第一节 分析保险需求 理论部分

一、风险管理

?（一）风险管理的定义

?风险管理（Risk Management）起源于美国。

?风险管理是指经济单位通过风险识别、风险估测、风险评价，通过一定的手段或措施对风险实施有效的控制和妥善处理，尽量以最小的成本获取最大安全保障的管理方法。 ?（二）风险管理的需要

?安全需要所包含的实际和虚拟部分，实际是指经济补偿和心理安慰两个方面 ?经济需要涉及到直接损失和间接损失 ?执法需要

（三）风险管理的一般程序和方法

?1．风险管理与经营管理的区别和联系 ?2．风险管理的成本 ?3．风险管理的程序 ?（1）确定风险管理目标 ?（2）风险识别

? 风险识别就是对潜在的客观存在的各种风险系统地、连续地进行识别和归类，并分析产生风险事故的原因地过程。

?感知风险是指调查和了解潜在地以及客观存在地各种风险。

?分析风险是指掌握风险产生的原因条件，以及风险所具有地性质，也就是说分析引起风险事故地各种风险因素。

（三）风险管理的一般程序和方法

? （3 ）风险衡量

? 是在识别风险的基础上对风险进行定量分析和描述 ? 损失概率；损失严重程度；损失变异性： ? 风险衡量的分类：

? 财产风险的衡量：计算财产风险考虑风险给财产带来的损失。具体方法：实际现金价值法、重置成本，相关费用（律师、鉴定费用） ? 责任风险的衡量

? ★人身风险的衡量：生理死亡、生存死亡、退休死亡

?生命价值法 ： 生命价值是一个人预期净收入的资本化价值( 或现值) ，其中资本化价值是指维持自身消费以外的余额。 生命价值理论示意图

衡量该资本化价值的基本步骤是:

?(1)确定个人的工你或服务年限； ?(2)估计未来工作期间的年收入；

?(3)从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到净收入； ?(4)选择适当的贴现率计算预期净收入现值，得到个人的经济价值。

?需求法：

?举例：张先生，配偶无工作，照顾5岁子女，现有住房一套，贷款余额20万，汽车贷款余额6万，父母退休。

?资本保留法：利用保险赔偿金来作为本金获得投资收益满足收入减少损失

（4 ）风险处理计划—— 注意分类标准

?风险回避，风险回避其实就是采取主动放弃或改变该项目活动的一种控制风险的方式。 ?风险避免的局限性：（1）对于某一具体风险单位而言，有些风险是无法避免的（2）风险与收益并存，往往高风险伴随着高收益。（3）同时风险也不是孤立的，当我们回避了一种风险时，很可能会带来另一种新的风险。

?企业只有在下面两种情况下才会使用风险避免：一是某种特定风险所致的损失发生概率和损失幅度相当高；另一种情况是应用其他风险处理技术的成本超过其所产生的收益

?损失控制，所谓损失控制是指企业对不愿放弃也不愿转移的风险，通过降低其损失发生概率，减少损失严重程度来达到控制目的的各种控制技术或方法。损失预防和损失抑制。

?损失融资：

?风险自留，当风险事故发生并造成一定的损失之后，经济单位通过内部资金的融通，来弥补所遭受到的损失。与风险转移不同，风险自留不是把风险转移给其他经济单位，而是留给自己承担。

?风险转移，风险转移是指经济单位将自己不能承担或不愿承担的风险转移给其他经济单位的一种方法。

?（5）风险管理评估

二、风险规避和个人对保险的需求 ?（一）对财富进行保险的意义 ?（二）风险规避

?（三）影响个人保险需求的其他因素（理解） ?1．保费附加。 ?2．收入和财富。 ?3．信息

?4．其他保障来源 ?5．非货币损失

?2002年诺贝尔经济学奖获得者、著名心理学家卡尼曼的心理试验 ?问题一：A：确定的3000美元收入

? B：80%的可能获得4000美元，20%的可能获得0美元 ?问题二：C：确定的3000美元损失

? D：80％的可能损失4000美元，20％的可能损失0美元

工作要求

会谈中应注意的形象

表情语

?微笑：全世界通用的语言

?视线的接触

自我形象整理

?步骤：从头到脚 ?重点：头部和手部

十种不宜的手势

?背手

?抱臂 ?叉腰 ?插兜 ?玩弄笔或饰物 ?摸弄头发或眼镜 ?食指直伸

?手势幅度过大 ?用手指对客户指指戳戳 ?双手在与人交谈时左右晃动

?头部 下巴向内收，脖子挺直

?肩膀、手臂：上半身挺直，双肩放松，手臂自然下垂，双手自然地放于双膝或椅子扶手上，手心向下。

?膝盖：两膝自然并拢。

?脚跟：脚跟靠紧。切忌“内八字”

?身体 谈话时身体要微向前倾，可以侧坐，此时上体与腿同时转向一侧

坐姿礼仪的检讨

?你是不是未经对方许可就径自坐下； ?你是否着短裙落座时双腿未并拢；

?你坐下来时，是否立刻双脚交叉，或抱着胳膊；

?你是否把手指一会儿交缠，一会儿互搓，一副心绪不宁的模样； ?你是不是一会儿把手插进裤袋里，一会儿把手放到背后交握在一起； ?你是不是一边说话，一边晃动双腿 ?你是不是坐着坐着就把鞋脱了 错误的蹲姿

工作要求 工作程序

一、分析人寿保险需求： ?（一）分析寿险需求；

?（二）人寿保险的经济基础； ?（三）寿险需求确定的环境； ?人口、经济、政治、文化

（四）寿险需求确定的程序

?收集信息 ?建立目标

?信息分析：通过保险安排使得意外的发生不回影响客户的家庭财务安全，不会影响客户的生活水平。

?我们强调保险需求诊断的三大要素：风险、财务安全、财务自由新境界。 ?财务分析是指用定量分析法分析客户的财务保障需求额度，帮助客户做出最适当的财务安排，规避人生旅程中可能遇到的风险，使客户达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。

P14案例1－3寿险需求测算 ?（1）遗属必要生活备用金

? 遗属必要生活备用金（要准备的）＝遗属必要生活费－社保－企业抚恤金－家庭其他收入 ?遗属必要生活费＝遗子必要生活费＋在世配偶必要生活费＋赡养老人生活费

? 遗子必要生活费＝子女目前月生活费×12×（22－子女现在年龄）即子女成年前生活费 ? 在世配偶必要生活费＝夫妻月生活费×0.5×12×在世配偶退休前年限 原则上按男60，女55计算

? 赡养老人生活费＝目前赡养老人月生活费×12×老人平均余生 原则上按男69，女72计算

?（2）退休生活备用金

?夫妻退休生活备用金＝夫妻必要退休生活费＋妻子必要退休生活费－社保养老金－家庭其他收入

?夫妻必要退休生活费＝夫妻退休前月生活费×0.7×12×退休时丈夫的平均余生即（69－丈夫目前年龄）

?妻子必要退休生活费＝妻子退休前月生活费×0.7×12×退休前夫妻的平均余生差即（72－69＝3）

?（3）应急备用金

?（4）投资型寿险需求的说明和测算 二、分析健康保险需求 ?1．健康保险的重要性 ?2．医疗费用保险 ?（1）住院费用保险

?基本住院费用保险包含两部分：房间伙食费用和辅助服务费用。房间伙食费用包括住院期间的房间、伙食和日常看护费用。辅助服务费用包括医药费用、透视费用、救护车费用。 ?（2）外科手术费用保险

?所保为被保险人在患病治疗过程中进行必要的外科手术而发生的医疗费用 ?（3）护理费用保险

?（4）其他医疗费用保险。

?3．大宗医疗费用保险 ?（1）类别

?补偿大病医疗保险 ?综合大病医疗保险 ?（2）特征 ?承保费用： ?免赔条款： ?共保条款：

?4．主要健康保险类别