（1）市场开发策略（2）旅游产品的改革

（3）调整市场营销策略（4）调整原有的促销方式 38.旅游新产品定价策略

1)撇脂定价 2）渗透定价 3）满意定价策略 39.心理定价策略的类型

（1）声望定价（2）尾数定价（3）整数定价（4）按等分级定价 40.折扣价格定价策略的主要类型

企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，还可以酌情降低其基本价格。这种价格调整叫价格折扣。价格折扣的主要类型有：

(1)现金折扣 (2)数量折扣 (3)功能折扣 (4)季节折扣 41.差别定价的主要类型

1）地理差价策略2）时间差价策略3）对象差价策略 4）产品质量差价策略5）批零差价策略 42.旅游产品定价的目标

（1）利润最大化（2）表现产品质量（3）维护或提高市场占有率 （4）稳定市场价格（5）应付或防止竞争 43.直接销售渠道的3种模式

（1）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游目的地） （2）旅游产品生产者或供给者→旅游者（在旅游客源地）

（3）旅游产品生产者或供给者→自营的销售网点→旅游者（在产品销售地） 44.间接销售渠道的3种模式

（1）旅游产品生产者或供给者→旅游零售商→旅游者

（2）旅游产品生产者或供给者→旅游批发商→旅游零售商→旅游者

（3）旅游产品生产者或供给者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→外国旅游旅游零售商→外国旅游者

45.选择旅游中间商的原则 1）经济2）控制3）适应

46.旅游产品销售渠道宽度选择策略 广泛性分销，选择性分销，独家销售 47.旅游产品销售渠道的调整策略 （1）增减销售渠道中的中间商 （2）增减某一销售渠道 （3）改变部分销售渠道 （4）改变整个销售渠道

48.调动中间商积极性的激励手段

（1）根据互利原则和合约规定，尽可能保证向旅游中间商提供热销产品，特别是旅游旺季时期。

（2）增加旅游中间商的利益，向他们提供一些增加收入的机会和条件（奖励超额销售，优惠大批量购买，及时传递获利信息）。 （3）帮助旅游中间商增强营运能力。 49.理想的旅游销售渠道的特征

1）连续性明显2）辐射性突出3）配套性全面4）经济效益良好 50.旅游促销组合的构成要素

1）广告2）销售促进3）公共关系与宣传4）人员推销5）直接营销

51.旅游广告决策的要素

1）广告目标决策 2）广告预算决策 3）广告信息决策 4）广告媒体决策 5）广告效果的测定 52.旅游营销推广及其特征（销售促进）

概念：旅游销售促进是指旅游目的地国家、地区、旅游组织或旅游企业在某一特定时期与空间范围内，通过刺激和激励交易对方，并促使旅游者尽快购买或大量购买旅游产品及服务而采取的一系列促销措施和手段。

特征：1）非正规性和非周期性2）针对性强，灵活多样3）销售促进的短期效益比较明显 53.针对旅游者的营业推广方式（销售促进）

1）为旅游者提供优惠项目 2）增加新的旅游项目3）免费赠送礼品、宣传品和旅游纪念品 4）为旅游者提供亲切、热情、周到的服务和其他特殊服务项目 54.旅游公共关系的方式

1）旅游公关，制造新闻广告 2）专题公关，举办赞助活动 3）参加举办专题展览会 4）开放参观旅游企业 5）旅游活动，联谊活动，开业和庆典 6）节事活动 7）危机公关，旅游企业内部公关，出版内部刊物

8）组织员工的文娱活动 9）搞好员工的生日聚会 55.旅游人员推销（推广）的步骤 ⑴寻找潜在消费者：旅游推广人员必须利用各种渠道和方法为所推广的旅游产品寻找购买者，包括现实的购买者和潜在的购买者。

⑵做好各项准备工作：旅游推广人员在实施推广之前，必须做好各方面的充分准备。

⑶面谈推广：这一阶段的工作集中在推广旅游产品、建立和发展与推广对象的业务关系上，促使其产生购买欲望并付诸实施。

⑷应对异议：面谈过程中，推广对象常常会有一些抵触情绪，提出各种各样的异议，推广人员要积极地采取措施，在尊重其合理建议的前提下，有效地处理和转化异议，最终说服推广对象，促成交易。 ⑸成交：一个优秀的推广员必须善于从被推广者的工作、语言、评论中发现达成交易的信号，女里消除其成交的心理障碍，此时如果灵活机动地辅以一定的劝诱，帮助其作出最后的选择，往往就会成交。

⑹后续工作：推广人员在交易达成后，要着手履约个性具体工作，做好各项服务，妥善处理可能出现的问题。 56.营销管理过程

⑴分析旅游市场营销机会

1）旅游企业必须建立、管理市场营销信息系统 2）旅游企业必须研究营销环境 3）旅游企业必须分析旅游者心理 ⑵选择旅游目标市场并制定营销战略

首先，企业要根据发现的市场机会对旅游市场进行细分，根据企业内部条件和资源优势（包括资金能力、技术能力、生产能力、销售能力、管理能力等）评价每一个细分市场，选择并确定一个或几个细分市场作为企业的目标市场，以便将企业的有限资源集中在最能增加经济效益和社会效益的旅游者群体上。

其次，旅游企业需要根据目标市场的特点，制定旅游市场营销战略，包括制定获得目标市场竞争优势的差异化营销方式（产品差异化、服务差异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化）和从产品的市场定位，确定突出哪些差异，从而在旅游者心目中形成独特的地位。 ⑶设计旅游营销方案

1）设计旅游市场营销组合 2）旅游市场的营销活动下需要一定的营销费用为支撑

3）有效配置企业有效资源 57.列举市场营销控制的方法 ⑴年度计划控制：主要是检查旅游市场营销活动的结果是否达到了年度计划中所制订的销售、利润以及其他目标，在必要的时候采取调整和纠正措施。 核心：目标管理

实施年度计划控制的四种分析方法：销售分析、市场占有率分析、市场营销费用-销售额比率分析、旅游者态度追踪

⑵盈利能力控制：就是测算出不同产品、或者不同市场、或者不同消费者、或者不同渠道的实际盈利能力，从而决定企业应该增减哪些产品，开拓、扩大、收缩或者放弃哪些细分市场，扩张或者缩减哪些销售渠道。

步骤：①对财务报表和数据的处理，衡量每个因素的销售利润率、净利润。 ②对每种因素的销售利润率、净利润进行分析，找出阻碍旅游企业获利的因素以及能够获得更多利益的因素，从而决定最满意的改正行动。

⑶营销战略控制：目的是确保企业的目标、政策、战略和措施与旅游市场营销环境相适应。 方法：市场营销效果等级评定、营销审计

⑷效率控制：销售队伍的效率控制、广告效率控制、促销效率控制