合，因此我们机器人中拥有专利技术的中间部件也是可以用来出售,以扩大我们的产品组合,拓展市场。

根据产品的生命周期理论,要想保持优势,我们必须不断完善、优化、创新我们的产品,因此公司将和南昌大学机器人与焊机自动化实验室等科研机构合作,对产品不断进行扩展和组合，不断扩大智能焊接机器人的产品范围。公司将按照如下产品策略发展:

图5-3 产品发展策略

公司将设计开发如下产品:研究基于不同传感器的自动跟踪机器人、能自动焊接不连续焊缝的机器人; 用于除锈、喷涂、切割的机器人系统；将设计像激光焊机系统，复合热源焊接系统等其他领域的焊接机器人。

5.2.2 定价策略----------选择大焊王朝之坦然

由于智能焊接机器人是属于高科技产品一般来说价格相对比较高的,为使产品能被消费者更好的接受,因此公司决定采用成本定价策略与心理定价策略。心理定价符合消费者对产品价值的期望，易于得到消费者的认同，利于初创公司的产品销售和市场开拓。

我们对造船业、石化行业等行业的调研数据显示，顾客对于我公司产品的价格认知非常理性。

下表为目标客户对公司平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统(HC-WMR)和无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统(WT-WCR)的心理认知价位。

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图5-4 HC-WMR顾客心理价 图5-5 WT-WCR顾客心理价

根据调查结果可以看出，目标客户对两套机器人系统的价格分别在20-25万、45-55万区间内接受能力比较强，再综合考虑制造成本等因素的前提下，我们把平面弯曲焊缝跟踪自主移动焊接机器人系统(HC-WMR)的价格定为22万元/套，把无轨导全位置爬行式智能弧焊机器人系统(WT-WCR)的价格定在48万元/套，略低于客户心理认知价格，以较低利润换取更强的竞争力，迅速占领智能焊接机器人市场，赢得宝贵的发展时间。

一方面，产品生产成本较低，在已有价位下公司前五年仍可保持28%的平均销售净利润空间，从而使公司发展有足够的流动资金；另一方面，对于HC-WMR，市场上没有类似产品销售，而对于WT-WCR，市场现有全位置焊接机器人市场价约50万元，我公司产品WT-WCR较之功能更强（见产品部分），以48万元的价格出售，显然仍然有很大的竞争力。以这样的定价我们可以快速渗透、迅速占领市场，对于公司战略的实现，有着非常重要的意义。

我们计划每三个月对产品的价格作进一步的调查和跟踪，了解顾客，竞争者对公司产品价格的反应，以确定价是否合理，并且根据需要做出及时的调整。

5.2.3 渠道策略----------选择大焊王朝之安然

根据我们的市场分析焊接机器人的目标市场是产业者市场，购买过程属于产业者购买行为，人员直销是最有效的销售方式。因此我们将主要选择零阶渠道的销售模式,即由公司直接面向最终的客户。如:人员直销,电子商务营销。辅之以一阶渠道的销售模式,即选择或增设当地代理商。

【零阶渠道---公司专业人员推销】

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综合考虑各种因素,公司将在对销售人员进行专业的培训后,按照区域式结构进行销售人员的分配。销售人员长期在某一地区进行营销活动,通过一些措施对销售人员进行激励,采用产品试用的方式,使客户尝试我们的产品进而依赖产品本身不可替代的优势吸引客户,在客户心中树立品牌形象,产生口碑效应,最终成为我们产品忠实客户。

【一阶渠道---当地代理商销售】

公司新成立，销售成本预算有限,因此我们对目标客户相对集中的区域同时采取建立当地代理商得销售模式。公司将对代理商进行指导和规范。代理商销售能够弥补人员直销方式的不足,通过当地代理商能够减少进入壁垒，节约公司的营销成本, 选择可靠的代理商，可使发生问题处理及时，且信誉有保障。

5.2.4 促销策略----------选择大焊王朝之欣然

走向胜利的关键是质量和高品牌知名度。为达销售目标，根据产品特点我们采用主动扩大销售的方式，公司将建设一支特别有能力的团队;依据公司的财务销售费用预算,安排系列促销活动来支持产品的推广和发展。 【销售促进】

? 试用：通过我们的调查了解到试用量与预计的销售量有着明显的正相关的关系,因此我们将采用人员推销方式与技术人员直接沟通,解除顾客对试用新品牌的疑虑，建立顾客对产品的信心；在产品导入市场的前期，我们以定金的形式只收取15%的货款将产品给客户试用，并与其当成相关协议与共识,如果适用后客户不满意我们将取回产品退还定金。以此培养我们产品和品牌对客户的亲和力，改变传统焊接生产商的观点。考虑公司的长期战略及其销售成本，试用办法暂定为:根据各个销售区域进行安排第一年总共安排10台试用期1个月，第二年15台试用期1月，第三年以后每年20台试用期半个月。

? 组建焊接工程队：由于有些客户对我们以收取定金形式的适用方式可能不接受,因此我们考虑实行运用我们的焊接机器人组建焊接工程队的形式,对客户的一些项目进行承包,以和他们现有的生产形成对比,突出我们的优势,为顾客带来效益。 ? 货款优惠：根据客户需求量及其信誉，制定相应的浮动价格。如:货款在100万以上，现金一次性付款给予1%的优惠。对购买

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量大及其信誉好的客户在付款方式给予其优惠，如：给予其更大的赊销额度或更长的付款期限。

? 参加贸易展销会与商务洽谈会：参加两年一届的中国焊接展览会进行陈列及其示范表演;北京埃森焊接与切割展览会等国内外重要展会。公司将每年举办一次以“提高焊接效率”为主题的商务洽谈会，邀请知名焊接企业的相关人员参加。请国内外知名焊接学者专家免费为目标客户人员做报告，宣讲国内外的相关技术和信息，同时介绍本公司的焊接智能产品。 【广告】

针对我公司产品目标客户群体的特性，公司选择大众传播、专业针对性强、较有影响的行业杂志、报刊进行宣传。如:《现代焊接》、《焊接城》、《中国焊接设备采购指南》、《焊接信息》。

当前网络信息技术迅速发展,据最新的调查,几乎所有的产业者购买客户都会通过互联网来了解购买信息,有些还通过电子商务进行直接购买。这正适合了本公司的发展,通过建立网络平台互动,公司可以进行低成本的广告宣传,同时也可以进行电子商务销售,以降低直接销售费用。因此公司将在中国焊接信息网（www.china-weldnet.com）、中国焊接采购（http://www.weldchina.com）、中国焊接资讯网（www.weldinfo.net）等发布产品和企业信息。

【服务】

市场调查的结果表明，顾客在选择时，对产品的服务也是十分重视的。因此，公司将特别注重产品的服务，以完善的服务来回报客户，回报社会。

? 售前服务：专业的技术人员诚心的为客户就需要购买的产品进行组合,耐心的向客户介绍产品,回答他们的问题；分析目标客户现有焊接设备试用情况，为之提出详细设备更新方案。 ? 售中服务：专业营销人员进行销售指导，急顾客所需，及时高效的把产品配送到客户手中；

? 售后服务：由于我们产品的特殊性我们将建立焊接机器人售后信息交流的反馈渠道，做好产品的质量、服务的反馈信息处理，定期对客户的产品进行跟踪服务，提高响应速度，做国内外焊接设备企业的一流服务，同时根据客户需要不断改进产品。

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