前期准备工作

1、销售文件的准备

规划用地许可证、工程规划许可证、开工证、土地证、销售许可证的复印件

2、销售工具的准备

名片、计算器、文具、户型图、价格表 3、确认制度

确认客户第一次来要认真填写客户登记表 4、踩盘：作市场调研及分析 5、案前讨论会 6、熟悉现场 7、业绩考核：

业务员对楼盘清楚的讲解；对客户提出来的问题应变自如；清楚无误的填写商品预售合同；清楚办理银行按揭的程序；能给客户清楚的算出房屋升值的数据。

8、人员的管理 （后附工作人员制度表）

认购期工作

1、报表制度

每天销售代表交纳客户认购卡、确认书、业务日报表，每周交纳业

务周报表

2、来人来电及广告效果的评估 （统一接电话口径为“您好 xxx） 3、认购客户意见的及时反馈和修正 4、客户网络和档案的建立

5、客户通讯（购房意向、电话、住址、工作、年龄等） 6、项目相关信息及时反馈给客户 7、预约及签约程序

客户在看房当天如对产品满意要求他马上交纳订金（如果订金不足要求在正式开盘前补齐），向客户说明不交订金的种种后果，如“这样的精品户型明天就可能销售一空了；如我们现在的价格是针对内部认购的，现在我们开盘如此火爆也许明天就不是这个价格了；如您既然已经看中了这套户型那么晚订不如早订，我们将来不管是选车位或是送礼品都是按照这样的顺序来做的。） 9、客户违约

客户应该按预约单上的日期来及时交纳首付款，如逾期1天请及时与销售代表联系，说明原因。如客户违约，定金不逾退还。如客户没有在规定的时间内提交齐全的按揭手续，逾期1天按总房款的千分之五来扣除违约金。 10、余款跟催。

开盘当天工作

1、售楼处接待顺序按当日客户到达的时间顺序排序。 2、协助客户选择确定房号 3、签署认购书

认购客户选定并确认该房号，认购书一般由售楼代表签署，不得签错；签完的认购书要有项目经理或其指定人员的签名。即时封贴该房号，并做好客户成交档案。

4、认购客户交纳定金之前，再一次落实、查明房号；定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上核数。 5、定金不足的必须要求在规定的期限内补齐；

6、开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式及资金来源（收支票要注明号码；外币要编号）。

注：定金交纳后，开发商有义务为购买者保留所购单位。认购方未能按双方约定的时间与开发商签订《商品房销售合同》和商铺租赁合同，未交纳首付款，认购书自动失效且有权将物业专售给他人所收定金不退。

开盘后一周内工作

1、组织安排抽奖活动 2、签订《商品房销售合同》 3、确定付款方式

（1）一次性付清办理付款手续（2）办理银行按揭手续（3）分期付款

后期工作

一次性付款和分期付款的余额跟催；办理入住手续，交接给物业客户的通讯方式；结案报告。

第五章

销售代表在岗行为指引

1、上岗前的专业准备

（1）对销售楼盘所在区域的调查；

（2）销售楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）； （3）200问培训（对销售楼盘的掌握）； （4）考试合格后上岗

2、销售代表必须严格遵守考勤制度，并在上班前按照轮序表顺序签到（应注明到达时间）

（1）上班时间不得擅离工作岗位。

（2）月累积迟到、早退三次者按旷工一日处理。 （3）请假须提前一日报项目经理批准，否则视同旷工 3、上班时必须统一工作形象 （1）着工装、佩戴公司工卡 （2）工装需整洁；