互惠互利的商务谈判例子 下载本文

我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起,互相交换笑话的情形。一个人刚说完,另一位马上接下去,谁也不听谁的,因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以,有时我们无法倾听,是因为我们正迫不及待地想要说话。 2) 打破思维定式。不要假设你知道对方的真实想法,避免按照惯性思维设想。 测试题: 请先用1分钟阅读下面的小故事,然后做故事后面的测试题。 故事: 商店打烊时某商人关上店里的灯,一男子来到店堂并索要钱款。店主打开收银机,收银机里的东西被倒出来,而那名男子逃走了。一名警察很快接到报案。 判断: (请在“是”, “不是”, “无法确定”三个选项中进行选择) (1) 店主将店堂内的灯关上后,一男子到达。 (2) 抢劫者是一男子。

(3) 来的男子没有索要钱款。 (4) 打开收银机的是店主。

(5) 店主倒出收银机的东西后逃走。

(6) 故事里提到收银机,但没有提到里面有多少钱。 (7) 抢劫者向店主索要钱款。

(8) 索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。 (9) 抢劫者打开收银机。

(10) 店堂灯关后一男子到达。 (11) 抢劫者没有随身带走钱。

(12) 故事提到三个人物: 店主、要钱的男子和警察。

答案: (1)无法确定; (2)无法确定; (3)不是; (4)是; (5)无法确定; (6)是; (7)无法确定; (8)无法确定; (9)不是; (10)是; (11)无法确定; (12)无法确定。篇二:商务谈判案例

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本 谈判背景:

美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足,为解决生产问题,找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见,双方就此问题进行专门谈判(以下是谈判过程展示)。 广东奥飞动漫文化股份有限公司 总经理:潘迪娜 账务总监:杨双艳 生产部经理:李慧 技术总监:张华 美国迪斯尼玩具有限公司 亚太区总经理:刘玉芬 账务总监:赵晓燕 销售部经理:孟红蕾 技术总监:李金东

中方总经理:欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈,我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理xx,首先,由我来介绍我方的谈判代表,这位是我方公司财务总监xx,这位是技术总监xx,这位是生产部经理xx。这位是行政部经理xx,是这次谈判翻译。(坐的时候按顺序) 美方总经理:感谢贵方的热情接待,非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监xx,这位是技术总监xx,这位是销售部经理xx。我们这次谈判翻译是人事部经理xx。 中方总经理:贵方远道而来,不知对广州的天气是否适应?

美方总经理:贵地的亚热带季风气候虽有点热,但是在贵方的周到接待下,我方代表还比较适应。 中方总经理:广州市是我国最大的城市之一,是国家的中心城市。相信我们的合

作一定会圆满成功。

美方总经理:期待与贵公司的合作。

中方总经理:好的,那么我们开始协商吧!

美方总经理:我公司的国际知名度和品牌影响力,贵方也一定有所了解。此次谈判,由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求,所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部x经理给贵方介绍一下我们的合作产品。 美销售部经理:贵方代表请看我方的样品(ppt展示),情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求,此次合作,我公司就该产品进行来样加工贸易谈判,我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。

中生产部经理:贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界,想必贵公司已做过市场调查,在来样加工贸易方面,我公司在中国是首屈一指的。

美方总经理:对于贵公司的实力,我方已有所了解。目前,已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯,并表示出浓厚的兴趣,正在积极地与我公司洽淡。当然了,如果贵公司条件比较合理,价格比较优惠,我公司还是愿意优先与贵公司合作的。(开篇明题) 中技术总监:很高兴能与贵公司有合作的机会,我们两公司之前虽然没有打过交道,但相互已有所了解。我公司加工的产品,不仅在质量方面无可挑剔,在信誉方面也得到客户的一致好评。 美销售部经理:我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作,质量和信誉肯定是必须的,同时在价格方面也要合理,不知贵方的报价如何?

中生产部经理:就目前中国的行情来报价,工缴费:25元/只

美销售部经理:贵方是在开玩笑吧,国际平均价格也才12元/只,贵公司的价格也太高了吧。 中生产部经理:12元/只?这是很久以前的行情了吧。(感到意外,语气要强)贵方代表昨天已参观我公司的生产车间,我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平,在中国无第二个公司能比,我们想以贵公司的国际知名度,在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。

美销售部经理:我方承认贵公司一流的加工技术,但25元/只的价格,我方实在不能接受。

美技术总监:我公司同样有一流的生产设备,以贵方的报价,我公司完全可以寻找另一家中国加

工贸易公司,给予他们生产设备和技术支持,成本远比25元/只低。

中技术总监:我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司,有专业的人才团队;通过了德国莱茵技术监理公司(tuv)和中国质量认证中心(cqc)iso9001 质量管理体系认证; iso14000 环境管理体系认证; iecq hspm qc080000管理体系认证,取得了中国首个电动玩具3c认证。这些条件是其它公司无法达到的,希望贵方好好考虑考虑。 美销售部经理:贵国玩具加工企业众多,在质量方面也有一定的保证,贵方的报价,我方无法接受。 中方总经理:我方相信贵方是带着诚意来的,考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作,我方愿意从长远出发,给予贵公司23元/只的报价,这已是我方能做出的最大让步了。 美方总经理:看来贵公司的诚意不够啊,考虑到贵方好的生产设备和技术水平,我方愿意接受15元/只的价格,这已经比国际一般水平高很多了。

中方总经理:23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了,在此基础上不能再降了,希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼,接受这一价格。

美账务总监:我方15元/只的价格已不算低,贵方也已了解,有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈,如果贵公司的诚意不够,恐怕我们之间的合作将难以继续。(黑脸) 美方总经理:贵公司也了解我公司的国际知名度,如果贵公司有诚意,我公司也愿意和

贵公司建立长期合作的关系,在订单数量上贵公司完全不用担心。(白脸) 中方总经理:不知贵公司这次合作的订单量是多少?(迂回前进策略) 美方总经理:预计40000件/批,10批左右。

中账务总监:对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多,以23元/只报价,我方利润的确太少。贵方也知道,目前在中国,原材料、劳动力成本上升,人民币升值,在成本方面我公司实在难以降低。

美方总经理:贵方已承认我方需求量高,考虑到贵方在成本方面的困难,我方愿意接受18元/只

的价格,这是我方能够接受的最高价格。

中账务总监:18元/只的价格?我方毫无利润,在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工,采用进口毛巾绒面料制作,并且是全部对身体无害的环保材料。 美账务总监:在样品方面,贵公司肯定要符合我方的要求,我公司才予接受,但是,在价格方面,贵方还须做出让步才行。

中方总经理:为了我们的合作成功,为表诚意,以我们公司目前的规模,我方愿意用生产效率优势来弥补成本,给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。 美销售部经理:我们已了解到贵公司的合作诚意,也愿意合作成功,但是并非我方无理压价,这是最近的其它几家公司给我方的报价,贵方可以看看价目表。

中生产部经理:在加工工艺和产品质量上,这几家公司远不及我公司的水平,所以他们的报价与我们的完全没有可比性。

美销售部经理:没有可比性?贵方的口气太大了点吧。

中方总经理:贵方远道而来,天气又有点炎热,想必贵方代表也谈累了,不如双方都稍做休息,让我们先来品尝广州四大名果之一,黄登菠萝吧。

美方总经理:刚休息间,我方代表讨论了一下,考虑到贵方的诚意和长远合作,我方愿意增加订货量到12批,但要求贵方将单价降至20元/只。 中方总经理:(讨论)既然贵方增加了订货量,所以我方接受这一条件,但我方要求以人民币作为计价货币,不然贵方的降价要求,我方坚决不能接受。 美方总经理:基于贵方的合作诚意,我方愿意接受这一条件。(互惠互利策略)

中方总经理:既然我们双方在价格上已达成一致,接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多,那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么? 美方总经理:目前,我方在中国与贵方在该领域是首次合作,不知贵方所能接受什么支付方式? 中方总经理,我方的方案是,贵方预付足工缴费总额,我方再进行加工生产。 美方总经理:(哈哈……),贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多,我方不接受。 中方总经理:(笑笑……点点头),既然我们已是合作伙伴,我方愿意本着互惠互利的原则,做出让步,贵方先付工缴费总额的50%,我方再进行加工生产。

美账务总监:我方有点怀疑贵方的诚意,贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。 中账务总监:以贵方的实力而言,我方的要求完全不影响贵公司的运作。 美账务总监:……

中账务总监:贵方不同意我方方案,那贵方的要求是什么?

美账务总监:我方要求与对方恰恰相反,我方希望能在贵方6批货物加工,并通过验收完成后支付50%工缴费,再进行下一轮生产。

中生产部经理:贵方条件太苛刻了点,6批货物将占用我方公司大部分资金,将会对公司运营产生不利影响,我方根本不能保证生产的正常进行。

美方总经理:贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的,我们双方都诚意点,贵方意下如何?

中方总经理:既然这样,那我方就拿出更大的诚意,我方要求工缴费分期支付,但是每一批都先付工缴费再进行生产。

美账务总监:收到钱之后才进行下一轮的生产?这期间不是要浪费很多时间,如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了,贵方要知道时间就是金钱。 美方总经理:我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力,为了让贵方有充足的资金进入下轮生产,我方愿意接受在我方验收每批货品合格后,5天之内交付款项。

中方总经理:贵方每批的订货量比较大,在原材料方面要求又比较高,对我公司的资金占用量太多,贵方这样的付款方式,我方无法接受。

美方总经理:贵方的要求,我方也无法接受,希望对方好好考虑一下,提出一个可行的方案。篇三:商务谈判案例分析 商务谈判案例分析

——中国某公司与美国公司谈判投资项目

中国某公司与美国公司进行投资项目谈判,其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧(以下是中美双方谈判内容的部分对话摘录)。 美方:中方财务报表上有模糊之处。 中方:美方可以核查。

美方:核查也难,因为被查的依据就比可靠。

中方:美方不应该空口讲话,应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方:所有财务证均系中方工厂所造,我作为我国人无法一一核查。 中方:那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方:目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方:那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方:虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理,但我们有经验,贵方的现有资产不值帐面价值。

中方:尊敬的先生,我承认经验的宝贵,但财务数据不是经验,而是事实如果贵方诚意合作,我愿意配合贵方查帐,到现场一一核对物与帐。

美方:不必贵方做这么多工作,请贵方自己纠正后,再谈。 中方: 贵方不想讲理?我奉陪!

美方:不是我方不想讲理,而是与贵方的帐没法说理。

中方:贵方是什么意思,我没听明白,什么“不是、不想;而是、没法”? 美方:请原凉我方的直率,我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方:感谢贵方终于说出了真心话,给我指明了思考方向。

美方:贵方应理解—个投资者的顾虑,尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下,若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌,实在会使我方却步不前,还会产生下愉快的感觉。 中方:我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前,我方不能只申辩这不是“老虎帐”,来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方:我通过与贵方的谈判,深感贵方代表的人品,由于帐面值让人生畏,不能 不请贵方考虑修改问题,或许会给贵方带来麻烦。

中方;为了合作,为了让贵方安心,我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。如果,找没理解错的话,我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方:是的。 (完) 分析:

以上是中方现有资产的作价谈判,属于合作性的谈判。从谈判的对话内容来看,双方忽

视了谈判中的一些最基本的原则:

(一)保持沉默:在商务谈判中,利益是各方关注的核心。对任何一方来说,大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下,会“两利相权取其重,两害相权取其轻”。无论如何,不能为了实现利益而相互诋毁,以致谈判进入僵局。在紧张的谈判中,没有什么比长久的沉默更令人难以忍受,但是也没有什么比这更重要。在案例中,中美双方为了维护自己的利益而互不相让,导致谈判主题的偏离。

(二)平等协商:谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢,而不是通过强制或欺骗来达成一致。

(三)适当妥协:谈判本身就是一个不断的妥协过程,任何一次商务谈判中,都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反,有关各方通过谈判,多多少少总会获得或维护自身的利益,也就是说,大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。 (四)互利互惠 :在商务交往中,谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此,商务谈判最圆满的结局,应当是谈判的所有参与者各取所需,各偿所愿,同时也都照顾到其他各方的实际利益,是一种双赢或是多赢的局面。

(五)就事论事:商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈,也不管讨价还价多么苛刻,但对对方的态度始终应以礼相待,绝对不能话不投机,恶言相向,甚至进行人身攻击,正所谓“买卖不成仁义在”,要从长远的角度考虑问题。

如果我是上述案例中的中美双方任何一方的谈判者,我将遵守谈判最基本原则的基础上,着重在以下几个方面加以注意:

(一) 注意语言的用法,避免在案例中出现的“商业法律语言,外交语言,军事用语和文学用语。”

(二) 美方说的:“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均不妥。中方:“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己账目做的本已存在问题,再这么讲就失礼了。

(三) 因为是合作性的谈判,双方均可以文学用语开始调好气氛,减少对抗。再以商业法律语言讲实事,有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐,然后再谈.运用一点外交用语,效果会更好。