因素的限制，目前适宜在网上销售的产品，主要有（ ACD）的产品或服务。

A.标准化的 B.鲜活易腐的 C.数字化的 D.品质容易识别的 E.时装类的

4．决定服务质量的因素主要有（BCDE ）。

A.产品的艺术性 B.可信性 C.责任心 D.保证性 E.有形因素 5.服务通常可运用（ACD ）来实现有形展示。

A.实体环境 B.企业文化 C.信息沟通 D.价格 E.企业精神 6.选择国际营销渠道成员的标准主要有（ABCD ）。

A.目标市场的状况 B.地理位置 C.经营条件D.中间商的资信条件 E.产品的需求价格弹性

7．以下哪些组织属于区域经济组织？（BCDE ）

A.世界贸易组织（WTO） B.自由贸易区 C.关税同盟 D.共同市场 E.经济同盟

8.适宜人员推销的情况包括：（ ABCE ）

A．企业产品只在某几个企业销售 B．技术性强，消费者和用户集中C．企业推销能力强

D．当产品处于引入期时 E．价格昂贵的产品 三、判断

1.促销组合它体现了现代市场营销理论的核心思想——整体营销。（ √ ） 2.职能型组织的主要优点是行政管理简单，易于管理。（ √ ） 3.市场管理型组织的最大优点是：企业可针对不同的细分市场及不同顾客群的需要，开展营销活动。（√）

4.在对促销策略的运用中，消费品偏重人员推销与公共关系，而工业品则偏向于广告和销售促进。（× ）

5.那些可以标准化或实际上可以被复制的服务最适合采用特许经营的方式进行分销。（√ ）

6.网上调研通常回收率低、成本高，因而不适合中小企业采用。（× ）

7.企业网站设计过程中，必须重视的问题之一是在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名。（√）

8.适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。 （× ） 9.在线经纪模式的主要类型是在线交易和在线拍卖。 （ √ ） 10.促销的实质是商品交换。 （× ） 四、简述

1、简述服务质量策略。参考学生手册 P137

答：服务质量策略有两种：一是标准跟进，是指将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。服务企业在运用这一方法时可选择从策略、经营和业务管理方面跟进。二是服务蓝图，是详细描画服务系统的图示，其在直观上同时从几个方面展示服务，描画服务实施的过程、接待顾客的地点、顾客雇员的角色以及服务中的可见要素等。它提供了一种把服务合理分块的方法，再逐一描述过程的步骤或任务、执行任务的方法和顾客能够感受到的有形展示。企业可从中发现问题，找出影响服务质量的因素，从而提高服务质量。

2、简述网络营销的主要手段。参考学生手册 P111

答：网络营销的主要手段： 1、搜索引擎； 2、交换链接；3、网络广告；4、信息发布；5、E-mail营销；6、邮件列表；7、个性化营销；8、会员制营销；9、网上商店；10、虚拟社区。

3、什么是促销组合？企业促销组合的四种方式是什么？

答：促销组合，是一种组织促销活动的策略思路，主张企业运用广告、人员推销、公关宣传、营业推广、四种基本促销方式组合成一个策略系统，使企业的全部促销活动互相配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现企业目标。

企业促销组合的四种方式是：

1、人员推销。指企业派出推销人员或委托推销人员，直接与消费者接触，向目标顾客进行产品介绍、推广，促进销售的沟通活动。

2、广告促销。指企业按照一定的预算方式，支付一定数额的费用，通过不同的媒体对产品进行广泛宣传，促进产品销售的传播活动。

3、营业推广。指企业为刺激消费者购买，由一系列具有短期诱导性的营业方法组成的沟通活动。

4、公关促销。指企业通过开展公共关系活动或通过第三方在各种传播媒体上宣传企业形象，促进与内部员工、外部公众良好关系的沟通活动。

五、案例分析（据辅教材）

1、华龙集团的网站推广。 参考学生手册 P115 华龙集团是如何利用互联网进行宣传推广的？

答：华龙集团一是利用网站进行了站点推广的方法，包括（1）搜索引擎注册；（2）建立链接；（3）发送电子邮件；（4）发布新闻；（5）提供免费服务；（6）发布网络广告；（7）使用传统的促销媒介等。二是采用提高站点访问率方法，大多数用户认为一个成功网站须具备的最主要的因素是网站信息量大、更新及时、有吸引人的服务，因此增加网站的回访率是网站本身的内涵，增加网站回报给网民的价值是增加网站回访率的关键。

你对该集团的网络营销有何建议？

答：华龙集团还可以采用网上销售促进的方法，销售促进主要是用来进行短期性的刺激销售。网上销售促进的形式有：（1）有奖促销；（2）拍卖促销（3）免费促销等；还可以利用网上公共关系方法，具体方法有：（1）与网络新闻媒体合作（2）宣传和推广产品（3）建立沟通渠道等。

2、可口可乐在中国的促销策略。参考学生手册 P126

答：促销策划是市场营销不可或缺的重要环节，是企业完成其营销目标的必备工具。其目的是通过一定的促销手段促进产品销售。可口可乐在中国的促销策划就是把广告、公关、营业推广等形式有机地加以整合，综合运用，最终形成一种整体促销的活动。

可口可乐对中国市场作了深入研究，结合中国传统文化与当代流行趋势，设计了一整套具有我国本土化特色的营销策划，因此获得了成功。

3、派克钢笔：全球一体化。参考学生手册 P153

答：美国营销大师劳特明所创的4C理论指出，企业的产品定位和销售应以消费者为导向，即市场营销活动的初衷应是研究消费者的需要和欲求，考虑如何

与消费者进行最好的沟通；企业产品的定位源自于产品本身和顾客的认可。派克以不变的策略和定位去对待不同国家的市场显然是有悖于此原理的。

市场营销是一项系统工程，需要参与营销活动的人共同“协奏”，而派克的子公司和分销商这两个最贴近市场的成员都不同意总公司的营销策略，派克全球化试验怎能不失败呢？！