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? 开盘前培训

? 对前期重点客户进行回访，知会开盘及优惠信息 （5）宣传准备

? 报纸广告准备完毕并提前预订版面

? 开盘活动安排（时间、地点、邀请领导、新闻媒体、新闻通稿、活动事宜等） ? 礼仪及礼品准备

三、销售阶段及工作安排

在整个销售过程中，本司将销售分为四个阶段：

7、28－8、17 8、18－9、30 10、1－11、15 11、16－12、31 开盘前节点安排：

第一次广告出街 内部登记 正式认筹 解筹 开盘

7、28 8、8 8、18 9、11 9、19

四、各销售阶段工作安排

1、吸筹期（2004年7月28日至8月17日）

? 利用软性广告宣传造势、吸引目标客户群关注； ? 商铺推出部分单位进行市场初探,视市场反映情况加推； ? 考核客户对项目的初步认知；

? 价格初探，作为下一步价格调整的依据；

2、解筹强销期

? 完成了项目认知，市场、价格初探后，进行微调，进入到公开发售阶段； ? 分楼层区域加推单位，提升销售均价； ? 利用各类媒体组合推广，将销售推向高潮；

? 对到访客户进行分析，挖掘项目主要客源，进一步调整定位；

到2004年8月17日前完成部分商铺的内部认购，收取诚意认购金。掀起的商业销售热潮，启动商铺的认筹登记。解筹日，分批量推出严格管理好销控。

? 放号方式

吸筹期 解筹强销期 持续销售期 尾盘清理期 Word完美格式

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不对外公布价格，销售人员以放号段大致均价向客户作介绍，前10 天以自然放号的形式，将全部盘量推向市场，根据每日由销售人员上报的意向房号进行统计分析，观测市场购买倾向及价格承受情况，为解筹前的销控提供市场依据；而后以销控放号方式作引导性吸筹。所有期间的放号均采用收筹金给予一定折扣的政策。 ? 解筹方案

筛、配筹后按所放号码顺序排队订房的方式进行解筹（详细方案日后提供）。解筹后采用促销性的销控方式，以强有力的目标销售管理和推广活动着力解决销售速度的同时解决尾盘问题。

? 解筹时按暨定的推货方式先进行解筹，视解筹情况加推而对于街铺以及位置好的铺 位可以采取销控措施； ? 解筹后主要结合入驻品牌商家的情况，以位置相对理想但价格不是太高的铺位进行销售； ? 尾盘期主要采取大折扣，让客户感到有一定的优惠。

3、持续销售期

? 按照既定的推货节奏，进一步提升销售均价； ? 举行各类现场促销活动，刺激市场；

? 充分利用良好的工程形象，将销售推向第二次高潮； ? 通过老客户口碑效应挖掘新客户； ? 向其他片区幅射开发目标客户； 4、尾盘清理期

? 该阶段为发展商回收利润阶段，快速销售，消化剩余单位，回笼资金； ? 结合销售均价给客户一定优惠，如多打折扣等； ? 充分利用现楼形象，加速客户成交； ? 充分利用招商情况，刺激购买。 五、销售管理 1、 管理架构

针对整个项目的销售组织工作，本司采用项目经理负责制，项目经理负责与发展商进行日常销售工作的协调、对接，销售人员负责具体销售工作。 项目小组人员配置：

项目经理：1人，和发展商的主要对接人，负责销售人员的管理，同发展商进行日常销售工作对接； 策划经理：1人，监控项目整体营销策略，制定并实施阶段营销策略； 持行策划：1人，负责日常资讯统计与分析；具体个案的执行； 招商经理：1人，和发展商的主要对接人，负责招商计划的制定和实施；

销售经理：1人；和发展商的主要对接人，负责现场的管理和市场的反馈及时提供策略建议。 销售人员：6－8人

2、 现场管理与控制

? 2004年7月中下旬销售人员进入售楼处做上岗前准备；

? 每周项目小组连同发展商举行周例会，通报每周销售情况及目前急需发展商解决的问题； ? 按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周结、月结形式向发展商提交； ? 每日以书面形式向发展商汇报销售情况；

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? 定期向发展商提交例会纪要、销售周结、月结及年度总结；

? 每月定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。

3、销售组织形式：

1）、人员配备：实施全员销售的人海战术，采用累积控制。

2）、延长销售时间：分为两班根据商业特点实施9：00——20：00两班倒制度，吸筹和解筹根据实际情况安排，尽可能抓客。本项目地处商业旺地，过往人流量较大；尤其是晚上活动于周边的人流量较多，其中不乏本项目的潜在客户（特别是本地的中老年投资者），因此，建议项目在晚上适当延长营业时间（可与周边商业中心营业时间同步），从而充分挖掘利用这部分客户资源。

3）、男女各半：销售人员性别比例建议男女各半，适应本地市场和本项目特征，加强职业形象化和可信任度。

6、项目核心卖点：

项目十大价值坐标

一、

二、xx广场在市政百亿资金的交通改造中，成为新天河中轴线。其中地铁5号线兴建，xx广场距离成为地铁员村站仅百米之遥，2010年地铁开通后将带来超过100万的人流。员村二横路即将拓宽为40米宽的城市干道，直通江边与国际会展中心对望，与临江大道，花城大道全线贯通后，员村即将成为珠江新城CBD中央商务区的“黄金通道”，其商业影响直接覆盖整个天河东商圈。在政府的支持下，不仅促成员村的建设并带来强大人流商机，并为长远发展提供信誉保障。

三、xx广场是天河东商贸核心、员村商业腹地。是天河东的重心、中心，整个片区的商业凝聚于一点，是商圈汇聚之处，整个商场将成为真正的“聚宝盆”。具有四十年商业沉淀的员村商业街财气汇聚，二十几万的原居民已经形成固有的消费模式，随着不断的开发xx广场的钻石核心地位在更加突出。样板商业街的改造，物业价值凸现。员村二横路将建成为天河的商业样板街，目前的租金已经高达350－400元/平方米，升值潜力巨大。

四、xx广场借员村样板商业街的改造，物业升值在即。员村二横路将建成为天河的商业样板街，目前的租金已经高达350－400元/平方米，升值潜力巨大。xx广场的商铺和北京路改造后一样，其价值即将全面大幅的彪升。

五、xx广场位于天河未来居住中心，钱景一片光明。员村地块已成为政府在2004年至2005年重点开发建设的地块，是xx市“东进”、“南拓”战略的东进轴和南拓轴的交汇点，拟规划成类似香港太古城的居住中心，并且提供配套琶洲国际会展的功能，钱景光明。

六、和零售巨头一齐赚钱。国际知名的零售巨头，美国诺马特超市旗舰店强势进驻，重拳打造天河东商业升级版，为天河东商业片区注入商业活力，诺马特超强的经营力和影响力，为商场带来强劲人流，提升商铺升值空间，投资xx广场，和诺马特一起赚钱。

七、xx广场为业主提供超值服务——高效率、低成本统一推广促销运作。借助由商业专家组成的商场运营公司成熟的商业管理和运作经验，以及发达的资讯网络平台，共享长期经营推广，提供统一促销推介、并统一纳入

xx首席社区MALL商业模式。集名店、超市、美食广场的综合体。完善的功能组合，充分满足周边居民消费为主的一站式购物中心，其休闲、观光、购物、饮食的功能是社区商业的提升及繁荣基石。

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VIP客户网络、从而降低推广费用，不仅提升和维护了品牌形象也进一步提升了商铺的经营价值。为客户节约推广费用和保证经营旺场，真正贴心为客户服务。

八、xx广场聘请国际化商业专家，对商铺作精心规划分割。专家对商铺整体分割规划，将其间隔成为11-106平方米，“易投资、易出租”的商铺，将交通规划为主道2.7米，辅道2米。专业的人流导向设计便于组织商业人流，并根据首层街铺三面临街的特点，以及超市和名店城带来的庞大双重人流，为商铺的保值升值注入强大信心保证。

九、广电房地产实力承诺、长远保障2005年元月开业。广电、三明地产强势联合，利用强大的加盟商咨询和网络平台。为充分保障投资和自营业主的利益，不仅将首层黄金旺铺定位为名店城，而且还提供近千家潮流品牌加盟商资讯网络平台，用实力保证2005年元月盛大开业。

十、实力集团持续经营开发对物业升值的保证。用于销售的铺位数量只占20％，发展商持有大部分物业，并专门成立商业经营公司进行营运管理，以良好的经营效益保障物业的保值、增值。

第四部分 价格策略

一、 厘定价格的相关因素

价格与物业品质、目标客户、市场状况等方面有着密切关系，本项目厘定价格时首要考虑的因素主要体现在以下几个方面：

? 整体的经济环境 ? 市场的供求状况

? 物业自身客观条件：地理位置、质素、建筑进度 ? 目标客户的价格接受程度和价值取向 ? 宣传推广是否理想

二、价格定位

1、各楼层定价基数说明

xx广场各楼层的价格(租金、售价)都是以首层作为基数，乘以一定的楼层系数得来的。楼层系数是参照xx市与项目基本情况及经营范围类似的商场并且销售成功的案例(重点选择万国广场、中旅商业城、名汇大厦)的楼层系数并结合xx广场的具体情况得出的。 万国广场： 楼层 负一层 一层 二层 三层 四层 五层 中旅商业城： 楼层 建筑面积均价(万元/m) 2建筑面积均价(万元/m) 2.0 5.5 3.0 不售/家乐福 不售/家乐福 1.6 2实用率 50% 45% 50% 75% 75% 45% 套内面积均价(万元/m) 4.0 12.2 6.0 / / 3.5 22楼层系数 0.33 1 0.49 / / 0.29 实用率 套内面积均价(万元/m) 楼层系数 Word完美格式