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B2C市场的良好发展势头为我们的网上超市提供了很好的发展前景，目前，专门在高教园为学生提供网上超市消费的平台还没有出现，而我们的School网上超市将大市场背景和高教园区的具体情况结合起来，B2C市场的持续火暴也为我们的平台提供了一个很好的市场切入点。

我们对理工学院学生超市消费情况进行了大致调查统计，具体容如表3-1：

表3-1 学生超市消费调查表

理工学院1.1万学生每天总消费额 高教园区5.5万学生每天总消费额 高教园区学生一学期总消费额 （一个学期按4个半月计算） 2.6万 2.6/1.1 *5.5=13万 13*（30*4.5）=1755万 如表3-1所示，目前，鄞州高教园区有七所学校，经统计学生人数在5.5万人左右，是一个不可忽视的消费群体。通过调查我们学校的4个超市，一天的总销售额在2.6万左右，我们学校有学生1.1万，如此推算，在高教园区每天将有13万元消费在学校的实体超市中（2.6/1.1*5.5=13），一个学期按4个半月算，就有1755万的销售额，这是一个非常可观的数字。

3、竞争者

根据市场分析，我们的竞争对象主要是82百家缘网上平价超市和高教园区各类实体超市，他们的具体情况如表3-2：

表3-2 竞争者情况分析表

市场定位 历史背景 主营产品 格 82百家缘网上平价超市 主要是在，面向百姓 高教园区各类实体超市 面向高教园区的广大学生 创立于1999年底，运行几年来，大型超市，像沃尔玛，麦德龙都是已拥有4万多名注册会员，累一些知名的超市，具有一定影响力计访问量400多万人次 包括了食品、百货、餐饮、票务、礼仪等多种类别 上下，会员制度 和较好的口碑 主要以零食和生活用品为主 价 与一般大型超市商品价格不相校超市商品价格一般比大型超市的价格贵 .. .. . .

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网上订购，大市围每周一次定营销方式 付款方式 时送货，市区周边个别地区每天一次定时送货，同时每订单需支付配送费3元 大市围货到付款。其他地区用银行卡先收款后发货 现金或特定超市的消费卡 自行去超市选购物品，方式单一 如表3-2所示，以上两类超市为我们初期的主要竞争对手，82百家缘网上平价超市作为一个网上超市已经拥有一定的知名度和相对成熟的技术，以及比较固定的受众(主要为市区的百姓)；高教园区的各类超市主要以学生为服务对象，并且已广泛被学生接受。

4、竞争策略

我们作为一个刚成立的网上超市到底凭什么和他们竞争呢？

根据表3-2对竞争者的情况分析，我们列出了我们的情况分析表并加以分析，制定具体竞争策略：

表3-3 School网上超市情况分析表

名称 市场定位 主营产品 价 格 营销方式 付款方式

? 首先，经调查，由于物流方面的限制，以及以零碎购物方式为主的学生

很难接受其三元的送货费，因此82百家缘网上平价超市在学生群体中的

School淘宝网上超市购物平台 以高教园区的学生为主，适当开发周边居民市场 实体超市中有的各类商品 略低于市场价 网上订购或订购，送货时间为：早上9：00至晚上22：30，订单确认后至多一小时免费送达，无起送限额 货到验收，当面付款 .. .. . .

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市场占有率很低，而我们的初期市场定位是高教园区的学生，并且根据我们抽样调查192人，约有96%的学生乐意接受这么一个免费送货上门的网上超市；

? 其次，我们销售的产品主要针对学生的爱好，根据我们的调查，了解到

有将近63%的学生是因为送货上门服务而选择网上购物，有30%的学生是因为价格实惠而选择网上购物，因此在我们的商品价格与大型超市的标价相同，同时又提供免费送货上门服务的情况下,竞争优势更加明显； ? 再者，网上交易的安全性一直是众多学生关心的问题，而我们的货到付

款制度就很好地避免了这个问题；

? 最后，也是我们的一个特色平台，我们广邀各大学校的学生把他们的网

上店铺免费挂在我们上做宣传，不仅能增加他们网上店铺的访问量和成交量，而且，还为他们带来经济收益，实现互利。

5、销售预测

school网上超市前期是打入高教园区市场，网上超市的发展趋势大致呈S型，因此我们把前期划分为三个阶段，每一个阶段为半年，具体发展趋势如下图和下表所示：

图3-3

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表3-4 前期市场分析表

第一个半年 第二个半年 第三个半年 阶段末市场占有量 5% 14.8% 20.3% 平均市场占有量 2.2% 10% 17.8%

如图3-3 和表3-4所示，我们的网上超市市场占有率将以一个S型的曲线稳步增长，由于前期的宣传和营销刚刚起步，所以在第一个半年末我们的市场占有分额将达到5%左右；在所有宣传到位以后，第二个半年我们的市场占有分额将达到15%左右；在持续稳步增长的环境下，第三个半年末我们的市场占有分额将达到20%左右，并且在不出现什么大的变故的情况下高教园区的市场会一直稳定在这个数值。

从第二阶段开始，由于日访问量的增加，增加了广告收入。随着市场占有量的增加，广告费也逐步提升。广告费的设定可以根据日访问量在10000人次左右的招聘网而制定，具体情况如表3-5所示：

表3-5 广告收入细分表

弹出窗口 静态图标 擎天柱广告 招聘网 280/周 250/周 450/周 School淘宝网上超市购物平台 第二个半年 50/周 20/周 150/周 第三个半年 80/周 50/周 200/周 今后几年 120/周 100/周 300/周 销售额 2.2%*1755=38.61万 10%*1755=175.5万 17.8%*1755=312.39万

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