做这样的项目，我们将一直是个小公司，我们每个人每天工作12个小时，只为了那点儿微薄的利润。这些为单个办公室而做的小活，不可能永远有的做。总有一天我们全部计算机化了，我们也失业了。我们只是提出申请书，会有什么损失呢？如果我们不提交申请书，我们永远不会有发展”。

参考讨论题：

1． 为什么这个小组没有与大咨询公司同时接到需求建议书？

.a。采购经理并不了解保罗的咨询公司，这就是他没有接到RFP备份的原因；b。在行业类缺少这个

业务的成功案例和知名度。

2． 为什么这个小组会被考虑作为提交申请书的候选人？

豪泽（Houser）医生是保罗过去曾为之做过项目的医生之一，可能认可保罗的能力和之前做得项目，并且豪泽医生说，如果保罗感兴趣，并能在两周内提交申请书的话，她会让采购经理给保罗一份RFP。结果保罗得到了RFP。

3． 在投标决策过程中，需要评价的因素有哪些？ 竞争对手分析 风险分析 目标分析 声誉与经验分析 客户资金分析 项目所需资源分析 客户本身的资信问题

4． 玛吉、保罗、史蒂夫应当怎么做？解释一下你的回答，表述一下3个小组成员每个人的想法。

这个小组成员应该就保罗获得的这个项目的机会，使用SWOT 工具进行分析，对这个项目做评审，是否能够获取一定的利润或者说即时没有利润，完全只是将这个项目作为企业业务能力的一次经验积累和提升。 玛吉的想法：想做，但没有时间（不愿放弃目前现有客户的项目）---缺少人力资源；史蒂夫的想法：对公司是否有能力做好表示怀疑，底气不足---缺乏成功案例的经验；保罗的想法：想做并且要做成功，把公司作强，这是未来生存的唯一出路，并且现在有资源，有能力---我们可以雇用几个人。我有几个朋友想做兼职。 如果我是这个组的成员，我会力挺保罗的，并配合他完成这个项目的。

案例13 10000元带来的风波

王欣是一个高技术政府部门实验室的项目经理。10个月前，王欣为项目研发了一个需求建议书。工作说明很详细，并要求在项目收尾时编写最终报告。项目进度计划大约９个月，王欣和他的团队估计项目价值为145000元。

有很多个组织对该项目竞标，大多数都是高校。按照法律，合同必须授予合格的、成本最低的投标者。结果王欣将合同给了一个大学，它的投标是131500元。他们的建议书中说最终报告的编写大约是140页，编写成本为13000元。

现在是项目的第８个月的月底。大学负责人通知王欣说他们已经用完了项目的资金，所以就不能编写最终报告了。但是，王欣应该再给他们10000元吗？这样他们就可以编写最终

报告了。

王欣的合同告诉王欣说这个事情是非常频繁的。政府要对大学采取法律行动，但运用法律手段处理的话，所用费用将超过10000元．而且，如果政府在法庭上可以胜诉的话，该大学就可以编写一个简单的只有20～25页的报告做最终报告。王欣问合同管理员在以后的竞标中是否可以将该大学除名，他告诉王欣说不可以，因为这样会限制竞争。 案例问题：

1．为什么会发生这种情况？

2．最初的合同是故意做得比较低吗？

3．如果运用法律手段处理，谁将在法庭上获胜？

4．如果他们在需求建议书中详细地列举了在最终报告中应该包括的条款，这样会对政府有所帮助吗？

5．你认为这种问题应该如何解决？

6．政府可以避免类似事件不再发生吗？如果可以，怎么办？

7．需求建议书中应该有一部分内容对政府以前的投标绩效进行评价吗？这合法吗？ 答：1.发生这种事的根本原因在于合同中出现了关于资金问题的漏洞，投资方没有在合同中明确资金使用的条件、标准等问题，是对方有空子可钻。

2.甲方最初只是为了广泛招商，用各种手段类似于降低成本等策略来减少投资的预算资金，过于重视市场占有率和市场范围，忽略了合同本身关于资金的明确规定，作为项目的一部分，合同是基本，也是法制体制的关键，一个项目不能仅考虑其市场竞争力与自身预算，体察市场机制，合同缜密无懈可击才是项目管理的关键所在。

3.我认为不宜进行官司，问题出在自身的合同漏洞上，应尽快加强管理，改善运营机制，打官司要花费的资金比最终报告还要高，这样更加超出了预算。事故发生后应以最小的代价解决问题，而不是将问题扩大化。成功的项目管理者应以此为戒，避免类似事情再度发生。如果真的要上法庭，获胜方付出了金钱，却换来了项目管理失误的教训，失败方得到了额外的钻漏洞的金钱，却失去了今后在市场上的竞争力

案例14 风华电子CIMS需求开发历程

（1）项目背景

风华电子为了上马CIMS，与天剑公司签定了软件集成开发合同。按照合同要求，系统必须将MRPII/ERP思想引进到系统中，内容覆盖企业的人财物、产供销、质量、工艺等所有内容，并且实现与条形码的集成，技术上采用C/S架构，网络操作系统采用Windows NT，数据库系统采用SQL Server7。

（2）两项基本工作

项目一开始，摆在项目组面前的两个主要的问题是：首先，企业信息化基础薄弱。当时，一个500多人、年销售额超过1亿的企业，只有两部IBM微机，一部用于电子邮件收发，一部用于财务自编系统的运行。这种情况下，使已经制定好的项目实施计划受到影响，原先计划制定的主要步骤包括：调研、分析、设计、分批编码、试运行、分批系统切换、总体集成、验收。因企业基础较差，调研工作的进展不理想，直接影响到其他工作。

项目组经过研究决定从培训、考察、宣传入手，在企业组织各类培训，例如，CIMS普及培训、计算机基本操作培训、汉字输入培训、先进管理思想培训、企业流程培训等；然后，组织风华电子的相关人员到其他企业学习、考察，亲身感受信息化应用的效果。

另外，当时企业处于一种快速发展的阶段，组织机构和管理流程不断在变化，这种情况下，有可能出现软件的开发速度赶不上企业的发展变化，有经验的人员都知道，系统将陷入

一种没完没了的修改之中。怎么办？从管理入手，通过对企业进行调研，天剑公司的开发人员对企业流程进行了分类：第一类，可以确定下来的流程；第二类，可以变通的流程；第三类，有可能变化的流程，但变化的情况可以列举；第四类，肯定会变，但不知道怎么变的流程。不同的流程在软件设计中采用不同的解决办法：第一、二类按正常的方法设计；第三类，采用参数控制法；第四类，细分业务单元，采用用户流程自定义。

（3）建立需求管理工作机制

在进行需求分析时，天剑公司的开发人员抓住决策者最迫切和最关心的问题，引起重视。例如，整个CIMS系统开发初期，库存管理是企业管理的重要组成部分，库存的主要功能是在供给和需求之间建立缓冲，减缓供需矛盾。库存作为生产、采购、物料需求计划、销售、成本的依据，保证库存数据的准确性、完整性与及时性，是保证生产、财务、成本、销售、采购等其他系统顺利上线的关键，也是整个系统成功与否的关键。开发人员在开发过程中利用一切机会了解决策者关心的问题，同时也让他们了解项目的情况。在诸如专题汇报、协调会议、领导视察、阶段性成果演示等过程中用简短明确的语言或文字抓住领导最关心的问题，引导他们了解和重视项目的开发，当决策者认识到项目的重要性时，需求分析工作在人力、物力、时间上就有了保障。

建立组织保障，明确的责任分工。天剑公司成立了相应的项目组或工程组，包括：产品管理组、质量与测试组、程序开发组、用户代表组和后勤保障组。产品管理组负责确定和设置项目目标，根据需求的优先级确定功能规范，向相关人员通报项目进展。程序管理组负责系统分析，根据软件开发标准协调日常开发工作确保及时交付开发任务，控制项目进度。程序开发组负责按照功能规范要求交付软件系统。质量与测试组负责保证系统符合功能规范的要求，测试工作与开发工作是独立并行的。用户代表组负责代表用户方提出需求，负责软件的用户方测试。后勤保障组负责确保项目顺利进行的后勤保障工作。

建立良好的沟通环境和氛围。分析人员与用户沟通的程度关系到需求分析的质量，因此建立一个良好的沟通氛围、处理好分析人员与用户之间的关系显得尤其重要，针对用户作为投资方会有一些心理优势，希望他们的意见得到足够的重视的特点，风剑公司的分析人员充分的认识到这一点，做好心了理准备，尽量避免与他们发生争执。因为他们的目的是帮助用户说出他们的最终需要。在沟通时分析人员注意做到：1）在态度上尊重对方，但不谦恭。2）努力适应不同用户的语言表达方式。适应用户的语言风格，理解他们的意思。3）善于表达自己，善于提问。4）利用工作外的交流来增进理解，加强沟通。

在需求调研及流程梳理顺利结束后，天剑的开发人员按计划完成了需求分析的任务，进入软件设计阶段。

案例问题：

1． 本案例对需求开发工作有哪些成功的经验？

2． 对于不确定、变化的需求天剑的开发人员是如何处理的？ 3． 对于用户关心的问题天剑的开发人员是如何处理的？ 4． 对需求管理是如何建立组织保障的？

5． 为什么在进行沟通时要“在态度上尊重对方，但不谦恭”，请说明原因。

案例15 工期拖了怎么办？

某公司准备开发一个软件产品。在项目开始的第一个月，项目团队给出了一个非正式的、

粗略的进度计划，估计产品开发周期为12~18个月。一个月以后，产品需求已经写完并得到了批准，项目经理制定了一个12个月期限的进度表。因为这个项目与以前的一个项目类似，项目经理为了让技术人员去做一些“真正的”工作（设计、开发等），在制定计划时就没让技术人员参加，自己编写了详细进度表并交付审核。每个人都相当乐观，都知道这是公司很重要的一个项目。然而没有一个人重视这个进度表。公司要求尽早交付客户产品的两个理由是：1）为下一个财年获得收入；2）有利于确保让主要客户选择这个产品而不是竞争对手的产品。团队中没有人对尽快交付产品产生怀疑。

在项目开发阶段，许多技术人员认为计划安排的太紧，没考虑节假日，新员工需要熟悉和学习的时间也没有考虑进去，计划是按最高水平的人员的进度安排的。除此之外，项目成员也提出了其他一些问题，但基本都没有得到相应的重视。

为了缓解技术人员的抱怨，计划者将进度表中的计划工期延长了两周。虽然这不能完全满足技术人员的需求，但这还是必要的，在一定程度上减少了技术人员的工作压力。技术主管经常说：产品总是到非做不可时才做，所以才会有现在这样一大堆要做的事情。

计划编制者抱怨说：项目中出现的问题都是由于技术主管人员没有更多的商业头脑造成的，他们没有意识到为了把业务做大，需要承担比较大的风险，技术人员不懂得做生意，我们不得不促使整个组织去完成这个进度。

在项目实施过程中，这些争论一直很多，几乎没有一次能达成一致意见。商业目标与技术目标总是不能达成一致。为了项目进度，项目的规格说明书被匆匆赶写出来。但提交评审时，意见很多，因为很不完善，但为了赶进度，也只好接受。

在原来的进度表中有对设计进行修改的时间，但因前期分析阶段拖了进度，即使是加班加点工作，进度也很缓慢。这之后的编码、测试计划和交付物也因为不断修改规格说明书而不断进行修改和造成返工。

12个月过去了，测试工作的实际进度比计划进度落后了6周，为了赶进度，人们将单元测试与集成测试同步进行。但麻烦接踵而来，由于开发小组与测试小组同时对代码进行测试两个组都会发现错误，但是对测试人员发现的错误响应很迟缓，开发人员正忙于完成自己的工作。为了解决这个问题，项目经理命令开发人员优先解决测试组提出的问题，而项目经理也强调测试的重要性，但最终的代码中还是问题很多。

现在进度已经拖后10周，开发人员加班过度，经过如此长的加班时间，大家都很疲惫，也很灰心和急躁，工作还没有结束，如果按照目前的进度方式继续的话，整个项目将比原计划拖延4个月的时间。

案例问题：

1． 在本案例中，我们能吸取什么教训吗？

2． 编制计划时，邀请项目组成员参与有哪些好处？ 3． 学习曲线对软件项目有哪些影响？

要熟练使用项目管理包，确实需要花些时间。所需时间根据个人的不同情况和经历而不同。对于那些目前不使用计算机和商业软件的人来说，会有一个非常明显的学习曲线。然后，近几年来，由于软件越来越易于使用，使得为掌握软件应用而需要的学习培训时间大大缩短了。

4． 编制进度计划时需要考虑哪些重要因素？

项目网络图。这是在“活动排序”阶段所得到的项目各项活动以及它们之间逻辑关系的示意图。

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项目活动工期的估算文件。这也是项目时间管理前期工作得到的文件，这是对于已

确定项目活动的可能工期估算文件。