销售案例分析 下载本文

前 言

做一名销量第一的销售高手,是每一个销售人员心动不已的愿望。

如何成为一名销售高手呢?这个问题在每一位销售人员的脑海里都重复了无数遍,但是大多数找不到答案,有的人可以一个月100%完成计划,有的人却仅仅销售几台,是卖场存在差异吗?但是调换以后依然是这样的结果。究竟是什么原因导致了如此悬殊的差距?有没有办法能够以最小的代价获取最大的成功呢?

有,那就是经营自己,使自己具备销售高手的素质,摒弃你的思想套路,以一种全新的状态和全新的销售理念实现你的愿望!这就是本教材的意义之所在。

本教材汇集了全国优秀直销员的成功案例,试图用最精炼的语言,使你获得最具有价值的成功、掌握赢得黄金订单的高超技巧。 目 录

第一篇:切 票

① 迎难而上、积极热情 ② 不放弃、才能有收获 ③ 借力攻垒 第二篇:换位思考

① 真诚面对每一位从展厅走过的顾客 ② 时时为顾客打经济算盘 ③ “卖点”转化为“买点” 第三篇:小技巧定大局

① 竞品知识全掌握,沉着PK显实力 ② 创新台帐本,增强说服力 ③ 主动出击,把握商机 ④ 计算器理论 第四篇:处理异议技巧

① 价格太高我买不起 ② 别的产品更便宜

③ 过段时间再来吧 ④ 以前用过不好用 ⑤ 我考虑考虑 迎难而上、积极热情 工贸:厦门 直销员:焦方英 对象:一对夫妇 叙述:

有一对顾客来到商场看厨房电器,在我们展厅前面经过的时候,我叫他们到展厅里看看,理都不理,直接来到LB的展厅里,半天时间都没有出来,心想肯定是没有希望了,刚这样想完,两名顾客就走了出来,我站在过道上又喊了一遍”参考一下,海尔厨电,买不买没有关系,多了解一些也是很好的。“他们就进来了,我帮他们倒了两杯水,慢慢开始问他们想买什么,什么价位的套餐,男士说先看一下,我就说我们的产品价位不一样产品组合也不一样,你看我们这套新品经典组合,D66GS+Q83G+100A-8搭配一套,价格才7400元”他说“那比LB的还贵”我说“东西不一样价格肯定不一样,我们现在可以先不谈这个价格是否合适,我先来给您讲解一下我们产品的性能,我们再回过头来商量价格,好吧,主要是性价比,我把三款的功能卖点一一展现给了他们,……….他们说那确实比LB的性能优秀,我说那是肯定的,他们什么也没有说就又走到LB的展厅里,过了一会又回来了,他们说还是你们的比较合适…… 不放弃、才能有收获 工贸:内蒙 人物:王秀霞

对象:姐妹二人(白领) 叙述:

有姐妹二人,走到我的展台前询问90C1-S的销售价格,我知道她们是有备而来,告诉他们价格后,便询问她们是否是新房装修,得到肯定答案后,我又问她们“油烟机和灶具选了吗?”“已经选好了,不是海尔的。”我试探着问“我可以帮你们参考一下吗?”姐妹二

人拿出资料,是FT的EH06和FAG,我感到遗憾的同时采取了措施,我说“FT这两款机型也不错,但是您们为什么不看看更好的呢?”她们说“FT的烟机我以前也用过,很好用,而且是专业的,我们已经订好了,我们在你们商场有熟人,已经联系好了。”她们说的非常肯定,我想再说下去顾客一定会很反感,我便拿出海尔的宣传手册,一边让他们看,一边为他们设计,气氛一点点变得融洽,在交谈中了解了她们的厨房面积,我说“厨房这么大,一定花了不少钱做橱柜吧。”“就是装修一次不容易,一次投资吧。”我有意的把书翻到风幕烟机的橱柜搭配上,“这款烟机获得是厨卫设计大奖,十三个国家联手打造的高端机型,机身前端的采用风幕技术,能把扩散的油烟二次卷回烟腔,橱柜不会受到油烟的侵害产生变色。”姐妹俩非常紧张的问:“油烟会腐蚀橱柜吗?”“当然会”机会来了,我就抓住这个切入点,一点的深入的介绍我们的产品,并和FT的进行了对比演示,她们喜欢上了风幕烟机,我就趁热打铁,又介绍了纯蓝猛火灶具,她们认可了,就这样达成了三件套的销售,这件事让我深深的感受到,不轻言放弃,就会有意外收获。 总 结

1、多问一句,在顾客选购消毒柜时,顺便问一下烟机和灶具是否选购。

2、不放弃,当顾客说已经选购别家以后,不放弃,而是帮忙参考一下,(一般顾客都会拿出选购的资料给我们看,我们针对选购的型号制定我们的推介型号) 3、不直言打击对手,以免引起顾客的反感。

4、在与顾客交谈中,抓住顾客最为关心的点进行深入讲解 5、穿插的与竞品对阵分析,更加突出展现我们的产品实力所在。 6、女性

女性永远是购物的主力军,尤其是我们家电产品的白电,小家电百分之八十以上是由女性购买的

接待女性顾客你要知道:

女性在购买过程中既感性、挑剔,又细心,你须给他们提供真诚、周到、耐心的服务。如果你得服务获得她们的新任,她会向很多朋友宣传你得口碑,并给你带来更多的潜在顾客。 借力攻垒 工贸:广州

叙述人:许勇

对象:一对带小孩的年轻夫妇

叙述:一天一对青年夫妇来到我们的专柜,从他们的眼神来看对我们的风幕很感兴趣,我逐一的将我们的D68的功能各项指标介绍给顾客,将风幕打开让顾客亲身感受风幕效果,看着飘动的风条,顾客相信了我们风幕的特殊作用,之后有详细介绍了柔速、延时等功能,在他们充分认可我们的烟机的情况下,问其是否还需要购买其它厨卫产品,顾客说灶具开发商已配,还缺一个消毒柜,在看了我们几台消毒柜后,他们选中了90-B1,原以为他们会下单购买,但是最后问其是否开票购买时,他们却说:不急,再看看,回头再来买,我们的心一下凉了半截,但是强求没有用了,我们还是很热情的说将赠品保存等他们回来购买,第二天,两位顾客还是没有回来,在我去巡视其他专柜时,看见那两位顾客正坐在LB的展厅里,我看了LB促销员介绍的机型是738T和105LD,这两款机型的套餐价是5680元,他们身边多了一个四五岁的小男孩,我猜是他们的儿子,小孩子活泼爱动,看到我们液晶电视里放得洗碗机广告片便跑了过来,看到我们悬挂的福娃更是喜欢万分,我赶紧在手提袋里拿出一包小福娃的挂件送给他,然后我教他把福娃一个个连起来,一会青年夫妇便从隔壁展厅转了过来,他们招呼他们儿子的时候,也跟我打招呼,我热情的回应:“这是您们儿子,好可爱,好聪明,我教他一下就会了”夫妇听我夸其子很高兴,跟我说起昨天去了国美比较一下价格,也了解了其他品牌的产品,对我们的产品也有一些疑问比如说专业程度来说,我们不是做厨房起家的等等,我告诉他们无可厚非的说我们厨房家电起来的确比FT\\LB等晚了一些,但是专不专业不是看这些,我想在他们的展柜他们都会拿出“中国名牌”证书让你们看,他们有的我们都有,但是我们有的,他们不见得有,我们是在同行业中唯一获得三项“中国名牌”称号的,厨房家电也不是什么高科技的东西,我想您们应该不会拿它小看我们HR的实力吧,夫妇随声道“是呀,是呀”…………. 总 结

1、多问一句:在向顾客介绍我们的某一款电器后,询问一下是否还想购买其它的电器(或海尔其他产品),可以帮其参谋,这样多问一句,可以起到意想不到的结果。

2、借力攻垒:当顾客不是一个人来时,或长者、孩子、朋友等,我们应该不要忘记这些无形的资源,我们可以借助他(她)们对购买者的影响力,也可以借助他们打开尴尬局面。