我想每个人都看过爱开玩笑的人聚在一起，互相交换笑话的情形。一个人刚说完，另一位马上接下去，谁也不听谁的，因为他们各自忙着准备下一个笑话。所以，有时我们无法倾听，是因为我们正迫不及待地想要说话。 2) 打破思维定式。不要假设你知道对方的真实想法，避免按照惯性思维设想。 测试题: 请先用1分钟阅读下面的小故事，然后做故事后面的测试题。 故事: 商店打烊时某商人关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款。店主打开收银机，收银机里的东西被倒出来，而那名男子逃走了。一名警察很快接到报案。 判断: （请在“是”, “不是”, “无法确定”三个选项中进行选择） (1) 店主将店堂内的灯关上后，一男子到达。 (2) 抢劫者是一男子。

(3) 来的男子没有索要钱款。 (4) 打开收银机的是店主。

(5) 店主倒出收银机的东西后逃走。

(6) 故事里提到收银机，但没有提到里面有多少钱。 (7) 抢劫者向店主索要钱款。

(8) 索要钱款的男子倒出收银机的东西后离开。 (9) 抢劫者打开收银机。

(10) 店堂灯关后一男子到达。 (11) 抢劫者没有随身带走钱。

(12) 故事提到三个人物: 店主、要钱的男子和警察。

答案: (1)无法确定； (2)无法确定； (3)不是； (4)是； (5)无法确定； (6)是； (7)无法确定； (8)无法确定； (9)不是； (10)是； (11)无法确定； (12)无法确定。篇二：商务谈判案例

中美米老鼠毛绒玩具来样加工贸易商务谈判剧本 谈判背景：

美国迪斯尼玩具有限公司生产的米老鼠毛绒玩具在市场供应不足，为解决生产问题，找到中国广东奥飞动漫文化股份有限公司进行来样加工合作事宜。但双方就毛绒文具的价格还没有达成一致意见，双方就此问题进行专门谈判（以下是谈判过程展示）。 广东奥飞动漫文化股份有限公司 总经理：潘迪娜 账务总监：杨双艳 生产部经理：李慧 技术总监：张华 美国迪斯尼玩具有限公司 亚太区总经理：刘玉芬 账务总监：赵晓燕 销售部经理：孟红蕾 技术总监：李金东

中方总经理：欢迎美国迪斯尼玩具有限公司的各位代表来我公司进行业务洽谈，我是广东奥飞动漫文化股份有限公司的总经理xx，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是我方公司财务总监xx，这位是技术总监xx，这位是生产部经理xx。这位是行政部经理xx，是这次谈判翻译。（坐的时候按顺序） 美方总经理：感谢贵方的热情接待，非常高兴来到中国经济最发达、文化最开放的广东。我是美国迪斯尼玩具有限公司亚太区的总经理~~。下面由我来介绍我方谈判代表。这位是我方公司财务总监xx，这位是技术总监xx，这位是销售部经理xx。我们这次谈判翻译是人事部经理xx。 中方总经理：贵方远道而来，不知对广州的天气是否适应?

美方总经理：贵地的亚热带季风气候虽有点热，但是在贵方的周到接待下，我方代表还比较适应。 中方总经理：广州市是我国最大的城市之一，是国家的中心城市。相信我们的合

作一定会圆满成功。

美方总经理：期待与贵公司的合作。

中方总经理：好的，那么我们开始协商吧！

美方总经理：我公司的国际知名度和品牌影响力，贵方也一定有所了解。此次谈判，由于我公司的米老鼠毛绒玩具在市场上供不应求，所以寻找中国的玩具公司进行来样加工贸易。下面请我们的销售部x经理给贵方介绍一下我们的合作产品。 美销售部经理：贵方代表请看我方的样品（ppt展示），情侣米奇米妮毛绒玩具在国际市场上一直供不应求，此次合作，我公司就该产品进行来样加工贸易谈判，我公司的样品采用高档的毛巾绒面料制作。

中生产部经理：贵公司米老鼠的品牌形象和品牌活力享兴誉世界，想必贵公司已做过市场调查，在来样加工贸易方面，我公司在中国是首屈一指的。

美方总经理：对于贵公司的实力，我方已有所了解。目前，已有几家中国玩具公司获得我方欲进行加工贸易的资讯，并表示出浓厚的兴趣，正在积极地与我公司洽淡。当然了，如果贵公司条件比较合理，价格比较优惠，我公司还是愿意优先与贵公司合作的。（开篇明题） 中技术总监：很高兴能与贵公司有合作的机会，我们两公司之前虽然没有打过交道，但相互已有所了解。我公司加工的产品，不仅在质量方面无可挑剔，在信誉方面也得到客户的一致好评。 美销售部经理：我公司的样品是采用高档的毛巾绒面料制作，质量和信誉肯定是必须的，同时在价格方面也要合理，不知贵方的报价如何？

中生产部经理：就目前中国的行情来报价，工缴费：25元/只

美销售部经理：贵方是在开玩笑吧，国际平均价格也才12元/只，贵公司的价格也太高了吧。 中生产部经理：12元/只？这是很久以前的行情了吧。（感到意外，语气要强）贵方代表昨天已参观我公司的生产车间，我公司的生产设备和加工技术都是国际一流水平，在中国无第二个公司能比，我们想以贵公司的国际知名度，在质量和加工技术方面肯定要求一流吧。

美销售部经理：我方承认贵公司一流的加工技术，但25元/只的价格，我方实在不能接受。

美技术总监：我公司同样有一流的生产设备，以贵方的报价，我公司完全可以寻找另一家中国加

工贸易公司，给予他们生产设备和技术支持，成本远比25元/只低。

中技术总监：我方是中国目前最具实力和发展潜力的动漫文化产业集团公司，有专业的人才团队；通过了德国莱茵技术监理公司（tuv）和中国质量认证中心（cqc）iso9001 质量管理体系认证； iso14000 环境管理体系认证； iecq hspm qc080000管理体系认证，取得了中国首个电动玩具3c认证。这些条件是其它公司无法达到的，希望贵方好好考虑考虑。 美销售部经理：贵国玩具加工企业众多，在质量方面也有一定的保证，贵方的报价，我方无法接受。 中方总经理：我方相信贵方是带着诚意来的，考虑到贵方的合作诚意和我们是首次合作，我方愿意从长远出发，给予贵公司23元/只的报价，这已是我方能做出的最大让步了。 美方总经理：看来贵公司的诚意不够啊，考虑到贵方好的生产设备和技术水平，我方愿意接受15元/只的价格，这已经比国际一般水平高很多了。

中方总经理：23元/只已是我方能够接受的最便宜的价格了，在此基础上不能再降了，希望贵公司从产品的加工工艺和产品质量各方面着眼，接受这一价格。

美账务总监：我方15元/只的价格已不算低，贵方也已了解，有几家其他公司也正在和我公司进行洽谈，如果贵公司的诚意不够，恐怕我们之间的合作将难以继续。（黑脸） 美方总经理：贵公司也了解我公司的国际知名度，如果贵公司有诚意，我公司也愿意和

贵公司建立长期合作的关系，在订单数量上贵公司完全不用担心。（白脸） 中方总经理：不知贵公司这次合作的订单量是多少？（迂回前进策略） 美方总经理：预计40000件/批，10批左右。

中账务总监：对方这次的需求量是比一般的合作伙伴要多，以23元/只报价，我方利润的确太少。贵方也知道，目前在中国，原材料、劳动力成本上升，人民币升值，在成本方面我公司实在难以降低。

美方总经理：贵方已承认我方需求量高，考虑到贵方在成本方面的困难，我方愿意接受18元/只

的价格，这是我方能够接受的最高价格。

中账务总监：18元/只的价格？我方毫无利润，在原材料质量方面贵公司不用担心。我公司保证完全按照贵公司的要求进行加工，采用进口毛巾绒面料制作，并且是全部对身体无害的环保材料。 美账务总监：在样品方面，贵公司肯定要符合我方的要求，我公司才予接受，但是，在价格方面，贵方还须做出让步才行。

中方总经理：为了我们的合作成功，为表诚意，以我们公司目前的规模，我方愿意用生产效率优势来弥补成本，给予贵公司21元/只的报价。这已是我公司有史以来最低的报价了。 美销售部经理：我们已了解到贵公司的合作诚意，也愿意合作成功，但是并非我方无理压价，这是最近的其它几家公司给我方的报价，贵方可以看看价目表。

中生产部经理：在加工工艺和产品质量上，这几家公司远不及我公司的水平，所以他们的报价与我们的完全没有可比性。

美销售部经理：没有可比性？贵方的口气太大了点吧。

中方总经理：贵方远道而来，天气又有点炎热，想必贵方代表也谈累了，不如双方都稍做休息，让我们先来品尝广州四大名果之一，黄登菠萝吧。

美方总经理：刚休息间，我方代表讨论了一下，考虑到贵方的诚意和长远合作，我方愿意增加订货量到12批，但要求贵方将单价降至20元/只。 中方总经理：（讨论）既然贵方增加了订货量，所以我方接受这一条件，但我方要求以人民币作为计价货币，不然贵方的降价要求，我方坚决不能接受。 美方总经理：基于贵方的合作诚意，我方愿意接受这一条件。（互惠互利策略）

中方总经理：既然我们双方在价格上已达成一致，接下来我们谈谈工缴费的支付方式。贵方的合作伙伴众多，那贵方与合作伙伴最常用的支付方式是什么？ 美方总经理:目前，我方在中国与贵方在该领域是首次合作，不知贵方所能接受什么支付方式？ 中方总经理，我方的方案是，贵方预付足工缴费总额，我方再进行加工生产。 美方总经理：（哈哈……），贵方真是会开玩笑。以上方案对我方资金占用太多，我方不接受。 中方总经理：（笑笑……点点头），既然我们已是合作伙伴，我方愿意本着互惠互利的原则，做出让步，贵方先付工缴费总额的50%，我方再进行加工生产。

美账务总监：我方有点怀疑贵方的诚意，贵方的要求完全不考虑我方的资金压力问题。 中账务总监：以贵方的实力而言，我方的要求完全不影响贵公司的运作。 美账务总监：……

中账务总监：贵方不同意我方方案，那贵方的要求是什么？

美账务总监：我方要求与对方恰恰相反，我方希望能在贵方6批货物加工，并通过验收完成后支付50%工缴费，再进行下一轮生产。

中生产部经理：贵方条件太苛刻了点，6批货物将占用我方公司大部分资金，将会对公司运营产生不利影响，我方根本不能保证生产的正常进行。

美方总经理：贵方也能体会到我们的难处了吧。我方的方案是针对贵方提出的，我们双方都诚意点，贵方意下如何？

中方总经理：既然这样，那我方就拿出更大的诚意，我方要求工缴费分期支付，但是每一批都先付工缴费再进行生产。

美账务总监：收到钱之后才进行下一轮的生产？这期间不是要浪费很多时间，如果出现意外没在规定时间收到钱,我公司不是就不能按时收到货了，贵方要知道时间就是金钱。 美方总经理：我们充分理解贵公司在资金周转方面的压力，为了让贵方有充足的资金进入下轮生产，我方愿意接受在我方验收每批货品合格后，5天之内交付款项。

中方总经理：贵方每批的订货量比较大，在原材料方面要求又比较高，对我公司的资金占用量太多，贵方这样的付款方式，我方无法接受。

美方总经理：贵方的要求，我方也无法接受，希望对方好好考虑一下，提出一个可行的方案。篇三：商务谈判案例分析 商务谈判案例分析

——中国某公司与美国公司谈判投资项目

中国某公司与美国公司进行投资项目谈判，其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧（以下是中美双方谈判内容的部分对话摘录）。 美方：中方财务报表上有模糊之处。 中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。 中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。 中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后，再谈。 中方： 贵方不想讲理?我奉陪!

美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想；而是、没法”？ 美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。 中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。 中方：我理解贵方的顾虑。但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。但愿听贵方有何“安神”的要求。

美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能 不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。

中方；为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题．至于怎么做帐是我方的事。如果，找没理解错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。 美方：是的。 （完） 分析：

以上是中方现有资产的作价谈判，属于合作性的谈判。从谈判的对话内容来看，双方忽

视了谈判中的一些最基本的原则：

（一）保持沉默：在商务谈判中，利益是各方关注的核心。对任何一方来说，大家讲究的都是“趋利避害”。在不得已的情况下，会“两利相权取其重，两害相权取其轻”。无论如何，不能为了实现利益而相互诋毁，以致谈判进入僵局。在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是也没有什么比这更重要。在案例中，中美双方为了维护自己的利益而互不相让，导致谈判主题的偏离。

（二）平等协商：谈判各方在地位上应平等一致、相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。谈判各方在谈判中通过协商求得双赢，而不是通过强制或欺骗来达成一致。

（三）适当妥协：谈判本身就是一个不断的妥协过程，任何一次商务谈判中，都没有绝对的胜利者和绝对的失败者。相反，有关各方通过谈判，多多少少总会获得或维护自身的利益，也就是说，大家在某种程度上通过彼此妥协、互相让步来达成双方都可以接受的结果。 （四）互利互惠 ：在商务交往中，谈判一直被视为是一种合作或为合作而进行的准备。因此，商务谈判最圆满的结局，应当是谈判的所有参与者各取所需，各偿所愿，同时也都照顾到其他各方的实际利益，是一种双赢或是多赢的局面。

（五）就事论事：商务谈判过程中一个重要原则是就事论事。无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也不管讨价还价多么苛刻，但对对方的态度始终应以礼相待，绝对不能话不投机，恶言相向，甚至进行人身攻击，正所谓“买卖不成仁义在”，要从长远的角度考虑问题。

如果我是上述案例中的中美双方任何一方的谈判者，我将遵守谈判最基本原则的基础上，着重在以下几个方面加以注意：

（一） 注意语言的用法，避免在案例中出现的“商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。”

（二） 美方说的：“外国人无法一一检查”。“目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查”以及“请贵方自己纠正、再谈”。均不妥。中方：“贵方不想讲理?我奉陪!”不太妥。若自己账目做的本已存在问题，再这么讲就失礼了。

（三） 因为是合作性的谈判，双方均可以文学用语开始调好气氛，减少对抗。再以商业法律语言讲实事，有问题讲问题。美方可以指出不妥或提出相应要求。中方也可以再做一次调帐，然后再谈．运用一点外交用语，效果会更好。