战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。

第二节 水产市场常见冲突与对策略

一、市场冲突的两面性

市场冲突一般就是指渠道冲突，就是指的是渠道成员间发生的种种矛盾和纠纷。 对公司的利弊是相对的：

其一、有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，可能是有利的；

其二、完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。但是，不及时加强管理，就会危及市场的良性发展，甚至是危及公司的发展 二、水产市场常见冲突形式

价格战、窜货问题、上下渠道间的矛盾 渠道冲突类型大体上有三种： 1.不同品牌的同一渠道之争

厂家为争夺同一条渠道（中间商），中间商会处于更为有利的谈判地位。 2.同一品牌的渠道内部冲突

窜货与低价出货是冲突最常见的方式。 3.渠道上下游冲突

多数批发商采取直销与分销相结合的方式， （1）难避免要从下游经销商处争夺客户；

（2）下游经销商实力增强以后，不甘心目前的等级体系，主动向上游渠道挑战； （3）出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货。 三、市场常见冲突原因

冲突是渠道运作的常态。因此，对冲突的来龙去脉、基本类型及活动特点认真地研究，合理规避，或者使冲突为企业所用是必须的。

1.企业在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，网点过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突。

2.市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，同时渠道的日常维护简单粗放等。

3.对不同渠道的销售政策不同，对有些渠道倾斜。

4.企业对不同类型渠道的掌控力度的强弱不同(一般对大的掌控力较弱，而对较小的掌控力较强)或不同经销商之间的情况、性格等不一样。 四、克服水产市场冲突的主要方法

1.规划设计要精心（渠道、奖惩、产品、促销） 2.服务要到位 3.教育要常态（为主） 4.管理要从严

六、习题

1.水产市场客户与市场管理的基本要领是什么？ 2.水产市场常见冲突与策略？

第七章 谈判与推销技巧

第一节 谈判在基本礼仪

一、商务谈判礼仪

（一）谈判准备：

商务代表要体现良好的综合素质：谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服应该打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿尖高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 （二）谈判之初

谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 作自我介绍时要自然大方。应起立一下微笑示意，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

（三）谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静。

处理冷场--可以暂时转移话题，稍作松弛不，要让冷场持续过长。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

（四）签约

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。 二、约见潜在顾客

一般约见的内容主要有：

1．确定访问对象。进行推销访问，首先要明确访问对象。

2．告知访问事由。在约见访问对象时，必须告诉对方访问的原因，有何事商谈等。 3．约定访问时间。是约见潜在顾客的一项重要内容，要适时。 4．选择访问地点。选择地点的基本原则是方便顾客，有利推销。 三、面谈的技巧

推销洽谈是一项艺术性、技巧性较强的工作，没有固定的不变的模式，随着推销对象、推销环境的变化，每一次推销洽谈都有不同的特点和要求。

1．利益与友谊兼顾——基本原则。就是说要在共同发展的基础上。 2．谋求一致——最佳的洽谈方针。即求得企业与顾客之间的共同利益。

3．诚挚友好——建立和谐的洽谈气氛。建立和谐的洽谈气氛，能为正式洽谈铺平道路，只有在和谐的气氛中，才能开诚本公坦率交谈。

4．自然适时，切入正题。当推销人员与顾客之间初步建立了和谐友好的洽谈气氛后，巧妙地把话题转入正题正式洽谈。

5．沉着冷静，防止感情用事。 四、正视拒绝

拒绝是推销员最头痛的，又是不可避免的。正视拒绝，要有心理准备，在受到挫折时也能泰然处之，妥善处理。

培养和锻炼推销员的心理承受力可以从以下几个方面努力： 1.确立推销交际中成功的自信。 2.学会喜欢“不”字。

3.培养对付“不”的五种态度。

永远不把失败看成是失败，而把它看成是一次学习的机会； 而把它看成获得反面信息的机会，从而改善我们的产品和工作方法； 而是把当成一次发挥幽默感的机会； 而是把它当成一次实践和完善素质的机会； 而是把它当作一次比赛，我一定要从中取胜。

你拒绝不是我不好，而是太可惜了，对方又少了赚更多的机会。

第二节 推销基本技巧

一、接近顾客的基本方法

接近顾客可以根据具体的情形，采取不同的方式，但一般来说常用的接近顾客方式有以下几种： (1)提问接近法 (2)介绍接近法 (3)赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美接近顾客。通常来说，如果赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。 二、推销基本技巧

（一）推销三步曲：自己、公司、产品

1.自己的为人、学识、人品等得到对方的接纳、肯定；（能给对方带来利润、技术、快乐或其他帮助） 2.公司的文化：发展前景、对社会的责任、对顾客的帮助；公司的规模（状况）：规模大、生产正规、关心客户；公司的技术：领先或进步快或实力强，重人才等等；公司的管理与服务：先进、到位、独特。

3.产品质量以及相关营销策略 三、逼单

（一）逼单意义

1.销售工作要有非常高的效率和节奏感，一直拖下去不仅是在浪费你自己的时间，也是在浪费客户的时间，对彼此都没有任何的实际贡献。先提高工作效率，然后才是逐渐提高成功率。

2.９５％的客户，都不会很主动的自己来认可然后签单的，让客户建立对产品的兴趣和信心，是销售的必要条件。所以业务人员在销售工作中肯定需要足够的积极主动。

3.不要把签单搞得像是很复杂的事情，销售成绩的根基在于行动的激情。所以，如果客户只要不是确切地说反对，就把开单拿出来，帮助他选产品组合。

（二）如何才能逼单成功 1.探讨如何逼单？

（1）去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？是客户在拖,还是我们没有不去改变!! 客户不签单肯定有我们没做到位的地方！

（2）认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？我们要做的工作就是把签单时间提前，再提前。

（3）抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，知道他究竟在想些什么？担心什么？他还有什么顾虑？坚信只要思想不滑坡，方法总比困难多。

（4）一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受你的服务、温暖和帮助他赚更多快乐。

（5）逼单就是在“半推半就”之时强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户拿下。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

（6）学会暂时放弃，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

（三）如何逼单

1.善于观察；学会聆听。在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观