汽车售后服务管理教学实施方案 49 （二）进入新课

单元一 销售业务

一、销售业务简介 1、汽车销售的整个过程

客户开发、接待、咨询、产品介绍、试车、协商、成交、交车、跟踪 2、销售技巧

（1）了解用户购车的用途

（2）了解用户的购买能力：车辆购买成本、车辆正常保养成本、燃油成本、易损件及事故件更换成本

（3）了解用户对汽车性能的要求 （4）寻找潜在客户 二、售前服务

1、售前服务的目的：为了保证车辆正常使用和处于良好的技术状态，使车辆在到达客户手中之前，排除由于质量、运输及储运等原因所造成的各种故障，使其完全符合厂家的出厂标准，满足客户的要求，从而在各方面提高所有售前单位的知名度及声誉，厂家对售前的系列产品全部进行售前检查。 2、售前服务的范围和内容

（1）范围：从储运部门发运开始到销售部门销售给最终客户为止。 （2）内容

① 代理商接车时由经销商按车辆售前检查表验车

② 经销商对验收中发现的问题或代理商在储运中发生、发现的问题进行调整和修理 3、各方应遵循的原则 4、费用结算 三、销售配套服务 ? 试乘试驾

（1）掌握车型资料：整车参数、动力参数、性能参数 （2）引导客户观察整车外观和内饰设计 （3）引导客户感受舒适性 （4）介绍并比较装备价格

汽车售后服务管理教学实施方案 50 （5）指导客户驾驶与乘坐体验 ? 汽车贷款 （1）贷款规定

汽车贷款是指贷款人向申请购买汽车的借款人发放的贷款，也叫汽车按揭。 贷款对象：贷款所在地常住户口居民，具有完全民事行为能力 贷款条件：

贷款额度：一般不超过所购汽车售价的80% 贷款期限：一般1-3年，最长不超过5年 贷款利率：

还贷方式：一次性还本付息法和分期归还法 （2）贷款程序 （3）贷款流程 ? 汽车上牌

多数品牌经销商与当地公安车辆管理部门合作，代办汽车上牌业务，大大地节省了客户自己上牌的时间。 （1）初次领取牌照 （2）安装牌照

（3）各类机动车业务收费标准 ? 汽车保险：详见单元三 ? 汽车金融公司

汽车金融服务公司：是汽车销售中商业性放款和汽车个人消费贷款的主要提供者。通常，汽车金融公司隶属于较大的汽车工业集团，成为向消费者提供汽车消费服务的重要组成部分。

（三）巩固、小结与提出下次课要学习的内容，布置作业。