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负二层 负一层 一层 二层 三层 四层

名汇大厦： 楼层 负一层 一层 二层 三层 四层 五层

2、员村区域商铺租金调查

4.0 / 8.0 6.0 5.0 4.0 50% / 45% 50% 50% 50% 8.0 / 18.0 12.0 10.0 8.0 0.44 / 1 0.66 0.55 0.44 建筑面积均价(万元/m) 3.8 8.5 6.0 4.8 3.5 3.0 2实用率 50% 50% 50% 50% 50% 50% 套内面积均价(万元/m) 7.6 17.0 12.0 9.6 7.0 6.0 2楼层系数 0.45 1 0.70 0.56 0.40 0.35 由于目前在员村二横路不具备与项目类似的可比项目，所参考的租金是以二横路中低档次、不成规模的店铺作为基准的，本项目的租金标准具有一定的提升空间。根据目前员村二横路的地段租金价值，按最保守的租金反推售价的方法，对项目可能存在的销售价格进行估算.

通过对员村周边商铺的调查，员村二横路有近160个商铺，员村新村商业市场有130个商铺，员村新街110个，员村西街100个，还有黄埔大道翠湖-区政府段、员村一横路的调查，得到的租金情况如下表：

租价 街铺 内街铺 备注

目前员村二横路街铺建筑面积均价320元/㎡，以实用率90%计算，则其套内面积租价为356元/㎡；以下租金价格将参考此标准进行估算，并充分考虑了市场销售风险因素，由此得出本项目市场租赁之保守价格。首层套内面积租金220元/㎡ ，建筑面积440元/㎡ 。

3、xx广场楼层系数说明 xx广场各楼层系数说明：

负一层楼层系数0.55是考虑到负一层、首层作为都市名店城整体经营，二、三层作为超市不出售情况下，参照名汇大厦一、二层楼层系数（0.70）、中旅商业城一、二层楼层系数（0.66）得出。

二层楼层系数0.55、三层楼层系数0.50是根据一般商业项目一、二层楼层系数(0.49-0.7)一、三层楼层系数(0.55-0.56)，适当调低其楼层系数。

四层楼层系数0.40是参照名汇大厦一、四层楼层系数（0.40）、中旅商业城一、四层（0.44）得出。

二横路 250—370 90—110 员村新街 150—300 顶手费3万 三横路 80—100 员村西街 40—100 25—30 黄埔大道 60—160 60—80 一横路 60—80 建材市场租价 Word完美格式

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五层楼层系数0.25是考虑到五层作餐饮，参照名汇大厦一、五层楼层系数（0.35）、万国广场一、五层楼层系数（0.29）得出。

xx广场各楼层系数 楼层 负一层 一层 四层 五层

xx广场各楼层租金预测表 楼层 负一层 一层 四层 五层

4、定价指导原则：

项目与项目之间会因为自身质素的不同而存在价格差异，项目内部也会因为各单位具体情况的不同而存在定价上的差异，而商业项目差异存在的唯一主导因素就是人流的影响。因此一个铺位价值的发现与判断，首先就是要分析人流的流向：铺位若在未来的经营格局中将面临更多的人流，必然拥有更多的商业机会，其商业价值必然高于一般铺位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味着此区域的商业价值相对较低，定价时相应铺位的价格会相应拉低。

商业项目的价格差异主要通过层差、位置差、出入口影响差、临“街”深度差、临“街”面宽差、临空面差来反映，但具体到本项目目，因为是经营式商铺的定位，面积的分割相对比较跨度大，投资者购买商铺自己经营的机会较多，因此目前的铺位平面布局也就是未来的经营格局。经过综合考虑之后，影响本项目价格的主要因素为位置差、出入口影响差、临“街”深度差、临“街”面宽差、临空面差等。这些也是商业项目定价的主要参考因素。

本司根据市场状况，发展商的开发成本、获利要求，确定本项目商铺目标均价初步定为首层28000元－30000/平米，负一层13000－15000元/平米四层11000元－12000/平米，五层7000元－7500/平米在销售中根据市场反应情况进行调整。

5、项目均价推算

商铺的价格是否合理，始终是影响买家做出选择的关键因素所在，制订价格策略的目的，是为了区分同区、同品质竞争产品，形成差异化，达到单边收益最大化。这取决于预期的工程形象和价格定位理念。本项目周边同期在售待售物业相对集中，易形成价格竞争，为此，本项目的价格定位理念：

致力于确立物超所值性价比优势，即同等区域比质素，同等质素比价位，同等价位比创新。 xx广场各楼层售价表：(按9%回报计) 楼层 负一层 实用率 45% 建筑面积售价(元/m) 15000 2建筑面积均价(万元/m) 0.33—0.45 1 0.40-0.44 0.29-0.35 2实用率 45% 50% 50％ 60% 楼层系数 0.55 1 0．4 0．25 实用率 45% 50% 50％ 60％ 楼层系数 0.55 1 0.40 0.25 建筑面积均价(元/m) 套内均价（元/m) 120 220 88 55 267 440 176 92 22套内面积售价(元/m) 33333 2楼层系数 0.43 Word完美格式

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一层 四层 五层

三、价格策略

50% 50% 60% 29000 12000 7500 58000 24000 12500 1 0.40 0.25 本项目进行内部认购时，楼体形象还未成形、不利于展示的状态下，项目的定价应考虑前期略低，以低价入市，吸引市场，聚集人气，同时也为后期项目的升值提升预留空间。建议项目的价格策略为“低价入市、逐级加价”，即初期以中价格、高姿态吸引市场关注，在以自身的品质获得市场追捧后逐级加价。调价可采用折扣变化和提高单价策略（内部认购期采用降低折扣，其他销售期采用提高单价的方式），最终实现目标均价。详见【附件、价目表】

四、付款方式及折扣控制

由于本项目的目标客户以投资客为主，应充分考虑其对于资金周转的需要，建议发展商尽量争取按揭银行提供更具灵活的付款方式，降低首期与月供压力。还可根据少数客户的特殊情况提供建筑分期付款或首期款分期付款方式，使客户在付款方式具有更大的灵活性。

各种付款方式的销售折扣应根据不同销售时期的具体情况进行调整。内部认购期由于工程形象不理想，客户犹豫与观望心态较浓，可在折扣上放低2%，以吸引客户尽早落定；公开发售期在买家聚集、人气旺盛、工程形象日益良好的有利形势下，可将折扣进行上调；至冲刺期与尾盘期，由于剩余单位客户可选择余地不大，故可再次放低折扣1%，以刺激客户成交，尽快消化剩余尾盘、实现利润。 ? 付款折扣方案

作为投资性项目，其消费群体基本由投资者和用家组成，他们普遍对资金调配的敏感度较强，投资意识强烈，由此必须提供更具灵活性的付款方式，既能让客户减少资金压力，又能实现快速销售的目的。建议采取缩小付款方式间折扣，将客户自然引导为选择银行按揭的付款方式来降低客户付款的资金压力。另一方面利用优惠付款办法进一步降低首付压力。

正常折扣方式 付款方式 一次性付款 按揭付款 综合折扣

? 折扣方案

在销售过程中需为大面积成交预留一定折扣空间，有大量的优惠就必须保证项目最终价格的实现，就必须将优惠价格计算在内，即：

1、 购买200平米以上可享受2％优惠（预计占10％）； 共约0.15％ 2、 意向面积不足200平米的客户，最多让点1%（占90%）共约0.9％ 3、 如果认筹量1000个，成交率为20％，则约优惠3％； 4、 项目经理可灵活掌握1％优惠及不可预测性费用等。

由上则总体折扣为91.3%（96.8－5.05），因此，商铺价目表均价按9.1折倒推应达31868元/m，才能保证首层实收均价29000元/m；负一层实收15000，倒推应达16483元/m；四层实收12200元/m，倒推应达13407

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折扣 0.95 0.97 比例 10% 90% 0.968 说明 首期5成，一个月内付清全款 首期5成，余款银行按揭 . .

元/m；五层实收10000元/m，倒推应达10989元/m。

以上控制方式，保证了发展商与项目经理共可掌握2~4%的额外折扣幅度。

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六、价格控制

为了在销售各阶段都能聚集人气，保持销售的顺利进行，建议分阶段安排不同价目表，对各销售阶段进行有步骤的阶段价格控制。内部认购期为吸引人气，建议采取低等价入市，此阶段认购的客户除享受折扣优惠外，还可享受价目表3%~4%的额外降价优惠；公开发售后成交的客户则按价，无额外优惠；后期随着项目的工程形象、知名度等越来越有利，对价目表价格成交目表进行稳步拉升，使整体实收均价达至目标值；至尾盘期针对少量滞销单位采取额外优惠1%~2%的手段，刺激客户成交。各销售阶段的价格控制比例如下：

七、回款预估

1、总体推货节奏的把握 推货节奏的把握原则：

一方面是根据市场的需求变化控制快慢节奏；另一方面是根据销售成绩的好坏而灵活制定策略。 准确掌握市场需求关系，降低项目的销售风险。

2、敝司对本项目的推货节奏有两个方案建议

如果项目开始全推首层，可能会很快卖完但是负一层的销售会是很大的问题；如果开始全推负一层，很大的可能是销售出现停滞，风险相当大，针对xx市的百信广场、蓝色快线、万国广场、阳光都会广场的推货情况，设计两套推货方式。

方案一、 第一批 负一层 首层 1031－1033、1067－1079、1020－1030；1062－1066；1092－1102；1103－1122 第二批 F001-01、F38-39、F51-65、F109-119、F135-153、F155-173 第三批 第四批 F100-108、F69-86 F028-037、F120-133 四层和五层 1035－1061 首层16间较差的和负一层最好的铺位46间，合共62间 共6232平米 1001－1018 首层靓铺16间和负一层中等和较差位置的铺位69间，合共85间 首层调价首层中间内铺和部分街铺68间初探市场 （以上推货数量未包括麦当劳的面积）

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